이렇게 생각하는 분들이 적지 않으실 것입니다. 그러나 라이브커머스의 장점은 전통적인 쇼핑 페이지, e커머스와 비교했을 때 더욱 두드러집니다. 자세한 내용은 본문에서 다루게 될 것이기 때문에 핵심만 간략히 언급하겠습니다. 판매 시장의 가장 확실한 지표 중 하나는 ‘시간 대비 판매량’입니다. 라이브커머스 생방송 한 번만으로 32만 개 상품을 판매한 사례도 있습니다. 온라인 스토어만을 열었을 때 32만 개를 팔려면 시간이 과연 얼마나 걸렸을까요? 이러한 전환율이 바로 라이브커머스 시장에 진출해야 하는 이유 중 하나입니다.
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아마존 인플루언서 프로그램은 2017년에 이미 런칭되었다. 최근 변화라면 2019년 인플루언서의 ‘최애템’을 소개하고 아마존 링크를 걸어 클릭 횟수에 따라 수익을 얻게 하는 기능이 생겼다는 것. 라이브 스트리머에게도 이 프로그램을 제공하면서 아마존 라이브는 더욱 활성화되었다. 패션, 뷰티, 요리, 피트니스, 가전에서 자동차관련 제품까지 다양한 카테고리에서 활약 중이다. 인플루언서나 라이브 스트리머들에게는 ‘Amazon Live Creator’이라는 앱을 통해 라이브 스트리밍 및 실시간 커뮤니케이션 서비스를 원활하게 하도록 지원한다. 팔로워들이 늘어날수록 많은 혜택과 더 많은 인센티브를 제공함으로써 더 영향력 있는 인플루언서들을 매혹한다.
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라이브커머스는 1인 미디어와 1인 마켓을 기반으로 많은 자원을 가지지 못한 중소상공인들, 판매자와 소비자 역할을 동시에 가진 셀슈머(Sell--- p.sumer)에게 보다 유용한 기회를 제공한다. 과거 전통적으로 소극적인 수용자로 이해되던 미디어 이용자들은 선택적 미디어, 콘텐츠 이용뿐 아니라 적극적 능동적 공유자, 창작자의 역할까지 수행하게 되었다.
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많은 기업이 라이브커머스 시장을 이용하는 만큼 라이브커머스 시장에서도 쇼호스트는 중요한 존재다. 라이브커머스 시대 성과 창출 경쟁력은 라이브 쇼호스트의 역량이 되었다. 쇼호스트는 소비자에게 물건을 소개하는 것은 물론, 시청자의 질문이나 요구에 즉각적으로 피드백할 수 있는 능력이 요구되기 때문이다. 심지어 몇몇 기업에서는 아예 라이브커머스 전담 ‘모바일 쇼호스트’를 모집하고 있다. 네이버쇼핑 라이브 등 다양한 라이브커머스 플랫폼의 라이브 판매 방송에 대한 기획 및 송출, 쇼호스트 출연 지원 등을 제공하는 추세다.
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필자는 일주일 방송분의 제품을 미리 선정한다. 이유가 있다. 방송용 제품은 당연히 진행자 본인이 써본 것 중에 품질이 좋기로 판명난 것으로만 해야 하며, 종류가 중복되면 안 된다. 예를 들면 현재 토너를 사용 중에 있으며 품질이 정말 좋다고 해 놓고, 며칠 뒤 다른 회사 토너를 가져와서 본인이 사용하는 제품이라며 방송하면 누가 신뢰를 갖고 제품을 구매하겠는가. 그렇다면 한달에 거의 20일의 라이브커머스 방송을 하고 싶은데 제품을 어떤 식으로 구성해야 할지 고민이 커진다. 토너와 에센스, 수분크림, 앰플, 세럼, 클렌징 세트, 마스크팩, 미용기계 등 2주 뒤에 다시 똑같은 제품을 돌린다면 과연 시청자들이 좋아할까? 제품 선정은 미리해 두고 내가 왜 이 제품을 선정했는지 이유 또한 꼼꼼하게 체크해 두기 바란다.
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반대로 그립은 네이버와 비교했을 때 수수료율이 너무 높다. 그립은 11%의 수수료를 떼어간다. 총 수익의 11%가 아니라 매출액의 11%를 떼어가므로 그 영향은 상당히 크다. 판매가의 60%를 공급가로 생각해봤을 때, 여기에서 그립이 11% 떼고 나머지 판매가로 택배 박스값 및 세금을 정산한다면 수익률은 많이 줄어들게 된다. 여기서 끝이 아니다. 방송을 위한 책상과 의자, 룩스, 의류, 이벤트 물품 등의 구매까지 포함한다면 그립의 수수료가 더욱더 높게 느껴진다.
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76번째 방송에서 연제 PPC크림과 바디쉐이프겔, 듀얼크림을 판매했다. 얼굴에 바르는 제품이 아니고, 바디에 바르는 제품이라서 다른 카테고리를 상당히 고민했다. 그러다가 개그맨 유상무 씨가 알쓸신템에서 아모레 퍼시픽 제품을 팔고 있길래 일부러 그 옆에서 방송을 해보려고 카테고리를 알쓸신템으로 골랐다. 그러면 새로운 방송이 시작하기 전까지는 알쓸신템에서 2번째, 유상무 옆에서 판매를 하게 된다.

결과는 어땠을까? 새로운 제품이었는데 방송시작 30분 만에 300만 원, 1시간 만에 700만 원으로 쭉쭉 올라가더니 76회의 방송 중 1회 방송 최대 매출을 기록했다. 원조 할머니 꼬리곰탕집 근처에 가보면 굳이 유사 업체들이 많이 들어선다. 다 이유가 있는 것이다. 셀럽이 셀럽인 데에는 이유가 있고, 그 주변에서도 자연스레 고객이 따라붙는다.
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그립에서 셀럽으로 계약하게 되면 유리한 혜택을 얻는다. 셀럽은 3번이나 카테고리에 노출된다. 일반 진행자들에게는 서운한 부분이다. 그립을 하면서 느끼는 것은 셀럽은 카테고리를 신중하게 선택하지 않는 것 같다는 것이다.

그들을 위한 자리가 있어서 그런지는 모르겠지만, 셀럽을 향한 배려는 의도치 않게 일반 진행자들끼리의 경쟁을 유도한다. ‘뷰티꿀팁’ 방송은 특히 경쟁률이 치열하다. 그립의 첫 화면에는 카테고리별로 10명까지만 보인다. 그중 2명만이 오른쪽으로 스크롤을 넘기지 않아도 보인다. 10번째 순서라면 몇 번이고 오른쪽으로 스크롤을 넘겨야 한다. 11번째 순서는 어떨까. 어플 첫 화면에서 보이지 않고 아예 ‘뷰티꿀팁’ 카테고리로 이동해야 11번째로 등장할 수 있다.
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방송 중에 한 분에 대해서만 상담을 들어드리다 보면 제품 설명의 흐름이 끊긴다. 필자의 방송은 피부상담이 장점 중의 장점이지만 어떨 때는 이 때문에 문제가 되기도 한다. 이럴 때면 한두 번 정도 답을 드린 후 그래도 계속되면 1:1 문의 게시판에 남기라고 한다. 방송 중 제품 및 상담을 원하시는 분은 1:1 문의 게시판에 문의를 남겨달라고 말하고, 방송이 종료된 후 1:1 문의 게시판에 글을 적은 고객과 하나하나 충분히 대화하자.
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상대방의 노력, 과정, 행동에 대한 칭찬이다. 이 기술은 평소 친밀도가 쌓인 고객이나 방송에 적극적으로 참여해 주는 고객에게 할 수 있는 기술이다. 주의 깊게 관찰하고 관심을 부여할 수 있을 만한 시간이 필요하다. 따라서 일반 고객을 진성 고객으로 끌어오는 기술이라고 할 수 있다. 간혹 시청자가 먼저 “저 이러이러한 일이 있었어요.”라고 말을 걸어오는 경우가 있다. 그럴 때 “네, 축하합니다.”라고 감탄 표현에서 끝내기보다, “이전부터 느꼈지만 정말 성실하신 성격이신 것 같았어요. 역시 성실함에는 좋은 결과가 따르게 되어 있네요.”와 같은 대답을 보내는 것이다.
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우리는 모두 믿는 대로 살아갑니다. 나의 한계를 규정지으면 우리는 딱 그만큼의 삶만 살 수밖에 없습니다. “값비싼 물건은 라이브커머스 시장에서 절대 판매할 수 없어!” 많은 사람이 저에게 말했습니다. 라이브커머스가 접근성이 뛰어나고 그만큼 가벼운 제품이 판매에 용이할 것이라 판단한 것입니다. 그러나 제 생각은 달랐습니다. 저는 그 판단이 말도 안 된다고 생각했습니다. 고객은 좋은 물건이면 비싼 돈을 들여서라도 무조건 구입합니다. 정말 좋은 물건이라면 판매자가 가격에 휘둘릴 이유가 없습니다. 그래야 판매하는 제품에 대한 확신을 갖고 소비자와의 커뮤니케이션에 힘이 실리게 됩니다.