그는 성공을 위한 힌트를 한마디로 이렇게 말한다.
“세상 사람들이 나를 위해 일부러 돈을 들여 가며 실험을 해준다”는 사실을 알고 다른 사람들이 하는 일에 관심을 가져라.

대부분의 사람들은 성공을 위한 힌트가 한 걸음만 밖으로 나가 보면 여기저기 굴러다닐 정도로 많다는 사실을 모르고, 어떻게 해야 돈을 벌 수 있느냐며 전전긍긍한다. 다른 사람들이 지금 하고 있는 일에 조금만 관심을 가지면, 성공 법칙을 찾아낼 수 있는데 말이다. 이시하라는 세상 사람들이 모두 나를 위해 진지하게 아이디어를 실험하고 나의 성공을 위해 노력하고 있다는 것을 깨달을 때, 그리고 누군가가 무슨 일을 할 때면 그 의도가 무엇인지 안테나를 곤두세우는 순간부터 성공은 시작되는 것이라고 말한다.
자신의 이름을 딴 ‘이시하라 식 필승 마케팅 비결’은 주워들은 이론이 아닌 실제 체험을 통한 것들로 실천이 바로 가능한 것들이다. 즉, 저자가 제시하는 돈을 버는 절대법칙들은 회사의 변혁을 가져올 수 있는 큰 방법에서부터 사소하다고 생각해 놓치기 쉬운 것, 일을 하는 태도를 바꿔 줄 수 있는 삶의 진리들, 별 어려움 없이 조금만 노력하면 실천할 수 있는 것들이다.


기절할 정도로 돈을 벌기 위한 체크 포인트

ㆍ 돈을 잘 버는 회사들의 시스템만 알면 당신도 돈을 벌 수 있다.
ㆍ 당신의 회사가 한계 상황에 다다랐다면, 다른 업종으로 눈을 돌려라. 거기에 성공의 힌 트가 당신을 기다리고 있을 것이다.
ㆍ 당신의 친절한 행동이 고객을 기쁘게 하면, 그 감동과 감사가 돈이라는 형태로 돌아온 다는 사실을 잊지 마라.
ㆍ 마음에 드는 고객은 많이 모집하고, 싫은 고객은 줄이는 것이 중요하다.
ㆍ 고객은 가망 고객과 구매 고객, 그리고 고객 이렇게 3종류가 있다.
ㆍ 마케팅의 흐름은 ‘고객 모집 → 가망 고객에 대한 후속 조치 → 판매 → 고객화’이다.
ㆍ 고객 모집은 회사의 생명줄이다.
ㆍ 좋은 물건을 많이 생산하는 것도 중요하지만 ‘좋아 보이게’ 포장을 하는 것이 더 중요 하다.
ㆍ 상품이 좋다고 무조건 팔리는 것은 아니다.
ㆍ ‘이 문구 때문에 팔린다’는 표현이 반드시 있다.
ㆍ 우연히 물건을 구입하는 경우는 극히 드물다.
ㆍ 돈을 벌었다고 무조건 써서는 안 된다.
ㆍ 발전하는 회사가 되려면 문제를 두려워 말고 자유롭게 말할 수 있어야 한다.
ㆍ 사고방식은 같되 개인의 개성이 발휘되는 회사가 발전한다.


싫은 손님과는 거래를 끊어라

이시하라는 경영자들이 “지금 당장 이익을 올리고 싶은데 무슨 일부터 해야 할까요?”라고 물으면, “싫은 손님과 거래하는 것부터 끊으세요”라고 조언한다. 손님은 모두 왕이라고 생각하는 경영자들에게 싫은 손님과 거래를 끊으라는 말은 상당히 거친 조언이다. 그러나 더 이상 만나기 싫은 손님이라면 무슨 수를 써서라도 거절하는 것이 좋다.
경영이라는 것은 경영자와 고객의 마음이 잘 맞아 좋은 관계로 발전해야 이익이 만들어진다. 지금 당장 경영 상태가 좋지 않다고 ‘할 수 없지, 이 녀석이라도 상대할 수밖에’라는 생각에 싫은 손님도 받게 되면 절대 이익이 발생할 리 없다. 싫은 손님은 싸움을 해서라도 거절하고, 공백이 생긴 그 자리는 다른 손님으로 채우고 그 손님과 좋은 관계를 유지하면 된다.


싸다고 광고하면 정말 골치 아픈 싼 손님만 모인다는 사실을 잊지 마라

빠른 시간 안에 손님을 모으기 위해 할인 행사 등을 실시하는 경우가 있는데, 이는 역효과를 만들어 낼 수 있으니 주의해야 한다. 물건을 “싸게 판다”는 사실을 너무 강조하다 보면, 그에 어울리는 싼 손님만 몰려들어 비싼 물건은 영영 팔 수 없게 되는 경우가 발생한다. 비싼 물건 1개를 파는 것과 싼 물건 10개를 파는 것 중 어느 쪽이 이익인가를 생각해 본다면 이에 대한 답은 쉽게 나온다. 물건을 팔 때는 자신의 회사 상품의 이미지를 꾸준히 알려, 그에 어울리는 고객이 찾아오게 만드는 것이 중요하다. ‘에르메스’나 ‘루이비통’처럼 비싸도 구입할 의향이 있는 손님만 찾아오라는 메시지가 잘 전달되면, 회사 이미지도 올라가고 이익도 엄청나게 올릴 수 있다.


고객을 모집하고 싶다면, 고객의 소리에 귀를 기울여라

한 슈퍼마켓의 주인이 “영수증을 합산한 금액이 20만 엔이 되면 쌀 30㎏을 드립니다”라는 행사를 실시했는데, 생각보다 사람들이 많이 참가하지 않아 고민이라며 이시하라에게 상담을 의뢰해 왔다. 고객을 상대로 열심히 홍보를 하고, 카운터에서 손님들이 물건 값을 계산할 때마다 설명을 했지만, 반응이 없었다고 했다.
이시하라는 “어딘가에 반드시 많은 손님을 행사에 동참시킬 만한 문구가 있을 테니 한번 열심히 찾아보세요. 특히 그런 문구는 손님이 무심코 하는 말 속에 있을 수도 있으니 주의 깊게 들어 보세요”라고 조언했다.
그렇다. 실제 손님과 많이 접해 보지 않으면 사람들의 마음을 움직이는 문구를 얻기가 힘들다. 특히 윗사람의 사무실 안에서는 매력적인 것처럼 보이는 문구도 현장에서는 전혀 먹히지 않는 경우가 많다. 따라서 손님을 상대로 직접 물건을 팔아도 보고 대화도 많이 나눠 보는 것이 중요하다. 손님의 입장이 되어 보지 않고서는 절대 손님의 마음을 알 수 없기 때문이다.


부하의 자산 상태는 모두 상사가 책임져라

이사하라는 강한 조직이 되려면 똑똑한 인재, 참신한 아이디어, 강한 리더십 등 중요한 것들이 많지만 이에 앞서 사원들의 자산 상태를 체크해 두어야 한다고 주장한다. “아니, 부하의 경제 사정까지 파악해야 한다니 지나친 참견 아닙니까?”라고 반문할지 모르겠지만, 개인의 자산 상태가 좋지 않으면 인격도 나빠져 업무를 제대로 처리할 수가 없게 된다. 금전 관리를 잘하고 있는지 점검해 보고, 제대로 못하고 있다면 조기에 궤도를 수정해 주는 것이 필요하다.

더불어 이 책은 가망 고객을 확보하고 후속 조치하는 방법, 고객을 모집하는 놀라운 방법, 고객의 마음을 움직여 어떻게 상품을 판매할 수 있는가를 포함하여 평소 궁금히 여겼을 사항들에 대해 명쾌한 답변을 제시하고 있다. 또 강한 회사를 만들기 위해 사장들이 돈을 어떻게 관리해야 하는가, 회의는 어떤 식으로 진행해야 하는가, 사원들의 능력은 어떻게 끌어올려야 하는가에 관한 경영의 원칙들도 제시하고 있다. 이시하라가 제시하는 법칙들은 모두 말로 끝나는 이론이 아니라 현장 경험을 통해 얻은 것이라는 점에서 지금 당장 실천 가능하다. 법칙들을 하나하나 여러분 회사의 상황에 맞게 적용해 보면 성공이 찾아오는 놀라운 경험을 하게 될 것이다.