잘되는 가게는 붕어빵으로도 성공한다!

한 평 반 매장에서 창업해 홈런을 날린
카페 아자부의 신개념 성공 창업 전략 34

카페에서 붕어빵을 먹는다?

‘겨울에만 맛볼 수 있었던 국민 간식 붕어빵을 사계절 내내 카페에서 먹는다’는 기발한 생각으로 탄생한 카페 아자부.
프로야구선수에서 KBS 야구 해설위원, 스포츠마케팅 교수에서 CEO로 변신한 장건희 대표가 전하는 성공의 비결!

역발상의 힘은 위대하다! 카페 아자부의 창업 생존기!

자영업의 천국, 대한민국. 그러나 새로 생긴 가게 열 곳 중 살아남는 곳은 두세 개에 불과하다. 누구나 생각할 수 있는 아이템으로 창업하면 성공 확률이 매우 낮아질 수밖에 없다는 의미다. 특히나 카페 창업은 피비린내 나는 전쟁터에 발을 들여놓는 것과 같다. 똑같은 커피나 음료, 케이크 같은 것으로는 이미 자리를 잡은 수많은 카페들을 따라잡기가 어렵다. 성공을 위해서는 확실히 남들과 다른 ‘단독적 특성’이 필요하다. 아이디어는 그리 먼 곳에 있지 않다. 너무나 익숙해서 자연스럽게 받아들이던 것들을 조금만 뒤집어 생각하다 보면 기발한 아이디어로 이어질 수 있다.
겨울이면 변함없이 만날 수 있는 국민 간식 붕어빵은 책으로 말하자면 겨울마다 불티나게 팔리는 베스트셀러이자 스테디셀러이다. 노점에서 붕어빵을 맛보다가 ‘실내 매장에서 붕어빵을 팔면 어떨까? 겨울만이 아니라 사계절 내내 맛볼 수 있는 붕어빵은 없을까?’라고 생각한 발상의 전환은 ‘아자부 도미빵’ 탄생의 시발점이 되었다.
장건희 아자부 대표는 남들과는 다른 ‘단독적 특성’을 가진 카페를 창업하기 위해 끊임없는 노력을 기울였다.
중국산 팥을 사용하는 기존 붕어빵과는 차별화된 100퍼센트 국산 팥을 사용한 붕어빵을 만들기 위해 전문가들을 찾아 나섰고, 붕어빵의 원조인 ‘도미빵’을 찾아 수차례 일본을 오갔다. 도미빵 안에 들어가는 팥소를 만들기 위해 수백 번 넘게 장시간 팥을 끓이는 과정을 반복했으며, 전기 열선을 사용하는 도미빵 틀을 만드는 데만 여덟 번의 시행착오를 거듭, 그렇게 들인 비용도 만만치 않다. 하지만 그는 난관에 직면하면서도 초심을 잃지 않았고 결국 성공의 결실을 맺었다.
2009년 첫 매장 신세계백화점 강남점 입점 당시, 많은 사람들이 불가능하다 했지만 단일 매장으로는 일매출 500만 원의 기적을 이루었다. 아울러 창업 4년 만에 연매출 100억 원의 쾌속성장을 이루었다. 이 모든 것이 바로 생각의 전환, 역발상의 힘에서 시작되었다.

야구와 사업 경영을 접목한 참신함을 만나다

전직 프로야구선수에서 야구 해설위원, 스포츠마케팅 교수에서 CEO로 변신해 카페 창업의 성공 사례로 주목받는 장건희 대표에게 성공만 있었던 것은 아니다. 갑작스러운 부상으로 야구를 그만두고 야구 해설가로 승승장구 하던 인생의 정점에 찾아온, 정확한 원인도 밝혀지지 않은 희귀병 ‘근육긴장이상증’. 모든 것을 내려놓고 싶었지만 투병 생활에서 그에게 힘이 된 것은 흔히 인생을 야구에 빗대어 설명하는 ‘야구는 9회말 투아웃부터’라는 희망이었다. 더 나아가 야구를 향해있던 열정과 아쉬움은 현재의 자리에 안주하지 않고 아자부 카페를 시작할 수 있는 계기가 되었다.
국내 프로야구선수 중에서는 처음으로 스포츠마케팅으로 박사학위를 받아 대학에서 강의하면서 다져진 마케팅 기법들은 아자부 창업에 고스란히 반영되었다. 그는 ‘사업의 성공과 야구 경기에서 승리하는 방법은 여러모로 유사하다’고 말한다. 야구선수와 야구 해설위원 시절 경험한 유명 야구선수와의 일화들은 야구를 좋아하는 이들에게 향수를 불러일으키며 창업에 밑거름이 된 국내외 야구선수들의 명언들은 사업 경영과 어우러져 실패를 거듭하는 이들에게 조금 달리 생각하고 정성을 다하며 새롭게 도전하면 성공을 거머쥘 수 있다는 희망을 보여준다.

붕어빵으로 홈런을 날린 카페 아자부의 34가지 성공 전략

《명품 붕어빵, 홈런을 날리다》에는 ‘고객은 영리하고 좋은 것은 알아본다’는 믿음으로 성공을 이룬 아자부만의 34가지 전략이 담겨 있다.
아자부 도미빵이 처음 선보일 때, 걱정이 앞섰던 것도 사실이다. 당시에 카페에서 붕어빵을 판다는 발상 자체가 극단적인 시도였다. 하지만 이 가치는 절대 ‘바꿀 수 없는 것’이 되었고 아자부에게 ‘희소성’이라는 엄청난 힘이 되었다. ‘정체성’을 잃지 않고 자신만의 ‘결정구’를 가지는 것이 사업에서 가장 중요한 핵심이다. 아자부의 결정구는 바로 100퍼센트 국산 팥과 물 한 방울 섞지 않은 우유와 계란으로 반죽해 만든 ‘도미빵’이다.
첫 매장 신세계백화점의 성공으로 아자부는 점차 매장 수를 늘려나갔고, 단순히 메뉴를 늘리기보다는 아자부의 ‘결정구’인 팥 고유의 특성을 살린 메뉴(팥빙수, 팥죽)를 개발했다. 다양한 구종 개발에만 정신을 팔다 보면 결국 결정구가 무뎌진다는 것을 잘 알았기 때문이다.
《명품 붕어빵, 홈런을 날리다》는 창업을 결심하고 그 꿈을 이뤄나가는 과정에서 누구나 겪는 시행착오와 성공의 과정들을 보여준다. 성공의 결과가 진심을 외면하지 않는 것처럼, 장건희 대표가 전하는 34가지 성공의 메시지는 어느 업종이든 가게와 기업을 경영하는 사람이라면 꼭 적용되는 내용들이다.
모두가 이기려고만 할 때 이길 확률은 줄어들지만, 남들이 웅크릴 때 비로소 자신이 이길 수 있는 기회가 찾아온다는 교훈을 경험과 진심으로 전하는 책이다.

★ 카페 아자부 장건희 대표가 전하는 성공 창업 전략 POINT

1. 고정된 틀을 역발상으로 뒤집어라
- 창업 아이템은 완전히 새로운 아이디어에서 시작되는 것이 아니다. 조금만 뒤집어 생각해보라.
낯설다는 것은 기회가 열려 있다는 뜻이다. 역발상은 성공 가치의 중심이다.

2. 핵심 가치는 시류에 휩쓸리지 않는다
- 자신만의 독특한 폼으로도 성공한 야구선수들이 많다. 정해진 답이 모두에게 효과적인 것은 아니다.
책임지지 않는 칭찬보다 진심 어린 조언에 귀 기울이며 중심을 잡는 것이 중요하다.

3. 선택받기보다 선택하는 사람이 되어라
- 언제든 주사위는 내 손에 있다고 믿어라. 여유를 갖는 동시에 상대를 조급하게 만들 수 있다.
선택받아야 하는 상황에서도 선택할 수 있어야 한다.

4. 운은 꾸준히 노력하는 자의 몫이다
- 노력하지 않는 자는 운이 찾아와도 움켜쥘 수 없다. 노력하는 자는 운이 나빠도 목표를 세우고 다시 기회를 기다린다. 평소 꾸준히 준비하는 자만이 기회를 누릴 수 있다.

5. 소신이 없으면 가치는 흩어진다
- 사장은 야구에서 감독의 역할과 같다. 소신이 있다면 어떠한 불만 속에서도 결정을 밀고 나갈 수 있다.
가치를 함께 지키려는, 소통을 전제로 하는 소신이다.

6. 가격은 실력과 가치를 반영한다
- 실력이 가치를 정한다. 시간과 노력을 들여 이뤄낸 가치는 합당한 가격으로 책정되어야 한다.
사업은 이윤을 추구하는 일이다. 그러가 가치를 잃은 돈은 거품과 같다.

7. 돈은 버는 것이 아닌 지키는 것이다
- 사업에서 실패란 돈을 많이 못 번 것이 아니라 가지고 있는 돈을 지키지 못한 것이다.
야구 경기에서 아무리 많은 점수를 내도 이를 지켜내지 못하면 결국 패배하는 것처럼.

8. 고객이 보내는 사인을 외면하지 마라
- 기본적으로 고객의 질문은 긍정적인 신호다. 그 신호에 제대로 반응하고 대응한다면 또 한 명의 단골이 생기는 것이다.