필자 역시 ‘데일카네기 트레이닝’이라는 조직에서 영업 담당자로 성공 경험을 맛보았다. 데일카네기 트레이닝은 ‘인간관계론’으로 유명한 동명의 데일 카네기가 설립한 세계적인 기업 교육 전문 기업이다. 전 세계 85개국에서 100년 이상 교육사업을 해오고 있는 이 기업의 일선에는 데일 카네기의 교육 솔루션을 영업하는 컨설턴트들이 있다. 필자는 2008년 컨설턴트로 입사하여 ‘루키클럽’이라 불리는 글로벌 카네기 신인상을 수상하고, 2011~2012년 글로벌 카네기 세일즈 어워드 위너가 되어 난생 처음 미국 땅을 밟고 국제 컨벤션에서 메달을 목에 거는 영광을 맛보기도 했다. 그 결과 2013년에는 국내의 데일카네기 트레이닝 영업을 총괄하는 부서장으로 승진했지만 리더로서의 수많은 고충이 기다리고 있다는 것은 미처 깨닫지 못했다.
하지만 역시 길은 있었다. 나름의 배움과 도전으로 2015년부터는 매해 글로벌 카네기 세일즈 매니저 어워드를 수상해 오고 있다. 또한 1년에 평균 200시간 이상의 강의를 하고 해마다 수백 명의 기업 실무자와 관리자를 만난다. 그 경험을 통해 깨달은 바는 이것이다. “실무와 관리는 다르다.” 그렇다. 영업과 영업 관리는 다른 차원의 직업이다.
--- 「프롤로그」 중에서

앞으로 총 다섯 파트에 걸쳐서 영업 관리의 핵심 요소들을 다루어볼 것이다. 영업을 뜻하는 영문 SALES의 스펠링을 따서 셀링(Selling), 애널라이즈(Analyze), 리딩(Leading), 이밸류에이트(Evaluate), 석세션(Succession) 등 다섯 가지로 영업 관리자의 역할을 구분하였고 각 파트마다 상세하게 관리자들이 해야 할 일과 가져야 할 마음가짐을 정리했다. 이것을 ‘세일즈 리더십 모델’이라고 부르도록 하겠다.
--- 「프롤로그」 중에서

그렇다면 영업 관리자는 어떤 것을 성찰해야 할까? 먼저 자신의 성공 요인에 대한 분석이 필요하다. 하지만 그것이 다가 아니다. 과연 자신의 성공 방식을 일반화할 수 있는가에 대해 질문하며 자신의 역량에 대한 성찰을 반드시 해야 한다. 자신만의 성공 요인이 있다면 그것이 일반화될 수 있는 것인지에 대한 객관적 검증을 해봐야 한다는 말이다. 이것을 위해서는 자신의 부족한 점을 인식할 수 있는 겸손이 필요하다. 겸손이야말로 지혜와 통찰을 얻을 수 있는 밑거름이다. 기꺼이 조언을 구할 수 있는 오픈마인드가 있는지 스스로에게 물어보라.
--- 「1장. 전문가에서 리더로」 중에서

영업 관리자는 목표를 말하는 사람이 아니라 목표의 가치를 파는 사람이다. 이때 말하는 것과 파는 것을 구분하는 것은 매우 중요하다. 과연 우리는 무엇을 판매하는가? 이 질문을 바탕으로 영업이라는 업을 재정의해보자. 우리는 무엇을 판매하는가? 자동차? 보험? 부동산? IT 솔루션? 제약 제품? 의료기기? 세무 서비스? 다양한 답변들이 예상된다. 당연한 말이지만 영업 담당자는 제품과 서비스를 판매한다. 하지만 이것은 단순히 말하기의 관점이다. 겉으로 보이는 것을 말한 것뿐이다. 그러나 가치를 판매한다는 것은 본질에 집중한다는 의미이다. 제품과 서비스의 본질은 바로 고객이 얻게 되는 가치이다.
--- 「3장. 제품과 솔루션의 가치를 극대화하는 법」 중에서

나는 영업이 좋다. 살아 있는 동안 많은 사람을 만나서 그들이 가지고 있는 문제를 해결해 줄 수 있기 때문이다. “불멸에 이르는 길은 기억될 만한 가치가 있는 삶을 사는 것”이라고 했다. 나를 만나서 솔루션을 제시받고 이를 통해 이득을 얻은 사람은 비록 내가 사라진다 할지라도 나의 제안 덕분에 혜택을 입고 살아간다. 누군가는 비용을 절감하고, 누군가는 좋은 제품의 효능을 얻고, 누군가는 조직 내에서 인정을 받을 것이다. 우리가 판매하는 제품과 솔루션은 그것이 크든 작든 다른 사람의 문제를 해결해서 더 나은 삶을 풍요롭게 영위하는 데 도움을 주는 것들이고 그것을 전하는 영업이라는 일은 그렇게 숭고하다. 그리고 영업 관리자는 솔루션의 가치가 끝없이 전해지도록 다리를 놓는 사람이다.