장기적인 불황이 이어지면서 기업들은 너도나도 ‘가격 파괴’에 돌입하였다. 하지만 다른 점들을 고려하지 않은 단순한 저가(低價) 경쟁은 일시적으로 소비자를 끌어들이기 위한 임시방편의 전략일 뿐이다. 가격의 고저에 상관없이 물건은 넘쳐나고 다양해졌으며 상품을 선택하는 소비자들의 눈은 매우 까다롭고 엄격해졌다. 가격, 품질, 디자인, 서비스, 기호 면에서 소비자들은 생산자에게 몹시 ‘무리한’ 요구를 하고 있는 것이다.
이러한 21세기 새로운 소비 환경에서 기존의 경영방식으로는 더 이상 기업이 살아남을 수 없다는 것은 이미 ‘잔소리’가 되어버렸다. 새로운 환경 변화에 맞추어 새로운 시스템과 제품, 기술 및 제조공정 등을 개발해야 하는 것이다. 이건희 삼성 회장의 ‘신경영’도 “마누라와 자식만 빼고 다 바꾸라”로 시작되었다. 하지만 그게 어디 쉬운 일이랴.


전례가 없기 때문에 할 수 있다.

이건희 삼성 회장이 “~다 바꾸라”고 외치기 훨씬 이전에 “전례가 없기 때문에 할 수 있다”는 구호 아래 기존의 경영방식을 완전히 뒤집고 존폐 위기의 기업을 세계적인 기업으로 올려놓은 사람이 있다.
히구치 히로타로, 그는 맛을 바꾸면 안 된다는 음료업계의 금기를 깨고 맛의 혁명을 이루어낸 최초의 사람이다. 은행 출신이 황당무계한 짓을 한다는 손가락질을 받으면서도 그는 세상에서 가장 맛있는 맥주를 만드는 것만이 회사를 살리는 길이라 판단하고 내용물 경쟁에 돌입하였다. 시음회 등 철저한 소비자 조사를 통해 얻어낸 맥주는 ‘감칠맛’과 ‘톡 쏘는 맛’을 겸비한 ‘슈퍼드라이’. 소비자들의 반응은 아주 좋았고, 슈퍼드라이는 다음해 성장률 70%라는 놀라운 성과를 가져다주었다.

불황과 웰빙의 시대, 소비자들의 ‘무리한’ 요구에 맞춘 마케팅 전략
소비자 욕구가 다양해지고 선택의 기회가 많아진 요즈음, 더군다나 불황의 시대에 ‘웰빙’의 삶을 추구하는 현대인들에게는 고품질과 저가격은 물론이며 개인의 기호와 서비스, 디자인까지도 만족시켜야만 한다.
아사히 맥주가 오늘날 1위 기업이 된 것은 단순히 맛있는 맥주를 만들어냈기 때문만이 아니다.
아사히 맥주에는 히구치 히로타로가 취임한 이래 오늘날까지도 한치의 어김없이 지키고 있는 맥주 제조 원칙이 있다.

① 고품질의 원료만을 사용한다.
② 다른 업체를 흉내내지 않는다.
③ 건강을 지향한다.
④ 늘 신선한 맥주를 제공한다.

히구치 히로타로는 이미 존재하는 상품에 조금 손을 댄 것, 조금 개선된 것은 신상품이라 부르지 않았다. 가장 좋은 맥아와 홉을 구하기 위해 사원을 세계 각지에 파견하여 세밀한 조사를 하게 하였다. 제조일로부터 3개월이 지난 맥주는 전국 어디에 있든 회수하여 처분하였으며, 제조 후 20일이 지난 맥주는 공장에서 출고하지 않았다.
광고에서도 그는 광고회사에서 권하는 기존의 스타일을 버렸다. 철저히 소비자의 입장을 고려한 아사히 맥주만의 독창적인 CM과 신문광고, 특히 ‘아사히 슈퍼드라이 호(號)’를 이용한 비행선 광고는 판매량에 큰 기여를 했음은 물론 전에 없던 신선한 발상이라는 극찬을 받았다.

이외에도 히구치 히로타로는 CI운동의 해산, 폐기물 처리를 고려한 공장의 설계, 인사제도의 혁신, 마케팅 스태프를 통한 철저한 소비자 조사 등으로 그때는 미처 다른 기업들이 생각하지 못한 일들을 선도적으로 추진하였으며, 그 방식들은 환경이 변한 지금까지도 여전히 유용한 마케팅 기법으로 쓰이고 있다. 그리고 ‘비디오 조회’를 통한 사원들과의 커뮤니케이션, ‘아사히 슈퍼넷’을 통한 정보 공유도 다른 어떤 기업보다 먼저 시행하여 회사의 투명성을 확보한 것은 노사가 하나 되어 생산성을 향상하는 데 큰 기여를 하고 있다.
히구치 히로타로는 이 책에서 고객에게 고품질의 신선한 맥주를 공급하기 위하여 어떠한 전략을 세우고 실행해나갔는지, 당시에는 유례가 없던 소비자 조사, 독창적인 광고 전략, 가격 설정의 문제 등 그 추진 과정에 있었던 시행착오와 사원들과의 부딪침, 경제적인 고충 등 현장 경험을 바탕으로 한 자신의 경영비법을 쉽고 명확하며 설득력 있게 제시해놓았다.


경영의 달인 히구치 히로타로의 경영수첩, 경영철학

오늘날 아사히 맥주가 세계적인 기업으로 성장할 수 있었던 것은 히구치 히로타로의 거시적인 안목, 현재의 소비자 욕구뿐만 아니라 ‘앞으로 소비자가 원하게 될 것은 무엇인가’라는 잠재적 욕구까지도 함께 생각할 줄 알았던 그의 통솔력 아래 노사가 하나 되어 전례 없는 일에 도전한 실험의 결과물이다.
히구치 히로타로는 장애인 채용, 여성 사원의 고용, 해고된 옛 직원의 복직 등 노사관계에도 매우 세심한 신경을 썼다. 그 전통은 여전히 지켜지고 있으며 아사히 맥주는 오늘날 일본의 상장기업 중 장애인 고용 비율이 가장 높으며, 노동조합이 놀랄 정도로 노사화합이 잘된 기업으로 알려져 있다.

히구치 히로타로는 사원들에게, 기회를 잡고 싶으면 어떤 일이든 혼신을 바쳐 과감히 도전하라고 말한다. 그는 늘 숨은 인재를 발견하려고 노력하였으며, 사원 개개인의 특성을 발굴하여 혁신적인 인사 재편을 하였고, 분사(分社)화를 통해 젊은 사원들에게 경영의 책임을 지는 경험을 하게 하였다. 그리고 그는 경영에 대한 굳건한 책임감과 강력한 리더십으로 직원들의 사기 충전과 복지 증진에 힘썼다.
‘전례가 없기 때문에 할 수 있다’는 모토로 시작한 히구치 히로타로의 마케팅 전략, 불안한 시장 경제에 움츠러들어 눈앞의 이익만을 좇는 게 아니라 현 상황을 직시하되 거시적인 안목으로 앞날을 내다보며 이루고자 하는 일에 혼신을 바쳐야 한다는 고전적인 교훈이 성공의 지름길이라는 것을 아사히 맥주 히구치 히로타로는 몸소 보여주고 있다.