마케터는 영업현장의 리더다. 상품을 판매하는 테크닉을 연구하는 것도 필요하다. 타깃 고객을 아는 것도 중요하다. 상품의 특징을 정확하게 숙지하고 어떤 방법으로 판매할지 계획을 세우는 것도 중요하다. 하지만 그 무엇보다도 가장 중요한 것은 영업현장의 리더로서의 태도다. 이 상품을 매출로 성공시킬 수 있다는 자신감 있는 태도를 갖고 액션 플랜을 실천할 때 매출은 자연히 오르게 된다.
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관행대로 진행되는 ‘감’에 의한 영업은 고객의 외면을 받는다. 고객은 귀신같이 안다. 이제는 가격 메리트만으로는 어렵다. 상품은 흘러넘친다. 고객이 가치를 느껴야 산다. 고객마다 느끼는 가치는 모두 다르다. 고객이 살 만한 상품을 팔아야 한다는 이야기다. 사는 것은 고객 마음이다. 마음을 움직이게 하는 것이 실력이다.
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돌아선 고객을 다시 오게 하는 것은 헤어진 연인을 다시 만나는 것보다 힘들다. 마케팅팀에서 이탈 고객 프로모션을 많이 함에도 불구하고 다시 매장을 찾을 확률은 20% 이하다. 요즘 고객들은 현명하다. 본인들의 의견도 거침없다. 이탈한 고객을 다시 불러들이게 하는 비용은 기존 고객에게 들어가는 비용의 다섯 배 정도다. 기존 고객들을 내 편으로 만들어야 할 이유다.
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변화를 쥐고 움직여보는 것이다. 사실 우리는 언제나 이러한 시간의 유기성을 경험하면서 살아왔으나, 미처 생각해보지 못했을 뿐인지도 모른다. 직선 형태의 시간이 가지고 있는 함정에서 빠져나와, 온전히 지금 이 순간에서 살 수만 있다면, 잊고 있던 새롭고도 편안한 어떠한 느낌을 기억해낼지도 모른다. 우리는 순간 속에서 살고 있으며, 앞으로도 그럴 것이다.
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마케터로서 깨닫는 것은 언제나 고객은 ‘옳다’라는 것이다. 고객을 가르치려 하지 말자. 고객의 일상을 탐구하자. 나의 경험을 곁들여 진실하게 설명하되, 강요하지 말자. 내가 먼저 진실의 언어들을 공유할 때 고객의 반응은 뜨거웠다.
--- p.151

판매 매니저들이나 세일즈맨들은 깔끔해야 한다. 고객을 맞이하는 기본적인 자세다. 분위기가 있는 영업사원이 권한다면 어떨까? 고객의 신뢰는 배가 될 것이다. 하지만 의외로 이것을 못 하는 세일즈맨들이 많다. 얼굴이 잘생겼다, 못생겼다는 문제가 아닌 분위기를 이야기하는 것이다. 그 사람의 전반적인 분위기에서 느껴지는 신뢰감, 인간적 매력 등이다.
--- p.195

사소해 보이는 나의 일상도 차별화 포인트다. 인간미 넘치는 매력도 경쟁력이다. 나를 선택해야 하는 분명한 이유만 있으면 된다. 같은 브랜드, 같은 상품 종류라 할지라도 매출이 다르다. 다름의 이유는 세일즈맨이나 판매 매니저의 개인적인 브랜딩에 의한 것일 수 있다.
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‘온택트’는 프리랜서형 지식 노마드들에게 새로운 기회를 만들어주고 있다. 그들은 디지털 경제의 선두에 가려는 노력으로 숨가쁘다. 혹시 1년 전에 하던 일을 똑같은 방법으로 반복적으로 하고 있다면 스스로 경고등이 들어와야 한다. 세일즈맨이나 판매 매니저들은 더욱 고객과 접속하려는 노력으로 ‘필살기’가 있어야 한다.