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책소개
목차
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제1부 변모하는 영업인
1 _ 세일즈라는 이름의 게임 세일즈라는 일의 흥분과 충실감 새로운 게임, 새로운 규칙 어떤 변화를 선택할 것인가 게임을 바꾸는 사람 공중곡예 2 _ 미래를 내다보는 눈 미래를 예측한다 눈을 뜨고 뛰어라 <제3단계> 제3단계 시대의 판매란 3 _ 새로운 게임의 규칙 6가지 새로운 규칙 규칙1-의사결정자 수의 증가 규칙2-판매 사이클의 장기화 규칙3-예측불능의 사건 증가 규칙4-탈(脫) 대중화의 진행 규칙5-파트너로서의 영업인 규칙6-제품에 의한 해결책은 없다 구매자는 무엇을 바라는가 4 _ 게임 체인저 성공에의 길 영업인 성장의 3단계 제3단계의 영업인 : 충족감을 찾는다 제2부 판매의 신 시대를 리드하는 발상 제3단계의 전략적 사고법 아홉 명의 게임 체인저들 5 _ 실패는 있을 수 없다 실패가 존재하지 않는 세상 영업인의 최대의 적 일의 실행과 완성의 차이 게임 체인저는 불안을 극복한다 불안은 어디서 오는가 어떻게 하면 불안을 극복할 수 있는가 “?안 사요?”라는 말이 곧 실패는 아니다 자아를 추방한다 한계와 불안을 극복하는 용기 6 _ 일의 목적을 잊지 말라 비즈니스의 목적은 무엇인가 힘을 얻기 위한 세 가지 노력 관계를 만든다 당신이 하고 싶은 일을 하라 목적을 찾아낸 사람은 큰 변화를 일으킨다 시작해보라 난관에 처했을 때의 목적의식 7 _ 비전을 가지고 창조하라 판매는 창조성으로 결정된다 비전을 갖는 데서 창조가 시작된다 창조 과정 1단계-나는 무엇을 원하는가 창조 과정 2단계-머리를 비워둔다 창조 과정 3단계-바람직한 결과를 시각화한다 창조 과정 4단계-자기의 비전에 몰두한다 방법론ㆍ대ㆍ학습 8 _ 리더십을 발휘하라 중요성이 늘어난 리더십 능력 진정한 리더십이란 무엇인가? 리더의 조건 1-비전을 그린다 리더의 조건 2-비전을 전달한다 리더의 조건 3-팀 멤버의 발전을 돕는다 리더의 조건 4-용기, 인내, 책임의 모범을 보인다 판매에서의 리더십 9 _ 파트너로서 행동하라 파트너 관계의 전문가가 되라 파트너가 되면 경쟁자는 없어진다 오래 지속되는 따뜻한 관계 파트너 관계를 맺기 위한 방법 10 _ 부가가치를 높여서 팔아라 직무 기술서를 초월하는 활동 부가가치를 창조하는 3단계 과정 시장에서의 사랑―인간관계에서의 부가가치 고객으로부터의 불평은 최대의 찬스 부가가치가 없는 판매라면 누구나 할 수 있다 11 _ 일을 늘리지 않고 판매고를 늘려라 업무량을 늘리지 않으면서 성과를 올린다 아이디어 1-자신과 자신의 일을 안다 아이디어 2-가망고객을 잡는다 아이디어 3-네트워크를 만든다 아이디어 4-소개와 반복 비즈니스를 잡는다 스마트하게 일하기 위한 의식혁명 제3부 여성과 관리자 그리고 새로운 게임 12 _ 여성의 판매 감각을 살린다 변화하는 여성, 변화하는 비즈니스 왜 여성의 직업으로 영업을 권장하는가 13 _ 유능한 영업팀을 조직하라 팀의 핵심으로서의 영업 관리자 적극적 근로 문화(Work Culture)의 힘 높은 실적의 근로 문화를 창조하는 5가지 요인 고객 우선과 실적 우선의 딜레마 변함없는 영업 관리자의 중요성 14 _ 특효약이 없는 병 |
저자 소개 1
Larry Wilson
세계적인 경영 컨설턴트로 명성을 날리고 있는 래리 윌슨은 인재 능력 개발 분야에서 제1인자로 평가받고 있다. 보험 영업으로 세일즈 세계에 입문한 그는 스물아홉의 나이에 최연소 기록으로 보험 업계 ‘백만달러원탁회의Million Dollar Round Table’의 종신회원이 된 신화적인 세일즈맨이다. 또한 1965년 교육 기관인 윌슨러닝Wilson Learning을 설립해 연간 5천만 달러의 흑자를 내는 세계적인 기업으로 성장시키기도 했다. 1982년에는 인재양성 전문기관인 페코스리버 러닝센터Pecos River Learning Center를 설립해 연간 30만 명 이상의 세일즈맨
세계적인 경영 컨설턴트로 명성을 날리고 있는 래리 윌슨은 인재 능력 개발 분야에서 제1인자로 평가받고 있다. 보험 영업으로 세일즈 세계에 입문한 그는 스물아홉의 나이에 최연소 기록으로 보험 업계 ‘백만달러원탁회의Million Dollar Round Table’의 종신회원이 된 신화적인 세일즈맨이다. 또한 1965년 교육 기관인 윌슨러닝Wilson Learning을 설립해 연간 5천만 달러의 흑자를 내는 세계적인 기업으로 성장시키기도 했다. 1982년에는 인재양성 전문기관인 페코스리버 러닝센터Pecos River Learning Center를 설립해 연간 30만 명 이상의 세일즈맨들을 교육시키고 있다.
그는 새로운 발상의 판매 방식인 ‘카운슬러 셀링’을 고안해 내기도 했는데, 이것은 ‘다른 사람들이 원하는 것을 얻을 수 있도록 도우면 도울수록 나 자신도 원하는 것을 더 많이 얻을 수 있다’는 믿음을 바탕으로 한 것이다. 이 기법은 현재 「포춘」 선정 500대 기업을 비롯해 보험, 자동차, 유통, 제약, 의료, 정보기술, 식품, 여행 등 업종을 막론하고 활용되고 있다. 그의 저서 『세일즈 혁명』『카운슬러 세일즈』 등은 베스트셀러로 많은 독자들의 사랑을 받았다.
그는 새로운 발상의 판매 방식인 ‘카운슬러 셀링’을 고안해 내기도 했는데, 이것은 ‘다른 사람들이 원하는 것을 얻을 수 있도록 도우면 도울수록 나 자신도 원하는 것을 더 많이 얻을 수 있다’는 믿음을 바탕으로 한 것이다. 이 기법은 현재 「포춘」 선정 500대 기업을 비롯해 보험, 자동차, 유통, 제약, 의료, 정보기술, 식품, 여행 등 업종을 막론하고 활용되고 있다. 그의 저서 『세일즈 혁명』『카운슬러 세일즈』 등은 베스트셀러로 많은 독자들의 사랑을 받았다.
역자 : 김양호
동국대 법학과, 경영대학원 졸업. 사회단체 한국언어문화원을 설립하여, 전국 24개 도시에서 <언어교양대학>을 개최, 100만명 이상의 수료생을 배출. 현 한국언어문화원 원장, 전국웅변인협회 부총재.
품목정보
- 발행일
- 2005년 02월 21일
- 쪽수, 무게, 크기
- 344쪽 | 754g | 153*224*30mm
- ISBN13
- 9788987224480
책 속으로
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우리가 먼저 해야 할 일은 현대의 혼란한 경제 동향 속에서 고객의 실태를 이해(理解)하는 것이며, 고객의 눈으로 미래를 보는 능력(能力)을 기르는 일이다.
앨빈 토플러가 이름 붙인 현재 우리가 경험하고 있는 미래의 충격이란 세계에서는 고객과 가깝게 있는 것만으로 충분하지 않다. 최고의 비즈니스맨이라면 거기에 더하여 고객이 어떤 방향(方向)으로 나아가려고 하는지를 미리 알고 준비(準備)할 수 있어야 한다. 그 능력의 개발을 게을리하는 사람은 진화론적으로 순응해나갈 수밖에 없다. 그 길을 택하는 사람은 고객의 파트너가 되어 미래를 향해 나아가는 대신, 고객의 뒤꽁무니만을 쫓아가게 된다. 당연히 새로운 게임이 창조되고 있는 최선봉에는 서지 못하는 것이다. 우리는 지금 오래된 산업은 외면당하고, 새로운 산업이 등장하는 여러 가지 혼란스러운 징후들에 둘러싸여 있다. 공업경제(工業經濟)에서 정보경제(情報經濟)로의 전환 또는 적어도 수년 전에는 상식이었던 것의 변화. 실제로 지금 무슨 일이 벌어지고 있는지를 아무도 모른다. 전 미국 기업의 중역진들은 동일한 의문(疑問)을 가졌다. 우리 회사의 본업(本業)은 무엇인가? 어떤 비즈니스에 손을 대야 하는가? 미래의 산업은 과연 무엇일까? 대답할 수 있는 사람은 한 사람도 없다. 모든 산업분야에 걸쳐 대부분의 회사들이 헌 그네와 새 그네 사이에서 붕 떠 있다고 해도 과언이 아니다. 흥미 있는 것은 그런 혼돈 속에서도 회사가 변화를 일으키는 궤도에는 몇 가지 패턴이 있다는 점이다. 그 패턴이란 어떻게 발전하고 성장하며, 어떻게 성공하거나 아니면 쇠퇴하거나 실패하는가 하는 것이다. 영업인으로서 우리가 혼돈의 밑바닥에 숨겨져 있는 패턴을 이해할 수 있다면, 미래의 비즈니스 방향과 고객이 원하는 것이 무엇인지 어떻게 게임이 변화될 것인지를 정확하게 예측할 수가 있다. --- 본문 중에서 |
