영국 해군은 어떻게 스페인 함대를 격퇴할 수 있었을까? 그 이유는 영국 해군이 더 작고, 더 빠르며, 더 유연한 선단을 보유하고 있었기 때문이다.
- 짐 박스데일(Jim Barksdale) / 넷스케이프 커뮤니케이션즈의 전(前) CEO

유도 전략은 '동작(Movement)'에서 출발한다. 유도 전략가들은 대부분 순수한 힘의 대결로는 경쟁에서 이기기 어렵다는 사실을 발견한다. 기존 시장에서 힘의 균형은 크고 이미 세력을 구축한 기업들에게 달려 있다. 고객을 확보하고, 공급업체 및 유통업체와의 제휴관계를 형성하며, 경쟁력을 향상시키고, 자본을 축적하기 위해 오랜 시간을 투자해온 바로 그런 기업들에게... 그러나 유도 전략가들 역시 잠재적인 힘을 소유하고 있다. 비록 시장에 깊이 뿌리하지는 못했지만, 그런 참신함에서 오는 자유를 그들은 만끽한다. 그리고 숙련된 유도 전략가들은 동작의 원리를 융통성 있게 활용함으로써 경쟁의 역학을 자신에게 유리한 방향으로 이끌 수 있다. 그러나 유도에서 동작이란 불리한 상황을 회피하는 것 이상을 의미한다. 유도의 대가들은 동작을 통해 경기를 풀어나가는 방법, 즉 어느 올림픽 메달리스트의 표현처럼 상대방의 '강점을 무력화시키는' 방법을 찾는다.

* 상대방을 붙잡아라.
* 똑같은 방법으로 반격하지 말라.
* 당기면 밀어라.

이 세 가지 유도 기술의 공통적인 목적은, 경쟁자와의 싸움에서 그 위력을 제대로 발휘하지 못하도록 억제하는 데 있다. 예를 들어 상대방을 꼭 붙잡고 있으면, 제대로 자세를 잡을 수 없기 때문에 위력적인 공격을 가할 수도 없다. 그러나 상대방을 붙잡지 못했거나 너무 세게 붙잡으려 할 경우에는, 매번 상대방이 움직일 때마다 반격 자세를 취하느라 여러분의 힘을 제대로 발휘하기도 어렵다. 이베이(eBay)는 CEO 멕 와이트먼(Meg Whitman)의 지휘 아래 이 세 가지 기술을 적극 활용함으로써 C2C(소비자 대 소비자, consumer-to-consumer) 온라인 경매시장에서 확고한 지위를 구축하였다. 그리고 이베이의 성공은 잠재적 경쟁자인 아메리칸 온라인(AOL)의 성공에도 심각한 위협이 되었을 뿐 아니라, 야후!(Yahoo!)나 아마존(Amazon.com)과 같은 경쟁업체들의 공격에 대한 정면대응을 자제함으로써 균형을 유지할 수 있었다.

유도전략에서는 작은 도전자들로 하여금 가급적 눈에 띄지 말라고 조언한다. 그러면 실력자들이 아예 그들의 존재를 발견하지 못하거나, 발견하더라도 그냥 내버려둘 것이다. 위협적이지 않은 존재로 보여야 하는 필요성을 강조하기 위해, 우리는 두 명의 경제학자 드류 퍼덴버그(Drew Fudenberg)와 진 타이롤(Jean Tirol)이 사용한 '하룻강아지 작전(puppy dog ploy)'이란 용어를 빌리기로 했다. 우스운 이미지가 연상될 수도 있겠지만, 강아지처럼 넙죽 엎드림으로써 여러분의 힘을 키우는 데 필요한 시간을 획득할 수도 있다.