‘안방마님 사장’이 회사를 망하게 한다!
「10년 연속 매출 증가」로 경영품질상을 수상한 기업의 CEO가 최초로 공개하는 영업의 비결!

경제가 침체되었다는 말이 나온 지도 오래되었다.
머리가 좋다는 사람들이 그 원인에 대해서 여러 가지 분석을 내놓고 있다. 하지만 필자가 보기에 원인은 딱 하나 밖에 없다. 중소기업 사장들의 자질이 떨어지고 있기 때문이다.
필자의 지론은 중소기업 성과의 98퍼센트가 사장에 의해 결정된다는 것이다. 중소기업이 돈을 버는 것도, 혹은 벌지 못하는 것도 오로지 사장하기 나름이다. 사장의 자질이 이렇게 중요함에도 불구하고 그 중요성은 계속해서 간과되고 있다.

일본 중소기업청의 통계에 따르면 기업의 99.7퍼센트가 중소기업이며, 이들 대부분은 제2차 대전 후의 부흥기나 고도 경제성장기에 설립되었다. 이 회사들의 창업자가 은퇴하기 시작한 것은 20여 년 전부터다. 우연히도 버블 경제가 붕괴되기 시작할 때, 중소기업 사장들의 세대교체도 시작된 것이다.
창업 사장의 은퇴 후, 후계자로 아들이나 사위, 혹은 딸처럼 가족이 낙점된 경우가 많았다. 하지만 2대 사장이 선대 창업자보다 더 뛰어난 경우는 매우 드물다.
어떻게 해서든 해내겠다는 의지를 비롯해, 위기가 닥쳐도 포기하지 않는 끈기, 사람을 끌어당기는 인간적 매력, 시대의 흐름을 읽는 통찰력 등 어느 하나도 선대 창업자를 능가하는 것이 없었다.
설사 2대가 뛰어나다 하더라도 3대까지도 그럴 확률은 낮다. 창업자가 땀을 흘리며 일하는 모습을 가까운 곳에서 지켜봐온 2대에 비해, 3대는 태어날 때부터 혜택을 받으며 떠받들려 자랐다. 좋은 교육을 받은 덕분에 지식은 많지만 근성이 부족하고 감사하는 마음도 부족하다. 게다가 자존심은 남들의 배로 높아서 실패를 인정하려 하지 않기 때문에, 무슨 일이 일어나면 곧 남의 탓을 한다. 쉽게 말해 도련님이나 아가씨에 불과한 것이다.

일본 기업의 90퍼센트 이상을 차지하는 중소기업 사장의 자질이 이렇게 악화되었는데 전체 경제가 살아나길 기대하는 건 무리이다. 이렇듯 나는 경기 침체의 주요 요인 중 하나로 중소기업에 2대, 3대 사장이 늘었다는 점을 들고 싶다.
그러나 이건 거꾸로 말하면 이런 사장을 바로 잡으면 경제 상황이 나아질 수 있다는 말이기도 하다. 어떻게 하면 바로잡을 수 있을까?
바로 사장이 영업에 뛰어 드는 것이다.
중소기업 사장은 대개 자기가 직접 영업에 나가는 걸 싫어한다. 물론 영업을 좋아하고 잘하는 사장도 있지만 그렇지 못한 사장이 더 많은 편이다. 그런 사장은 영업은 담당자의 몫이라고 단정하고, 실적이 오르지 않는 것에 대해 영업부장을 탓하기만 한다. 사장 자신은 회사에 틀어박혀서 부하를 꾸짖기만 할 뿐 아무것도 하지 않으면서도 말이다.
초대 사장은 자신이 직접 하지 않으면 먹고 살 수 없었기 때문에 좋든 싫든 영업을 해야만 했다. 그러나 2대 사장은 그럴 필요가 없었기 때문에 영업을 해 본 경험도 없다. 사실 영업을 싫어한다고 하기보다 익숙지 않다고 하는 게 정확할지도 모르겠다.

사장 본인도 영업의 필요성을 어느 정도는 알고 있다. 그러나 매번 바쁘다거나 다른 일을 해야 된다는 등 이런저런 핑계를 대며 도망간다. 옆에서 보고 있는 사원은 핑계라는 것을 알지만 속으로 삭일 수밖에 없다.
나는 이런 사람들을 ‘안방마님 사장’이라고 부른다. 마치 안방에 틀어박혀 아랫사람에게 명령만 내리는 안방마님처럼, 편한 곳에 틀어박혀 밖으로 나오려 하지 않기 때문이다.
이들은 자신의 작은 세계에서 나오려 하지 않기 때문에 세상이 변하고 있는 걸 알지 못한다. 즉, 고객의 정보도, 라이벌 회사의 정보도, 사원이 주는 정보도 없는 상태에서 회사의 경영 판단을 하고 있는 것이다. 이래서는 실적이 나오지 않는 것도 당연한 일이다.

실적이 좋은 회사의 사장은 회사에 없다. 사내에는 밥줄이 없기 때문이다. 경영을 잘하기 위한 정보는 밖에 나서지 않으면 얻을 수 없다. 그걸 알고 있기 때문에 잘나가는 회사의 사장은 언제나 밖으로 영업하러 나가고 있다.
필자는 주식회사 무사시노의 대표이사지만 회사에 앉아있는 일이 거의 없다. 필요가 없기 때문에 나를 위한 의자도 없다. 앉아서 무언가 적어야 할 때는 공용 의자를 이용하곤 한다. 세간에는 ‘사장님 의자’라는 단어가 권력의 상징처럼 쓰이고 있지만, 보통 상상하는 가죽제에 팔걸이가 달린 회전식 의자는 필자에게 있어 무용지물일 뿐이다. 한 해를 통틀어 사장인 내가 아침부터 저녁까지 회사에 있었던 건 단 하루뿐이었다.

이렇게 말하면, 안방마님 사장들은 이렇게 자주 묻곤 한다.
“그렇게 회사 밖으로 돌아다녀도 괜찮습니까? 사원들이 곤란해 하지 않아요?”
그러면 필자는 이렇게 말한다.
“회사는 돈을 잘 벌어들이고 있습니다. 그런데 당신은 그렇게 매일 회사에 편하게 있어도 괜찮습니까?”
그러면 안방마님 사장은 이렇게 대답한다.
“사실 저희 회사는 위험한 상태입니다. 매일 회사에 있는데 매출은 오르지 않고 이상하네요…….”
그런 사장은 자신이 회사에 있기 때문에 실적이 올라가지 않고 있다는 걸 자각하지 못하는 것이다. 자금 조달 때문에 이리저리 뛰어다니게 되기 전에 영업으로 이리저리 뛰어다니면 되는 일인데도 말이다.

필자가 사장이 된 이후로 무사시노는 매년 최고 매출액과 최고 이익을 갱신하고 있다. 최근 150명의 사원 중에서 2,000만 원 이상의 보너스를 받은 사람도 3명이나 되었다. 무사시노의 신규 거래처 개척은 사장의 업무이다. 사장인 나 자신이 영업부의 선두에 서서 영업을 하고 있기 때문에 실적이 좋아진 것이다.
사장이 영업하러 가게 되면 실적은 반드시 좋아진다. 사장의 명함에는 본인이 생각하는 것보다 더 큰 위력이 있다. 상대방은 일부러 사장님이 왔다는 사실에 감격하게 되고, 회사에 대한 신용도 올라간다. 그러면 대량 주문을 받을 수 있게 되고, 매출도 배로 증가하게 된다. 몇 개나 되는 회사를 구제해 온 내가 직접 경험한 것이기 때문에 확실하게 말할 수 있다.
이 책에서는 필자가 운영하고 있는 무사시노가 경영을 지원한 회사 중 실제로 사장이 영업에 뛰어들어 실적을 올린 사례를 다수 소개하고 있다. 업종에 관계없이 사장이 영업하는 것이 얼마나 큰 위력을 갖는지 알아주길 바라는 마음에서다.
그러나 영업에 도전하려고 해도 방법을 모르는 사장도 많을 것이다. 그래서 기본적인 영업 방법은 물론, 사장이기에 할 수 있는 영업 방법에 대해서도 추가로 서술하였다.
사장이 직접 영업에 뛰어 드는 것은, 말하자면 ‘비장의 카드’이다. 회사가 아무리 힘든 상황이라도 사장이 직접 ‘탑(Top) 영업’을 하면, 실적은 반드시 좋아지게 마련이다. 또한 주문이 늘어나는 것은 물론이고, 떠받들려 자란 2대, 3대 사장이 세상을 제대로 볼 수 있는 눈을 가지게 되기 때문이다.

이 책을 읽고 무언가 느끼는 게 있다면 느낀 그대로 실천해주길 바란다. 그리하여 불황의 시기를 슬기롭게 극복하는데 작으나마 도움이 되었으면 하는 것이 필자의 소망이다.

맺음말

이 책에서 말한 대로 필자는 사장으로 취임한 지 10년이 더 지난 지금도 한 사람의 영업사원으로서 매일같이 고객을 방문하고 있다.
이렇게 긴 시간동안 여러 회사를 보고 다녔기 때문에 필자는 지금 방문하고 있는 회사가 돈을 잘 버는지 어떤지 한 순간에 알아낼 수 있다. 어디에 주목하면 좋겠는가? 사무실이 정리되어 있는지, 구석까지 청소가 되어 있는지, 사원의 표정이 밝고 생기가 있는지, 재고에 먼지가 쌓여있지 않은지 등등이다.
이런 것들도 힌트의 하나이긴 하지만 중소기업에는 회사의 실적을 한 번에 알아낼 수 있는 더 확실한 기준이 있다. 바로 연락 없이 찾아갔을 때 사장이나 영업 부장 같은 간부가 회사에 있는지 보는 것이다. 사장이 밖에서 영업하고 있는 회사는 실적이 좋다.
반대로 사장이 대낮부터 회사에서 신문을 읽고 있는 회사는 실적이 그다지 좋지 않다. 이 법칙은 어느 회사고 신기할 정도로 잘 들어맞는다. 회사 안에 틀어박혀 있는 사장은 세상 돌아가는 걸 모르기 때문에 불안해한다. 불안감으로 인해 경영판단에도 자신을 가지지 못하기 때문에 결과적으로 타이밍을 놓쳐서 중대한 국면에서 잘못된 선택을 한다.
그러나 밖에 나가면 답이 보인다. 우선은 어렵게 생각할 것 없이 가벼운 기분으로 밖에 나가서 영업해 보는 것이다. 영업에는 반드시 새로운 발견과 만남과 변화가 있다. 변화가 없으면 회사는 고인 물이 된다. 항상 변화하는 것이 세상이다. 이 책이 출간되는데 많은 도움을 준 무사시노의 영업 지원 사업부 사원들, 취재에 협력해준 여러 기업의 사장 여러분, 그리고 원고를 정리하는 데 도움을 준 모든 분들에게 깊이 감사드린다.
또한 이 책이 중소기업에서 일하는 모든 사람들의 목표를 성취하는데 있어 작은 보탬이 되기를 진심으로 바라면서 글을 마친다.

회사를 키우고 싶다면 ‘사장님 의자’는 치워버려라.
사장이 영업에 나서야 회사가 산다!