★일본 출간 후 5만 부 이상 판매된 영업 베스트셀러!★

성공하는 영업의 비결은 하나다
고객의 생각과 어긋나지 않는 것!

“저희 상품은 차별성이 없어요” “가격이 비싼 편이라 경쟁력이 떨어져요” …
영업의 벽에 부딪힌 사람들은 갖가지 문제점 앞에서 이렇다 할 해결책을 찾지 못해 고심한다. 영업의 핵심은 무엇일까? 왜 어떤 이들은 엇비슷한 상품을 남들보다 비싼 가격에 팔아도 수주에 성공할까? 그 비결은 ‘고객 이해’에 있다.

영업의 비결이 고객에 대한 이해라는 말은 어찌 보면 뻔하게 느껴질 수 있다. 하지만 생각보다 많은 영업인이 번번이 고객의 생각과 어긋나는 실수를 저질러 수주에 실패하고 만다. ‘판매’와 ‘구매’로 입장이 나뉘는 순간 발생하는 정보의 틈을 좁히지 못했기 때문이다. 판매하는 입장에 있는 사람은 목표 실적과 주력 상품, 판매 방침 같은 정보에는 통달했을지 모르지만 정작 고객이 가진 배경 정보에 대해서는 제대로 알기 어렵다. 따라서 본인의 영업이 고객과 어긋났다는 사실을 알아차리기도 어려울뿐더러, 이를 깨달았다고 하더라도 자기 입장을 솔직히 답해 주는 고객은 드물기 때문에 정보의 틈은 갈수록 더 커지게 된다. 〈무패 영업〉은 바로 이 ‘정보의 틈’을 극복하는 것이 성공적인 영업의 핵심이라고 말한다. 저자인 다카하시 고이치는 이 책을 통해 영업인과 고객이 자주 어긋나는 지점을 소개하고 그 간격을 좁히기 위해 어떤 방법이 필요한지 그 노하우를 전달한다.

세 가지 질문법과 네 가지 능력으로
어긋난 영업을 바로잡아라!

〈무패 영업〉은 저자의 개인적인 경험과 성공 수기에만 집중한 여타 영업 서적과는 다르다. 설문 조사를 통해 고객이 쉽사리 말해 주지 않는 속마음을 구체적인 데이터로 정리하고, 이를 기반으로 체계적인 영업 프로세스를 안내하는 책이다. 이 책은 ‘세 가지 질문법’과 ‘네 가지 능력’을 활용하여 영업력을 향상할 것을 제안한다.

여러 영업/미팅 안건 중에서도 저자가 특히 강조하는 것은 대응 방식에 따라 성패가 크게 좌우되는 ‘접전’ 안건이다. 영업인의 수완을 발휘할 수 있는 접전 안건이야말로 노력에 따른 가성비가 높아, 영업력을 단련하기에 좋고 결과적으로 실패 확률를 큰 폭으로 감소시킬 수 있기 때문이다. 접전 안건을 파악하고 네 가지 능력을 영업 모델에 맞게 활용하면 수주율을 크게 늘릴 수 있다. ‘무패 영업’을 위한 네 가지 능력은 다음과 같다.

첫째는 고객을 깊이 이해하는 ‘질문력’이다. 앞서 언급한 ‘세 가지 질문법’이 포함되어 있는 이 능력은 고객의 필요와 불편을 파악하기 위해 매우 중요하다. 여기에서는 고객과의 대화를 이끌어가는 방향과 단계, 단계별로 확인해야 할 사항과 주의사항 등을 구체적으로 제시하여 독자들의 실질적인 활용을 돕는다.

둘째는 고객에게 필요한 존재가 되기 위한 ‘가치 소구력’이다. 고객이 기꺼이 자신의 정보를 공개하고 싶도록 만들기 위해서는 마음의 벽을 허물고 신뢰감을 높여야 한다. 이 책에서는 고객에게 제공할 수 있는 가치의 유형을 4가지로 분류하여 각각의 가치 소구 방법을 예시와 함께 소개한다.

셋째는 고객의 의사 결정을 돕는 ‘논리 구성력’이다. 질문력과 가치 소구력을 기반으로 단단해진 고객과의 관계를 헛되이 하지 않도록 논리적인 제안으로 영업을 성사시키는 능력이다. 이 부분에서는 수주를 가로막는 상황을 3가지로 나누어 상황별로 성공적인 제안을 할 수 있도록 체계화된 프레임워크를 제공한다.

넷째는 고객과 함께 계획을 진행해 가는 ‘행동력’이다. 영업이 순차적으로 잘 진행될 수 있으려면 행동의 타이밍과 횟수를 적절히 조절하는 능력이 필요하다. 고객의 필요에 알맞게 반응하며 영업의 모든 단계를 고객과 발맞춰 진행하는 것이다. 여기에서는 영업 제안의 생산성과 재현성을 향상시키는 활동 사이클을 소개한다.

수줍음 많은 학생에서
영업의 참맛을 아는 최고수가 되기까지

저자 다카하시 고이치의 영업 특강에는 늘 객석을 꽉 채울 만큼 많은 영업인이 찾아온다. 학교 친구들에게 말도 걸지 못하던 부끄럼쟁이 학생이라고는 믿을 수 없는 모습으로 여러 사람 앞에서 강연을 하고 고객의 마음을 파고드는 영업의 즐거움을 이야기한다. 저자는 타고난 천재 영업인과는 거리가 먼 자신도 승률 100%를 기록할 수 있었던 것처럼 영업은 누구나 배울 수 있는 기술의 영역이라고 말한다. 〈무패 영업〉에는 저자가 맨땅에서부터 직접 부딪히며 깨우쳐 온 ‘어긋난 영업을 바로잡는 기술’이 상세하게 담겨 있다. 정말 이 책의 노하우로 수주율을 높이고 영업에 성공할 수 있을지 의아했던 독자들은 책을 덮을 때쯤 그 생각의 어긋남이 어느새 바로잡혔음을 확인할 수 있을 것이다.