속마음은 숨겨진 욕구라고도 할 수 있다. 그리고 이는 개인의 욕구를 채우기 위해 존재한다. 이 숨겨진 마음을 깨닫게 하면 인간의 구매 의욕을 빠른 속도로 끌어올릴 수 있다. 세일즈 미팅에서도 이 기술이 중요하다. 일단 겉치레를 앞에 내세우지만 속마음도 넌지시 건드리는 제안을 해야 한다. 그리고 프레젠테이션에서는 어디까지나 겉치레를 전면에 내세워야 한다. 숨겨진 욕구인 속마음을 먼저 내걸면 체면 때문에라도 앞에서는 고개를 끄덕일 수 없으니 이 점에 유의하자.
--- p.26

인간은 권위에 대단히 약한 동물이다. 롤렉스 시계나 고층 빌딩, 세미나실 명칭도 다 회사에 권위를 부여하는 수단이다. 이와 같은 권위 부여는 세일즈 미팅에서도 큰 힘을 발휘한다. 첫 만남에서 좋은 인상을 심어주면 경쟁자보다 한발 우위에 선 상태에서 실제 프레젠테이션을 할 수 있다. 한편으로는 돈으로 행사할 수 없는 권위도 있다. 이런 권위는 돈으로 살 수 있는 권위보다 더 강한 위력을 발휘한다. 자신의 경력을 되돌아보고 무기가 될 만한 것을 찾아보자.
--- p.36~38

우리는 보통 프레젠테이션을 마치고 상대방에게 질문이 나오지 않으면 안심한다. 그리고 상사에게 “잘 설명했습니다. 질문도 없었습니다. 잘 전달된 것 같습니다”라고 보고한다. 프레젠테이션이 완벽했기 때문에 질문이 없다고 생각해서다. 사람은 이야기를 들을 때만이 아니라 스스로 질문을 하는 과정에서도 더 관심을 가지게 된다. 질문하지 않는다는 것은 관심이 없다는 뜻일 가능성이 크다. 따라서 한 시간짜리 프레젠테이션이라면 2~3회로 나눠서 질문 시간을 갖자. 프레젠테이션에서 ‘질문이 없다=완벽한 프레젠테이션’이라고 생각하지 마라. 질문하기 쉽도록 이야기를 끌어가야 한다는 점을 명심하자.
--- p.147~149

사람은 여러 번 ‘예스’라고 대답하고 나면 왠지 ‘노’라는 말을 꺼내기 어려워한다. 포인트는 ‘네!’라고 다섯 번 정도 반복하게 만드는 것이다. 한 번으로는 부족하다. 예스 모드로 들어가려면 어느 정도 반복이 필요하다. 세일즈 미팅에서도 상대방의 뇌를 예스 모드로 만들면 제안 성공률이 올라간다. 사람은 기본적으로 새로운 제안에 거부감을 느낀다. 제안을 통과시키면 처음부터 다시 쌓아가야 하기 때문이다. 그러니 먼저 회사 차원에서 작은 제안을 서너 개 정도 꺼내, 참석차들의 뇌를 예스 모드로 만들어야 한다. 이미 ‘노!’라고 말하기 불편한 분위기가 조성되었기에 그 제안이 상식선에만 있다면 통과할 확률이 훨씬 높아진다.
--- p.173~174

몸을 앞으로 당기는 행동은 상대에게 관심이 있다는 증거다. 말하는 사람은 ‘내 이야기에 귀 기울이고 있구나’라고 생각하게 된다. 맞장구도 중요하다. 상대가 이야기하는 중에는 말을 끊어서는 안 되지만, 그 사이사이에 맞장구를 쳐주는 것이 좋다. 몸을 앞으로 기울이는 행동과 마찬가지로 상대는 자신의 이야기에 ‘귀 기울이고 있다’는 느낌을 받는다. “그렇군요, 아, 대단하네요, 맞습니다” 등의 추임새를 넣어보자.
--- p.197

사람은 그냥 직함을 부르는 것보다 ‘○○○ 씨’라고 이름을 불러주면 자신과 일대일로 진지하게 이야기한다는 느낌을 받는다. 반대로 이름을 불러주지 않으면 자신의 존재를 중요하게 생각하지 않는다고 믿는다. 따라서 관계를 발전시키고 싶다면 이름을 제대로 불러주는 것이 좋다. 이름 외에 회사명도 ‘귀사’가 아니라 구체적으로 불러야 한다. 특히 회사 대표나 임원들은 회사명에 상당한 애착을 느낀다. 회사 이름을 제대로 불러주면 상대방은 자기 회사를 제대로 대접한다고 여긴다.