Part . 1 열정 전도사

CHAPTER . 01 태도편
지금까지는 잊고, 지금부터 다시 시작하자

근성 _ 절박함이 모든 것의 시작이다
쉽(SHIP) _ SHIP은 최고의 거절처리기법입니다
? FP 쉽 : 쉽으로 만나고, 근성으로 판다
? 비즈니스맨 쉽 : 단기적인 세일즈맨에서 장기적인 비즈니스맨으로

CHAPTER . 02 변화편
강한 자가 남는 것이 아니라 끝까지 남는 자가 강한 자이다

사회환경의 변화 _ 고령화가 금융의 판을 바꾼다
금융환경의 변화 _ 금융의 블랙홀, 방카슈랑스
프로세스의 변화 _ 논리로 접근하여 친숙으로 클로징하라
보험상품의 변화 _ 상품이 아닌 맞춤(\ant) 컨설팅을 팝니다
재무설계의 변화 _ 한국인 대부분은 현재의 경제적 문제를 고민한다
니즈원트의 변화 _ 필요한 것을 팔지 말고, 원하는 것을 먼저 팔자


Part . 2 전문가 되기

CHAPTER . 03 지식편
지피지기면 백전불퇴

원트 재무설계 _ 상품이 아닌 맞춤(\ant) 컨설팅을 팝니다
? 트리(Tree) : 원트(\ant)의 체계적인 구조화
? 큐브(Cube) : 고객의 원트(\ant)가 큐브 안에 숨어 있소이다!
? FP 사이클 : 고객의 인생을 그리는 최고의 스토리 셀링(Story Selling)!
재무설계 법칙 _ 재테크와 재무설계의 사이!
? 72법칙 : 우리는 복리라는 기적을 팝니다
? 100-나이법칙 : 나이만큼 저축하고, 나머지는 투자하세요!
? 부자지수 법칙 : 당신의 재테크 점수는 100점 만점에 몇 점?
? 비상예비자금법칙 : 내일 할 일은 오늘 하고, 오늘 먹을 것은 내일 먹어라
? 부채비율법칙 : 부채비율이 40%가 넘으면 고지혈증(高指血症)입니다
? 레버리지법칙 : 수익극대화를 위한 양날의 칼
? 정액분할투자법칙 : 정기적으로 분할하고 장기적으로 분산하면 돈이 되나요 ?
? -50+100법칙 : 대박이 아니라 손실이 없어야 한다
? 자산배분비율 법칙 : 유동성과 환금성의 차이를 아십니까?

CHAPTER . 04 기술편
팔리는 재무설계가 그립다

재무계산기 _ 계산기가 있다고 계약되지는 않지만, 있으면 도움이 됩니다
? 재무계산기 개요 : 재무계산기는 무형의 가치를 유형의 가격으로 보여주기 때문에 강력합니다
? 화폐의 시간가치 : 저축이 아닌 투자가 절실한 이유는 물가상승률 때문입니다
? 목적자금 만들기 : 당신의 인생에서 무엇을 이루고 싶으십니까?
? 은퇴견적 구하기 : 올드 보이(Old Boy)처럼 만두만 먹고 살 수 있을까?
? 연금저축 수익률 : 은퇴 5적(교육, 결혼, 부채, 지연, 無보장)을 물리치는 新무기!
? 대출상환 : 잠깐이면 다른 사람의 인생을 더 좋은 방향으로 바꿀 수 있습니다
재무상담스킬 _ 컨설팅 이전에 경청이 먼저이다
? 질문스킬 : YES라는 대답이 나오도록 질문하라
? 설득스킬 : 설득의 최종 목적은 상담을 성립시키는 데 있다
? 클로징스킬 : 상품이 판매되어야 서비스가 시작된다
? 거절처리스킬 : 거절을 예상하고 기다린다
? 커뮤니케이션스킬 : 커뮤니케이션의 80% 이상은 비언어적 표현이다
Mass 마케팅 _ 구슬이 서말 이래도 꿰어야 보배다
? 상품판매 : 고능률 보험판매기법을 벤치마킹하라
가. 보험상품 판매 기법 : 단 한 번의 거래를 위해 뭔가를 팔지마라
나. 니즈환기 기법 : 보험의 필요성은 보험없이 사고가 발생하면 알 수 있습니다
다. 증권분석 기법 : 분석의 목적은 결론에 이르는 것이지 목적이 아니다
? 컨설팅세일즈 : 고객에게 조언하는 대로 당신이라면 따르겠습니까?
가. 원트세일즈 기법 : 가진 것을 팔기보다 사고 싶어하는 것을 알아내라
나. 원트컨설팅 기법 : 원하는 게 없으면 원하도록 하고, 필요하게끔 만들어라
다. 원트 재무설계 기법 : 목표는 시장수익률을 초과하는 것이 아니라 고객에게 맞는 일을 하는 것이다
VIP마케팅 _ FP가 얼마나 큰 변화를 일으켰는지의 척도는 돈(Money)이다
? 컨셉세일 : 동쪽에서 소리치고 서쪽을 공략하는 성동격서(聲東擊西) 전략
? 종합 재무설계 : 자산가를 위한 1+1
? 자산관리 : 상도에서 장사란 장기적으로 사람을 얻는 것이다


Part . 3 실천가 되기

CHAPTER . 05 활동편
훈련만이 현장에서의 완벽함을 만든다
활동 프로세스(Activity Process) _ 고객발굴·접근친숙·신뢰상담 무한연쇄법칙
? 고객발굴 : Hot Prospecting! 뜨거운 고객?
? 접근친숙 : No Relation, No Sales
? 신뢰상담 : 우리 아이를 FP에게 맡기고 여행 갈 수 있을까?
실전상담 _ ‘절대 활동량’이 변하지 않으면 결과는 변하지 않는다
? 미니 실전사례(Mini Case)
가. 25세, 여성 직장인(대기업)
나. 35세, 남성 자영업자(요식업)
다. 45세, 여성 전문직(약사, 배우자 공기업 직원)
라. 55세, 남성 은퇴자(전 법인대표)
? 종합 실전사례(Comprehensive Case
가. 25세, 여성 직장인(중소기업)
나. 35세, 남성 공무원(구청 직원)
다. 45세, 여성 교사(맞벌이부부, 배우자 의사)
CHAPTER . 06 관리편
내일을 관리하기 위해서는 오늘을 관리해야 한다
? 고객관리 : 고객의 생일날, 축하전화는 하십니까?
? 활동관리 : AP는 식사하면서, PC는 헝그리(Hungry) 상태에서
? 업무관리 : 일주일 중 하루는 고객상담 준비업무에 집중하자
? 자기관리 : 교만은 추락하기 직전에 옵니다
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