예전에 누군가는 나를 두고 타고난 세일즈맨이라고 말했다. 하지만 이는 사실이 아니다. 어떤 세일즈맨, 혹은 대부분의 세일즈맨은 타고난 소질을 가지고 있을지 몰라도 나는 그렇지 않았다. 나는 스스로를 세일즈맨으로 만들어갔을 뿐이다. 그리고 내가 형편없는 처지에서 출발해서 훌륭한 세일즈맨이 되었다면 어떤 누구라도 그렇게 할 수 있다. 당신은 이제 곧 이 말이 무슨 뜻인지 알 수 있을 것이다. --- p.33

이탈리아인들은 이런 표현을 자주 쓴다. ‘벽을 향해 스파게티를 많이 던지다 보면 그중에 하나는 벽에 붙을 것이다.’ 중국인이라면 스파게티 대신 밥이라는 표현을 쓰겠지만 말이다. 아무튼 이는 많이 시도할수록 비즈니스의 성공 가능성이 높아짐을 의미하는 말이다. 그냥 다른 세일즈맨들과 함께 막연히 매장에 서서 기다리는 사람과 세일즈를 실마리를 잡으려 노력하는 사람과는 많은 차이가 날 수밖에 없다.
다시 말해 일을 성사시키기 위해 많은 일을 하는 사람은 결국 많은 성과를 거둔다는 뜻이다. 너무 완벽하게 일하기 위해 노심초사할 필요는 없다. 그러나 좀더 잘하기 위해 노력할수록 더 나은 결과를 얻게 될 것이다. 포인트는 그런 노력을 해야 한다는 것이다. --- p.97

사무실 문을 닫고 고객과 단둘이 마주하는 것은, 외과의사가 수술대 위에 누운 환자를 대하는 것과 비슷하다. 그런데 자신이 무얼 해야 하는지 확실히 알기도 전에 배에 칼을 대서는 안 된다. 맹장염이 걸린 환자에게서 쓸개를 끄집어내서는 안 될 일이다. 그러므로 계약체결 단계에 들어가기 전에 정보수집 작업을 사전에 확실히 끝내놓아야 한다. 당신의 상품 중에서 고객이 무엇을 원하는지 알고 또 당신 자신이 무엇을 원하는지 알고 있을 때 비로소 계약체결 단계로 나아갈 준비가 되는 셈이다. --- p.238