마케터로서 연차가 높아져 매니저가 되면 더 세부적인 마케팅 전문가가 되는 게 아니라, 마케팅을 잘 모르는 기업의 다양한 부서 임원들에게 마케팅의 필요성과 중요성을 설득할 수 있는 능력이 더 필요해진다는 것이 아이러니한 현실이다. 마케팅에 대한 무관심부터 무지 또는 지나친 기대, 적극적 개입 등 다양한 형태로 나타나는 임원진의 반응에 현명하게 대처하면서 회사의 당면과제를 해결할 마케팅 캠페인을 관철시키고 예산을 확보하는 것은 정말로 힘든 업무다. 하지만 마케팅 매니저가 해야 할 가장 중요한 일이다. CMO의 관점을 넘어 CRO(Chief Revenue Officer, 최고 매출 책임자)의 관점으로 회사의 매출 창출에 기여하고, 고객 창출이 일회성 이벤트가 아니라 브랜드와 고객이 함께하는 긴 신뢰 형성의 여정임을 회사 내에 교육하고 설득할 수 있어야 한다.
---「1장 급변하는 마케팅 매니저 역할」중에서

성공적인 B2B 마케팅 캠페인의 시작점은 회사의 성장 전략을 정확히 파악하는 것이다. 시장 진입, 시장 개발, 시장 침투, 시장 다각화라는 네 가지 성장 방향은 각각 완전히 다른 캠페인 접근법을 요구한다. 마케팅 매니저는 캠페인을 기획할 때 성과를 어떻게 측정할지도 함께 고려해야 한다. 디지털 마케팅의 다양한 지표와 전통적 마케팅의 전략적 가치 사이의 간극을 이해하고 균형을 잡는 것이 중요하다. 더 나아가 조직 내 다양한 이해관계자들이 공통의 언어를 찾고 함께 발전시킬 수 있는 지표를 만들며, 소통과 합의를 이끌어내는 것이 마케팅 매니저의 핵심 역할이다.
---「2장. 캠페인 전략 수립과 캠페인 인프라 점검」중에서

마케팅 매니저들에게는 조직을 한 단계 더 성숙한 RevOps 체계로 이끌 수 있는 특별한 기회가 있다. 많은 조직들이 아직 마케팅의 진정한 잠재력을 발휘하지 못하고 있다는 사실은 역설적으로 우리가 만들어낼 수 있는 변화의 여지가 그만큼 크다는 의미이기도 하다. RevOps 전환의 성공 열쇠는 마케팅과 영업, 고객
지원팀이 협업하여 통합된 매출 창출 체계를 구축하는 것이다. 이를 위해서는 현재의 마케팅 역량과 목표하는 RevOps 체계 사이의 격차를 명확히 파악하고 체계적인 역량 개발 로드맵을 구축해야 한다. 완벽함보다는 지속적인 개선을 추구하며 학습하고 성장하려는 자세가 조직 전체의 변화를 이끌어낸다.
---「3장. 마케팅 역량 내재화 전략」중에서

콘텐츠 마케팅과 채널 마케팅은 각각 책 한 권을 쓸 수 있는 방대한 영역이다. 이 책에서는 B2B 기업의 마케팅 캠페인 기획에 필요한 최소한의 콘텐츠와 채널 지식만을 다룬다. 콘텐츠 마케팅은 불변의 법칙이 있는 반면, 채널의 경우 혜성처럼 나타났다가 신기루처럼 사라지는 채널도 많아 현재 시점에서 의미 있는 채널을 소개하는 것이다. 시간이 지난 후 다시 보면 이미 사라졌거나 시대에 뒤떨어진 채널이 될 가능성도 높다.
---「4장. 콘텐츠 기획의 핵심 역량 : 스토리텔링」중에서

B2B 마케팅에서 올바른 채널 선택은 캠페인의 성패를 좌우하는 핵심 요소이다. 하지만 한국의 복잡하고 다층적인 미디어 환경에서 최적의 채널을 찾아내는 일은 마케팅 매니저들에게 가장 도전적인 과제 중 하나이기도 하다. B2C처럼 단순히 트래픽이 많은 대형 플랫폼에만 의존할 수 없고, 타깃이 명확한 B2B의 특성상 각 산업별 미디어 환경과 오디언스 프로파일을 정교하게 분석해야 하기 때문이다. 성공적인 채널 전략의 핵심은 절대적으로 효과적인 단일 채널을 찾는 것이 아니라 기업의 상황과 솔루션의 특성, 시장의 니즈에 맞는 채널 조합을 통해 시너지를 창출하는 것이다. 마케팅 매니저는 플랫폼과 퍼블리셔의 차이를 이해하고, 각 채널의 고유한 특성을 파악하여 고객 여정에 최적화된 옴니채널 전략을 수립해야 한다.
---「5장. 채널 기획의 핵심 : 한국의 미디어 환경 이해하기」중에서

마케터에게 가장 보람 있으면서도 도전적인 과제가 브랜드 론칭이다. 브랜드는 단순히 예쁜 이름과 로고로　결정되는 것이 아니라 회사 전체가 제품을 만들고 판매하며 고객과의 약속을 이행하는 전 과정에서 형성되는 가치이다. 우리 회사만의 독특함과 경쟁사 대비 뚜렷한 차별점을 동시에 구축해야 하는 전략적 활동이다.회사에서 기존 자동차 부품에 두 가지 기능을 추가해 아파트용 제품으로 시장을 확장한다고 결정했을 때, 마케팅팀 앞에는 완전히 새로운 세계가 펼쳐진다. 기존처럼 정해진 고객에게 발주 중심으로 판매하던　방식에서 벗어나 경쟁사가 존재하는 시장에서 브랜드 인지도를 구축하고 고객을 설득해야 하는 상황에 직면하게 된다.
---「6장. 브랜드 캠페인」중에서

B2B 시장에서 진정한 경쟁 우위는 좋은 제품을 만드는 것만으로는 부족하며, 고객이 그 제품의 필요성을 절실히 느낄 때 생기는 것이다. 이것이 바로 디맨드 제너레이션의 핵심이다. 제품과 서비스에 대한 수요를 창출하고 개발하는 일은 B2B 마케팅에서 가장 정교하면서도 전략적인 활동이며, 기업의 지속가능한 성장을 결정하는 핵심요소이다. 우리 제품에 대한 수요가 없는 것이 아니라 우리가 수요를 제대로 개발하지 못했을 수 있다. 복잡한 의사결정 과정을 가진 B2B 시장에서는 단순한 제품 홍보를 넘어 잠재 고객이 문제를 인식하고, 해결 방안을 탐색하며, 우리 솔루션의 가치를 이해하는 전체 과정을 체계적으로 설계해야 한다.
---「7장. 디맨드 제너레이션 캠페인」중에서

B2B 마케팅에서 리드 제너레이션은 단순한 연락처 수집이 아니라 예측 가능한 매출 파이프라인을 구축하는 핵심 프로세스이다. 디맨드 제너레이션이 시장에서 제품에 대한 수요 자체를 창출하는 것이라면, 리드 제너레이션은 그 수요의 구체적인 연결점을 만드는 작업이다. 리드 젠은 B2B 마케팅의 시작점이자, 마케팅 ROI를 직접적으로 증명할 수 있는 가장 중요한 활동이며, 마케터의 KPI를 정량화 할 때 가장 많이 적용되는 지표이기 때문에 기본부터 철저히 알아야 한다. 리드 젠 캠페인은 결코 단순하지 않다. 스타트업부터　대기업까지의 기업 규모별로, 금융에서 제조업까지의 목표 산업별로, C레벨부터 실무자까지의 타깃 레벨에 따라 완전히 다른 접근법을 요구한다. 각각의 상황에서 어떻게 리드를 효과적으로 발굴하고 관리할 것인지가 마케터의 핵심 역량을 결정한다.
---「8장. 리드 제너레이션 캠페인」중에서

B2B 마케팅에서 CRM 캠페인의 핵심은 ‘고객은 숫자가 아니라 관계’라는 인식에서 출발한다. 많은 기업들이 CRM을 단순한 고객 데이터베이스 시스템으로 오해하고 있지만, 진정한 CRM은 리드젠을 통해 확보한 잠재고객을 실제 고객으로 전환한 후, 그들과의 관계를 심화시켜 궁극적으로 고객 생애가치를 극대화하는 전략적 활동이다. CRM만 구축하면 자동으로 마케팅이 될 것이라는 착각은 많은 기업들이 원하는 성과를 얻지 못하는 주된 이유이다. CRM 시스템은 기술적 인프라일 뿐 중요한 것은 축적된 데이터를 바탕으로 고객의 잠재적 니즈를 파악하고 적절한 시점에 가치 있는 제안을 하는 것이다. 특히 업셀링과 크로스셀링의 기회를 발굴하는 것은 단순한 영업 활동이 아니라, 고객의 비즈니스 성장에 기여하는 파트너십 구축과정이다.