프롤로그 : 소개마케팅, 그 숨겨진 비밀을 찾아서 6

1. 왜 소개마케팅을 실천해야 하는가?
소개마케팅을 실시해야 하는 11가지 이유 17
소개마케팅을 실행하는 7가지 조건 24
기존 세일즈 방식의 탈피 27
소개마케팅 카페 1 - 원숭이도 나무에서 떨어질 때가 있다 31

2. 세일즈왕들의 소개마케팅 따라잡기
성공인의 그림자를 밟고 일어서자 37
스스로 물꼬를 터라 40
소개를 낳는 미끼, 사례 47
일당백의 키맨을 만든다 53
메모는 최고의 비즈니스 도구다 58
고객 서비스의 대가는 소개 확보 63
소개는 최상의 고객 발굴 방법 68
키맨은 고객 확보의 관건 74
작은 친절이 소개를 낳는다 80
잘 맺은 인연, 50연고 안 부럽다 85
정성 들인 편지에는 소개가 묻어난다 91
소개마케팅 카페 2 - 소개장은 최고의 성공 보증수표 97

3. 꼬리에 꼬리를 무는 소개마케팅 9단계
소개마케팅의 두 가지 측면 103
1단계 신뢰 구축 기술 - 신뢰 지수를 높여라 106
2단계 고객 발굴 기술 - 씨불 고객 발굴에 전념 113
3단계 소개 준비 기술 - 최적의 소개 환경을 연출 121
4단계 소개 의뢰 기술 - 당당하게 소개 요청 128
5단계 소개 확보 기술 - 피소개자 정보의 구체적인 입수 140
6단계 소개 강화 기술 - 최대한 협조 요청 150
7단계 피소개자 공략 기술 - 재빠른 후속 조치 158
8단계 결과 보고 기술 - 진행 과정 설명 168
9단계 사후 관리 기술 - 고객 로열티 형성 173
소개마케팅 카페 3 - 소개 확보, 이렇게 실행하면 백전백패! 183

4. 클로징으로 이끄는 소개 대화법
소개 대화법으로 무장해서 공략 189
소개 대화법 전개 기술 롤 플레잉 193
계약 체결로 이끄는 소개 확보 대화법 8단계 198
한방에 통하는 소개 의뢰 화법 7단계 208
효과 만점의 소개 질문 대화법 219
신규 고객 소개 의뢰 대화법 7단계 223
전화 소개 대화법 5단계 231
고객 응대 컨셉별 소개 대화법 236
소개 저항을 극복하는 거절 처리 대화법 247
피소개자와 첫 대면 시 TA 대화법 253
피소개자 방문 시 면담 대화법 260
소개마케팅 카페 4 - 꼭 집어 말하는 소개 부탁 대화법 269

5. 활용하면 효과 만점인 소개 DM 툴
DM은 소개마케팅의 디딤돌 275
협력자에 대한 소개 부탁 편지 278
피소개자 방문 전 인사 편지 290
소개에 대한 감사 편지 306
소개마케팅의 성공을 위한 실천 강령 314
소개마케팅 카페 5 - 소개자를 너무 내세우지 마라 318

에필로그 : 영원한 TOP이 되려면 이렇게 실천하라 32