- 『사람의 마음을 움직이는 설득심리』의 개정판
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책소개
목차
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프롤로그: 설득 효과를 높이는 마법의 단어
1. 주어라, 그러면 얻을 것이다: 상호성의 원칙 2. 일단 시작하게 하라: 일관성의 원칙 3. 네가 하면 나도 한다: 다수의 증거 원칙 4. 단 한 번, 마지막 기회는 내가 잡는다: 희귀성의 원칙 5. 예쁘면 모든게 용서된다: 호감의 원칙 6. 힘 없으면 따라야지: 권위의 원칙 7. 한국인에게 맞는 설득법은 따로 있다: 한국인의, 한국인에 의한, 한국인을 위한 원칙 에필로그: 설득과 사기는 종이 한 장 차이? |
저자 소개
저자 : 이현우
한양대학교에서 프로스트의 시를 읽으면서 영문학의 길을 걷게 되었다. 미국 아이오와주립대학교에서 커뮤니케이션을 전공했고 미시간주립대학교에서 박사를 받았다. 현재 한양대학교 광고홍보학과교수. 저서 『광고와 언어』,『사람의 마음을 움직이는 설득심리』. 역서 『설득의 심리학』,『문화와 세계 경영』,『위기관리 커뮤니케이션』등.
품목정보
- 발행일
- 2005년 06월 24일
- 쪽수, 무게, 크기
- 295쪽 | 436g | 153*224*20mm
- ISBN13
- 9788984053052
책 속으로
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일보후퇴 이보전진 전략이 도출하는 인식의 대조 효과는 ‘가격 돌격대’라는 마케팅 기법에서도 잘 활용되고 있다. 1992년 라면 가격이 200원에서 300원 정도 하던 시절, 삼양사에서는 500원짜리 용기면을 출시했다. 하지만 소비자들의 가격 저항은 예상보다 훨씬 커서 잘 팔리지 않았다. 이러한 문제에 봉착한 삼양사는 500원짜리 라면의 가격을 인하하기보다는 새로이 ‘미스터 빅’이라는, 1,000원짜리 용기면을 출시하는 정반대의 전략을 선택했다. 이 제품은 500원짜리보다 양은 20퍼센트밖에 늘지 않았으면서도 가격은 100퍼센트가 오른, 그야말로 상식을 벗어난 상품이었다. 당연히 이 제품이 성공할 리 없었다. 하지만 실패가 뻔한 이 상품 때문에 소비자들은 1,000원짜리보다는 500원짜리가 이득이라는 현명한(?)한 판단을 내리게 되어 500원짜리 라면에 대한 기존의 가격 저항선이 무너진 결과, 그간 잘 팔리지 않았던 500원짜리 ‘큰 컵’라면이나, ‘큰 냄비’라면의 매출액이 급속한 상승 곡선을 그리게 되었던 것이다. 500원이라는 가격은 300원에 비교하면 비싸지만 1,000원에 비하면 무척 싸게 느껴지기 때문이다.
--- pp.39-40 |
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그런데 왜 그들은 바구니를 완전히 채우지 않을까? 지하도나 육교에서 만나게 되는 걸인들은 결코 바구니를 절반 이상 차게 하지 않는다고 한다. 심지어 장님 걸인들도 동전이 어느 정도 차면 기가 막히게 알고 비운다. 장님 걸인들이 이따금 자신의 동전 바구니를 흔들어보는 모습도 심심치 않게 볼 수 있다.
그렇다면 바구니가 가득 차 있는 것이 오히려 바람직하지 않다고 생각하는 이유는 무엇일까? 바구니가 너무 비어 있어도 다수의 증거가 작용하지 않지만 동시에 바구니가 너무 차 있으면 이미 다수의 증거가 작용했기 때문에 사람들은 더 이상의 동정이 필요없다고 느끼기 때문이다. --- pp.107-108 |
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술집 웨이터들은 손님이 아무리 후줄근해도 ‘사장님’이라고 부른다. 나이가 좀 들어 보이는 손님에게는 한술 더 떠서 ‘회장님’이라고 부르기도 한다. 술집뿐만 아니라 다른 서비스업에 종사하는 사람들도 비슷한 행동을 하는 것을 쉽게 발견할 수 있다.
그 이유는 무엇일까? 웨이터들은 경험적으로 손님을 ‘사장님’,‘회장님’으로 높여 부를 때 더 많은 팁을 받을 수 있다는 사실을 잘 알기 때문이다. 자신을 사장님이나 회장님으로 높여 불러주는 웨이터를 싫어할 손님은 많지 않을 것이다. 호감이 가는 웨이터에게 조금이라도 더 후한 팁을 주게 되는 것은 인지상정이다. 이러한 사실을 조금만 일반화하면 칭찬의 효과를 발견하게 된다. --- p.193 |
출판사 리뷰
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한국인은 설득하기 쉬운가? 어려운가?
저자는 로버트 치알디니의《설득의 심리학》을 번역하면서 한국과 미국의 문화적 차이 때문에 그들의 설득 원칙을 그대로 쓸 수 없음을 안타깝게 생각하다 이 책을 집필하였다. 설득에는 각 나라의 독특한 문화적 배경과 의식구조가 녹아 있어 한국인을 이해하지 못하고는 제대로 된 설득을 할 수 없다. 이현우 교수는 한국 최고의 설득 커뮤니케이션 전문가로 객관적이고 논리적인 것으로는 설명할 수 없는 우리만의 설득전략을 24가지로 정리했다. 이 책은 24가지 설득전략이 한국인에게 어떤 원리로, 어떻게 적용해야 하는지 설명하고 있다. 그 가운데 하나인‘리스트 기법’을 살펴보자. <사랑의 리퀘스트>의 ARS 전화 모금은 우리나라에만 있는 독특한 기부 방식이다. ARS 모금은 프로그램이 진행되는 동안 화면 한 귀퉁이에서 모금 집계 상황이 바람개비처럼 돌아간다. 이 금액이 점점 커지는 것을 보면서‘저렇게 많은 사람들이 기부하고 있는데 나도 참여해야 한다’는 리스트 기법의 기본 원리와‘나만 기부하지 않았구나’하는 다수의 압력을 느끼게 된다. 또한 인정에 호소하는 방송 내용을 외면할 수 없어 전화기를 드는 것이다. 외국과는 다르게 다수의 증거를 다수의 압력으로 받아들이는 것이다. 이 책의 가장 큰 장점은 한국인 특유의 정서를 설득전략으로 정리한 것이다. 온정주의 문화, 전통적 연고주의, 유별난 가족주의, 외형을 중시하는 체면 의식, 빨리빨리의 속도주의는 한국인의 기본 정서로 이를 알지 못하면 한국인을 설득할 수 없다. 아무리 어려운 일도 학연과 연줄을 동원하면 해결하지 못할 것이 없고, 가족을 위해서라면 못할 것이 없는 한국인. 냉면을 먹어도 고기를 먹은 듯 행동하고, 항상 1등만을 원하며, 교육도 일주일만에 끝내길 원하는 한국인을 더 이상 잘 설명할 수 있는 책은 없다. 설득하면서도 설득당하면서도 몰랐던 설득의 모든 것! 화장품 샘플을 받고는 물건을 사줘야겠다는 생각을 한 적이 있는가? 클릭하지 말라고 하는 배너를 보고 클릭한 적이 있는가? 할인마트에서 시식용 음식을 먹어보고 미안한 마음에 하나 산 적이 있는가? 홈쇼핑에서 한정 판매, 마지막 기회라는 말에 필요없는 물건을 산 적이 있는가? 포장이 근사하면 내용이 좋아 보이는가? 이 5가지 물음에 하나라도‘예’로 답했다면 당신은 설득당한 것이다. 사회생활과 일생생활은 물론 자신과의 싸움까지 우리는 언제나 설득 속에 있다. 설득은 언제, 어떻게인지 알아차리지도 못하는 사이에 이루어진다. 심지어 상대의 함정에 빠진 줄도 모르고‘예’라고 답하는 경우가 너무나 많다. 더 이상 원치 않는 결정을 하지 않고, 상대에게는 언제나 YES를 받아내고 싶다면 24가지 설득전략을 익히자! 미리 주기 전략 일보후퇴 이보전진 전략 문전 걸치기 전략 자기 이미지 선언 기법 미끼 기법 베르테르 효과 리스트 기법 마감 전략 청개구리 기법 에펠탑 효과 다홍치마 효과 유사성 효과 칭찬의 강화 효과 무인도 생존 기법 연상의 법칙 전문가의 힘 부여된 권위의 힘 권위의 상징물 효과 권위를 만드는 말 온정주의 문화 전통적 연고주의 유별난 가족주의 외형을 중시하는 체면 의식 빨리빨리의 속도주의 이 결정은 내가 내린 것인가? 상대를 설득하는 것은 물론이고, 설득의 함정에서 빠져나오기 위해서도 설득전략을 알아야 한다. 하지만 우리가 설득전략을 알아야 하는 또 하나의 이유는‘자기 설득’때문이다. 설득전략을 모르는 사람은 상대의 설득에 넘어간 것도 모른 채, 자신의 결정을 합리화하기 위해 자기 설득에 빠진다. 설득의 처음이자 마지막은 자신의 결정을 스스로 내렸다고 믿게 하는 것이다. 사람은 어떤 의사결정 과정을 거쳤든 간에 스스로 결정했다고 생각하면 일관성을 지키려고 한다. 물건을 비싸게 샀을 경우에도 다른 곳도 다 마찬가지라든지, 내가 더 좋은 물건을 샀다든지 하는 자기 합리화를 시도한다. 그 어떤 전략보다 강한 것이 자기 설득이다. 이것은 아무리 다른 사람이 객관적이고 논리적으로 설명해도 깨지지 않는다. 따라서 최종 결정을 내릴 때 하나만 기억하자. 그 누구의 설명(설득) 없이도 지금의 결정을 내렸을지. 이 하나만 기억할 수 있다면 자신의 결정에 후회는 없을 것이다. |
