최저 비용 최고 효율의 홍보 비법을 찾는 쇼핑몰 운영자를 위한
인터넷 쇼핑몰 홍보 실무 스타일 가이드

2008년에 출간된 「인터넷 쇼핑몰 홍보 실무 스타일 가이드」를 모바일 쇼핑과 소셜커머스 등 변화된 시장 환경에 맞춰서 다시 썼다. 저자가 마케터로 일하면서 효과를 보았던 쇼핑몰 홍보 사례를 직설적으로 설명해서 출간 당시 “쇼핑몰 책 중 가장 좋았다”, “쇼핑몰 사장이라면 반드시 볼 책”, “등대 같은 책”, “밑줄 그어가며 읽었다” 등 독자들로부터 많은 찬사를 받았다.
이 책에서는 막대한 광고비를 지출하지 않고 쇼핑몰을 홍보하는 방법을 설명한다. 최소한의 비용을 지출하면서 최고의 효율을 올리는 홍보 비법을 소개한다. 해외 마케팅 사례나 이론 보다 우리나라의 쇼핑몰 운영 사례를 중심으로 설명하고 직설적으로 설명하기 때문에 쇼핑몰 운영자, 인터넷 마케팅 담당자가 피부로 느낄 수 있다. 당연하게 생각하고 있지만 실천하지 못하는 방법을 계획을 세워서 꾸준히 실천하면 쇼핑몰을 홍보할 수 있고 매출도 올릴 수 있다.

인터넷 쇼핑몰에서 당장 해결해야 할 과제는 ‘홍보’

쇼핑몰은 기업이지만 실제로는 일반 기업처럼 운영되지 않는다. 쇼핑몰을 운영하고 있거나 창업을 준비하고 있다면 아이템과 자본, 운영계획은 어느 정도 정리되어 있다. 하지만 막상 쇼핑몰을 오픈하고 운영하는 입장이 되었을 때 당장 해결해야 할 과제는 ‘쇼핑몰 홍보’다. 쇼핑몰 운영자와 창업자들이 원하는 정보는 “쇼핑몰을 고객에게 어떻게 알리고 홍보할 것인가”이다.
쇼핑몰 운영자가 모두 마케터나 홍보 전문가는 아니다. 많은 사람들이 돈을 안 들이고 할 수 있는 홍보 방법을 찾는다. 왜냐하면 연간 수백억 원, 수십억 원의 매출을 올리는 상위권 쇼핑몰들도 막대한 광고비를 지출하지 않고 억대 배출을 올리고 있기 때문이다. 쇼핑몰은 수백~수천만 원 정도의 적은 자본으로 시작하기 때문에 광고비로 쓸 수 있는 돈도 그리 넉넉하지 않다. 이런 저런 이유 때문에 쇼핑몰에서 할 수 있는 돈 안 드는 홍보방법을 찾지만 정말 효과가 있는 홍보방식을 설명해 주는 책이나 강연이 드물다.
쇼핑몰 홍보에 대한 정보라고 생각돼서 찾아보면 ‘광고’를 하라는 내용이 많다. 또 쇼핑몰 마케팅을 설명한 책을 보면 ‘구매를 불러일으키는 상세설명 페이지를 만드는 방법’을 장황하게 설명한다. 상세설명 페이지를 아무리 잘 만들어도 쇼핑몰을 찾아오는 방문자가 없다면 아무런 소용이 없다. 비용을 지불해야 하는 광고나 마케팅 방법, 대기업에서 할 수 있는 마케팅 사례는 소규모로 운영하는 쇼핑몰에서 실행할 수 있는 마케팅이 아니다.

잘 나가는 쇼핑몰이 되기 위한 생존경쟁

- 수없이 많은 쇼핑몰 가운데 성공한 쇼핑몰은 얼마나 될까?
- 성공한 쇼핑몰이 되려면 치열한 경쟁 속에서 어떻게 해야 하는 것일까?
- 인터넷 쇼핑몰 성공의 기준은 무엇일까?
쇼핑몰 운영자에게 이런 질문을 하면 대부분 우물쭈물하며 대답하지 못한다. 성공한 쇼핑몰을 “내가 투자한 돈을 빨리 회수하고, 그 후로 망하지 않고 많이 돈은 버는 것, 먹고 살만큼 돈을 버는 것”이라고 막연히 정의했기 때문이다. 이렇게 대답하는 쇼핑몰 운영자는 대부분 사업의 목표가 명확하지 않다. 쇼핑몰을 준비하는 과정에서 데이터 수집과 통계, 분석은 필수다. 하지만 인터넷 쇼핑몰 창업자들은 대부분 쇼핑몰 솔루션과 상품을 판매하는 도매시장만 알면 충분히 사업을 할 수 있다고 생각한다. 사업을 하려면 우선 목표가 명확해야 한다. 목표가 명확하지 않은 사업은 일시적으로 성공하더라도 지속하기 어렵다.
“언제까지 얼마의 매출을 올리고 이익을 내야 손익분기를 넘는다”라는 계획을 세우지 않고 시작하는 것은 사업이 아니다. “목적지는 정확히 모르지만 대충 저쪽으로 가면 될꺼야”라는 막연함은 지도와 나침반 없이 떠나는 여행과 같다. 이제부터라도 정확하게 이익을 계산하고 달성할 수 있는 목표를 정해야 한다. 단 목표로 정한 이익은 계산을 통해서 구해야 한다.
저자는 쇼핑몰을 운영하면서 달성할 목표를 7단계로 구분하여 단계별로 성장률 추이를 150%로 설정하여 단계별로 목표를 달성하면서 사업을 성장시킬 것을 권한다. 쇼핑몰이 생존할 확률은 5% 정도다. 현재 운영하고 있는 약 30만 개 쇼핑몰 가운데 5%, 15,000개의 쇼핑몰만 생존한다. 성공여부는 나중에 판단하더라도 일단 생존확률이 5%다. 100개으 쇼핑몰 중에서 5개만 유지된다. ‘유지된다’는 성공이 아니라 망하지 않았다는 뜻이다. 30만 개의 쇼핑몰에서 15,000개의 쇼핑몰만 유지되고, 그 중에서 7단계 목표까지 달성하는 쇼핑몰은 10%, 1,500개 정도만 사업적으로 자리를 잡는다.

쇼핑몰 업무 중 90%는 홍보다!

홍보의 원칙은 단순하다.
“기막힌 홍보를 통해 사람을 끌어들이고 구매력이 있고 이윤(마진)이 높은 상품을 판매한다.”
아주 간단한 원칙을 지키지 못해서 혹은 방법을 몰라서 쇼핑몰은 문을 닫는다. 홍보를 90%, 운영을 10%로 배분한 것처럼 홍보가 운영보다 9배나 더 중요하다는 사실을 잊지 말아야 한다. 오프라인에서는 비싼 수입 자동차를 1,000만 원에 팔 수 있다. 인터넷 쇼핑몰에서는 홍보하지 않으면 아무리 싼 값에 팔아도 1대도 팔 수 없다. 막연하게 입소문을 타고 팔릴 것이라는 기대는 처음부터 하지 말자. 입소문이 퍼지기 전에 쇼핑몰은 문을 닫을지 모른다. 쇼핑몰 운영자는 대부분 하늘은 스스로 돕는 자를 돕는 것처럼 내가 열심히 하면, 남들이 알아준다고 믿는다. 하늘은 “스스로 돕는 자를 돕는다”는 말은 사람들이 오고가는 오프라인에서나 통하는 말이다. 적어도 인터넷 쇼핑몰에서는 “노력=성공”의 공식이 적용되지 않는다. 인터넷 쇼핑몰에서는 스스로 돕는 자를 돕지 않으며, 혼자서 열심히 하는 것보다 열심히 한 일을 다른 사람들에게 알리는 것이 중요하다. 남들에게 알리는 것이 바로 ‘홍보’다.
쇼핑몰 운영자가 명심해야 할 것은 90:10 비율이다. 쇼핑몰 업무 가운데 90%를 홍보에 할애해야 한다. “인터넷 사용자를 쇼핑몰로 찾아오게 만드는 일” 이것이 쇼핑몰 업무의 90%다. 나머지 10%는 시장성 있는 상품을 갖춰서 경쟁력을 높이는 것이다. 한마디로 정의하면, “홍보가 살아있는 운영을 하자“라는 말로 풀이할 수 있다. 아이러니하게도 망하는 쇼핑몰의 비율 또한 90%에 달한다. 그만큼 홍보의 중요성과 홍보 방법을 모른다는 증거다.

망하는 쇼핑몰, 지금도 바꾸지 않는 그들만의 생각

90%의 쇼핑몰이 망하거나 경영에 어려움을 겪고, 10%만 사업적으로 생존한다. 대부분의 쇼핑몰이 90%에 포함될 확률이 높다. 쇼핑몰 컨설팅을 해보면 10%에 속하는 경영자보다 90%에 속해 있는 경영자들을 더 많이 만난다. 필자는 망하는 쇼핑몰의 운영자들과 수없이 많은 만남을 가졌다. 망하는 쇼핑몰 운영자를 많이 만나다 보니 그들이 왜 망하는지, 어떻게 하면 망하는지, 왜 실패가 개선되지 않는지를 파악할 수 있었다.
첫째, 오프라인에 기초하여 온라인 사업을 한다. 망하는 쇼핑몰 운영자는 젊은 연령층보다 기성세대, 장년층이 더 많다. 그 이유는 과거 오프라인에서 경험했던 사업방식으로 인터넷 사업을 운영하기 때문이다.
둘째, 스스로를 너무 믿는다. 직접 눈으로 본 것 혹은 믿고 싶은 것만 믿는 사람들이 쇼핑몰을 운영하면 결과가 좋지 않다. 다른 사람들의 말에는 아랑곳하지 않고 “무조건 내 말이 맞다”고 주장하는 사람들은 쇼핑몰 사업에 어려움을 겪는다.
셋째, 정보를 구하지 않는다. 경험이 많은 사람들을 찾아가서 정보를 구하지 않고 클릭만으로 얻는 정보를 얻으려고 한다. 쉽게 정보를 얻고 모든 사람이 알고 있는 지식만으로 사업을 한다. 전문가들은 자신이 만들고 실천한 비법으로 이윤을 만들기 때문에 다른 사람들에게 비법을 전수하지는 않는다. 비법을 전수받는다고 해도 똑같이 성공하리라는 보장은 없다. 하지만 성공하는 비법을 배우면 분명히 사업에 도움이 된다. 진짜 비법은 책상에서 클릭 몇 번으로 찾을 수 없다.
넷째, 게으르다. 망하는 쇼핑몰 운영자 중 절반 이상은, “출퇴근하기 싫어서 쇼핑몰을 창업했다”고 한다. 그리고 실제로 점심때가 되서야 자리에서 일어난다. 늦게 일어나서 오후에 일을 시작한다. 그리고 새벽까지 눈을 뜨고 일한다. “아침 9시부터 움직이는 세상의 흐름”과는 거리가 있다. 늦게 기상해서 오후 2~3시부터 쇼핑몰 운영에 신경 쓰다 보니, 발로 뛰어다니고, 행동으로 커버해야 할 ‘제휴’나 ‘영업’에는 소홀해진다.