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목차
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헌사 4
서문┃언제 어디서나 비를 내리는 법 8 Part 1 전문가로 우뚝 서다 01 고객 로열티를 만드는 3가지 요소 02 당신은 특별한 어드바이저인가? 03 전문가 돌파 전략 04 첫 10분에 신뢰를 구축하라 05 연금보다 더욱 중요한 것 : 관계 자본의 구축 06 벤저민 프랭클린의 비밀 무기 07 왜 고객이 당신을 좋아해야 하는가 08 고객의 기대치 충족이라는 환상 09 레오나르도 다 빈치 : 류트와 마돈나가 중요한 이유 10 숨겨진 주름을 찾아라 : 고객에게 영향을 미치는 법 Part 1 요약 : 당신은 전문인의 한계를 극복하고 있는가? Part 2 이너 서클로의 진입 11 나는 나의 스승을 사랑한다 : 고객이 빠지기 쉬운 함정들 12 관계의 달인들 13 의심 14 깊이를 겸비한 만물박사와 등록 상표 전문인 15 고객의 욕구를 어떻게 파악할 것인가 16 규모의 위력 : 여러 해 동안 이어지는 강력한 관계 구축 17 오른쪽 발 : 관계를 형성하고 오래 유지하는 4가지 방법 18 관계를 발전시키는 5가지 방법 19 고객이 당신의 기대치를 만족시키는가? Part 2 요약 : 당신은 고객의 이너 서클로 들어서고 있는가? Part 3 관계의 지속 20 지속과 증식 21 멀린 : 간단한 마술 22 옛 고객을 상대로 새 비즈니스를 성사시키는 5단계 23 로스차일드 : 독특한 능력의 힘 24 독립적인 부의 정신 25 불확실한 시대의 고객 관계 관리 26 외국 고객과의 관계 구축 27 비를 부르는 기업이 되는 법 : 뛰어난 조직들은 어떻게 평생 고객을 창출하는가 Part 3 요약 : 해가 바뀌어도 관계에는 변함이 없는가? Part 4 출발점 : 자기 평가 28 당신은 비를 내리게 할 능력을 가졌는가? : 개인 및 조직을 위한 2가지 평가 도구 참고문헌 |
저자 소개 1
성균관대학교 사회학과를 졸업한 뒤 출판사 편집장을 지냈고, 캐나다 UFV에서 영문학을 공부했으며, 현재 전문 번역가로 활동하고 있다.
지은 책으로 『영어 번역 함부로 하지 마라』,가 있으며, 옮긴 책으로 『로스트 심벌』, 『다빈치 코드』, 『2012: 영혼의 전쟁)』, 『해골탐정 1·2』, 『대런 섄』, 『잉크스펠』, 『프레스티지』, 『관을 떨어뜨리지 마라』, 『세상에서 가장 아름다운 이별 이야기』, 『체 게바라, 한 혁명가의 초상』, 『솔라리스』 ,『인페르노』, 『천국의 도둑』, 『믿음의 도둑』, 『ZOM-B』, 『속죄 나무1, 2』, 『언더 더 스킨』, 『재빛 음모』,
성균관대학교 사회학과를 졸업한 뒤 출판사 편집장을 지냈고, 캐나다 UFV에서 영문학을 공부했으며, 현재 전문 번역가로 활동하고 있다.
지은 책으로 『영어 번역 함부로 하지 마라』,가 있으며, 옮긴 책으로 『로스트 심벌』, 『다빈치 코드』, 『2012: 영혼의 전쟁)』, 『해골탐정 1·2』, 『대런 섄』, 『잉크스펠』, 『프레스티지』, 『관을 떨어뜨리지 마라』, 『세상에서 가장 아름다운 이별 이야기』, 『체 게바라, 한 혁명가의 초상』, 『솔라리스』 ,『인페르노』, 『천국의 도둑』, 『믿음의 도둑』, 『ZOM-B』, 『속죄 나무1, 2』, 『언더 더 스킨』, 『재빛 음모』, 리 바두고의 『섀도우 앤 본 Shadow and Bone』 등이 있다.
지은 책으로 『영어 번역 함부로 하지 마라』,가 있으며, 옮긴 책으로 『로스트 심벌』, 『다빈치 코드』, 『2012: 영혼의 전쟁)』, 『해골탐정 1·2』, 『대런 섄』, 『잉크스펠』, 『프레스티지』, 『관을 떨어뜨리지 마라』, 『세상에서 가장 아름다운 이별 이야기』, 『체 게바라, 한 혁명가의 초상』, 『솔라리스』 ,『인페르노』, 『천국의 도둑』, 『믿음의 도둑』, 『ZOM-B』, 『속죄 나무1, 2』, 『언더 더 스킨』, 『재빛 음모』, 리 바두고의 『섀도우 앤 본 Shadow and Bone』 등이 있다.
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저자 : 앤드류 소벨
비즈니스 전략가. 미들베리 대학을 졸업한 뒤 다트머스 경영 대학원에서 MBA를 획득했다. 세계 최대의 경영 컨설팅 회사에서 수석 부사장을 지냈다. 지금은 전략 컨설팅 업체인 앤드류 소벨 어드바이저의 대표로 활동하고 있다. 시티그룹, 콕스 커뮤니케이션, 부즈 앨런 해밀턴, 풀브라이트 & 야보르스키, 휴이트 어소시에이츠 등과 같은 기업을 고객으로 거느리고 있다.
주요 저서로는 『평생을 함께 하는 조언자』 외 다수가 있다. 이 외에 관계구축과 로열티에 대한 수많은 논문을 집필했다.
주요 저서로는 『평생을 함께 하는 조언자』 외 다수가 있다. 이 외에 관계구축과 로열티에 대한 수많은 논문을 집필했다.
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고객 로열티는 당신이 얼마나 부가가치를 창출해주느냐에 따라 좌우된다. 부가가치 창출은 고객의 상태가 개선된다는 의미이다. 고객이 문제를 해결하도록 돕고, 개인이나 기업의 목표 달성을 유도하고, 결정적인 임무를 훌륭히 해내는 것들이 모두 여기에 포함된다. 하지만 부가가치는 고객에 따라 크게 달라진다. 환경자원관리(ERM)라는 세계적인 컨설팅 회사의 회장이자 노련한 고객 어드바이저인 로빈 비드웰은 다음과 같이 명쾌하게 요약한 바 있다. “고객에 따라 가치평가의 기준이 다르다. 어떤 고객은 우리의 아이디어와 지적 자본을 가장 높이 평가해 함께 많은 시간을 보내는 반면, 어떤 고객은 남에게 중요한 사람이라고 인정받는 것을 좋아해 VIP 대접만 해주면 별문제가 생기지 않는다. 또 어떤 고객은 컨설턴트를 자신의 전용 조언자로 간주하고 끊임없이 피드백과 제안을 요구하기도 한다. 컨설턴트로 성공하려면 고객이 어떤 부류에 속하는지부터 파악할 수 있어야 한다.
--- p.26 |
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네트워크를 잘 활용하면 기하급수적인 성장이 가능해진다. 바꿔 말해서 당신의 고객 다섯 명이 각각 자기 주변의 세 사람에게 당신 이야기를 하고, 그들이 또 다른 한 사람씩에게만 당신 이야기를 해도 새로운 잠재고객은 졸지에 서른 명이 된다. 바로 이것이 무슨 좋은 아이디어가 있으면 혼자만 꽁꽁 숨겨두는 대신 여기저기 떠들고 다니는 습관을 가져야 하는 이유이다. 당신의 아이디어가 널리 퍼지면 퍼질수록 당신의 이름도 그만큼 알려질 것이다.
--- p.227 |
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