‘구매하는 속마음’을 알고 싶은
마케터의 필독서!

소비자들이 진정으로 원하고 필요로 하는 제품과 서비스를 판매하는 것이야말로 마케팅의 최선의 방법이라는 데에는 이론의 여지가 없다. 소비자들의 선택은 매우 예측하기 어렵고 간혹 그 선택이 비합리적으로 보일 때도 있지만, 그들의 모든 선택에는 의미가 있다. 모든 마케팅 게임은 소비자와 더불어 시작되므로, 그들을 제대로 이해한다면 마케팅 전략의 80퍼센트는 이미 세워진 셈이다. 소비자 마케팅 분야의 베테랑인 두 저자는 소비자심리학과 행동과학의 난해한 전문용어를 누구나 이해할 수 있는 언어로 바꾸는 작업을 했다.
특히 이 책은 실험실 속의 인간을 설명하다가 끝부분에 가서 소비자의 이야기를 살짝 끼워넣는 유사한 제목의 책들과는 확실히 차별화된다. 저자들의 주의 깊은 관찰과 풍부한 상상력으로 정리된 200여 개의 구체적인 마케팅 사례는 소비자에 대한 이해도를 높이는 데 결정적으로 기여하며, 각종 소비자 정보가 어떻게 전략적으로 활용될 수 있는지를 살펴보면서, 소비자의 구매 행위에 대한 통찰력을 키울 수 있는 좋은 기회를 제공해준다.
『소비의 심리학』에 있는 소비자의 코드를 읽는 15가지 키워드를 통해 그들의 감추어진 동기를 찾아내고, 그들의 의사 표현법을 배움으로써, 우리는 생활 속의 실제 소비자를 만나게 된다. 이 책은 마케팅 현장에서 일하며 소비자에 대한 이해에 목말라하는 마케팅 담당자, 광고 기획자, 제품 개발자뿐만 아니라 마케팅을 공부하는 학생들에게 소비자 마케팅에 관한 한 최고의 전략서라고 할 수 있다.

소비자는 사회적 역할을
연기하는 배우이다

마케팅의 훌륭한 단초를 제공해주는 소비자들의 니즈, 동기, 개성 등을 가장 먼저 이야기하는 이 책은 시장에서 그들이 가지고 있는 선택권들에 대해 살펴본 후 제품과 브랜드, 상점과 서비스에 대한 개념을 정립해간다. 그다음에는 소비자의 선택을 결정하는 사회적 역할, 가정환경, 사회 계층이 어떻게 소비에 영향을 미치는지가 설명된다. 소비자들을 한 번에 한 명씩 상대할 수 없으므로 마케터는 그들을 유사한 세그먼트(segment)별로 나누는 요소들을 찾아내야 하는데, 이 책에서는 생애 단계(life stages), 가족 주기(family cycles), 라이프스타일, 기본적인 심리통계학적ㆍ인구통계학적 특성들을 차례로 살펴보며, 소비자들이 시장에서 선택이라는 행위를 할 때 실제로 어떻게 진행되는지 알려준다.
수많은 예시들은 그동안 우리가 막연하게 생각해왔던 소비자들의 행동에 대해 정확하게 설명해줌으로써, 그들의 실제 모습을 적나라하게 드러낸다. 이를테면, 병원을 마케팅 하는 사람들 대다수는 환자들이 치료라는 생리적 욕구를 충족하기 위해 병원을 방문한다고 생각하기 쉽다. 그러나 실제로 환자들은 관심과 대화 등 심리적인 만족을 원하는 경우가 더 많다. 또한 TV가 출현하면서 많은 사람들은 기존의 영화 관객들이 TV를 시청하면 영화관은 문을 닫게 되리라고 예상했지만, 실제로 그렇게 되지 않았다. TV 시청은 개인적인 경험이지만, 영화관에 가는 것은 사회적인 경험으로 친구나 연인과 함께 하고 싶은 욕망을 만족시켰던 것이다. 한편, 엄마들이 왜 특정한 종류의 과자를 자녀에게 사주는지를 알아내려고 설문조사를 실시했더니, 거의 모든 엄마는 영양학적 가치가 구매 결정에 대단히 중요하다고 대답했다. 그러나 이 역시 실상은 달랐다. 사실 엄마들은 아이들을 구슬리기 위해 사용하는 일종의 뇌물로 과자를 사용했다.
“소비자는 사회적 역할을 연기하는 배우이다”라는 7장의 제목은 놀라울 정도로 사람의 심리를 꿰뚫는 통찰을 담고 있다. 기술의 상향평준화로 마케팅이 더욱 중요해진 지금, 결국 누가 사람의 마음을 더 잘 아느냐가 제품과 기업의 내일을 얘기해줄 것이다.


타겟 세그먼트의 발견에서부터 광고 및 가격 책정에 이르기까지 마케팅 프로그램을 디자인할 때 아주 유용하다.
- [마케팅 뉴스]

마케터와 비즈니스 매니저가 소비자심리학과 행동과학을 실제 마케팅 현장에서 응용할 수 있도록 도와주는 참으로 반가운 책이다.
- [애드뉴스]

판매가 아닌 ‘구매’에 초점을 맞춘 마케팅의 기본을 다루는 독특하고 신선한 시각의 책!
- [비즈니스 리뷰]