체계적인 사업 계획과 이를 이루기 위한 액션 플랜(Action Plan)을 만들고 실행하면, 이 압도적인 힘은 만들어낼 수 있다. 자, 그럼 이 압도적 힘을 만들어나가는 이야기를 함께 해보자! 우선, 정량적(숫자적) 목표를 더욱 강하게 세워줄 첫 단계로, 각자의 꿈을 이야기해보자! ‘어떻게’라는 이야기를 하기 전에, 우리는 ‘왜’라는 질문에서 출발해야 한다. 우리는 ‘왜! 살아가는가?’ 이유 없이 어떤 길을 떠나면, 그 길 위에서 맞닥뜨릴 예측 불가능한 상황들을 끝내 이겨내지 못한다. 꿈이라는 것은 손에 잡히지는 않지만, 멋있어 보이는 이 단어를 일단 마음속에서 굴리고 또 굴려본다.
--- p.25

좋은 실력과 인성을 갖춘 인재는 돈만 만들어내는 것이 아니다. 그들은 ‘시너지’를 만들어낸다. 자동차의 액셀러레이터 같은 역할을 한다. 어느 동네에서 1등 부동산 회사가 되기 위해서는 업계 일류 수준의 매출과 실력을 갖춘 인재를 최대한 확보해야 한다. 반대로 조직에 맞지 않는 사람들을 지속적으로 골라내서 ‘집으로’ 모셔야 한다. 그들을 위촉 해지하고 회사에서 내보내는 냉정한 행동은 우리의 목적이 친교 모임이 아니라 수익을 내는 영업 조직이기 때문에 어쩔 수 없이 필요하다. 영업 조직은 기세로 돈을 버는 곳이다.
--- p.42

이 책은 앞서 머리글에서도 언급했지만, 개인으로 영업 실적을 높이는 ‘전문가 1인 성공 방법’에 관한 책이 아니다. 부동산 중개법인을 만들고 키워나가는 과정에 대한 이야기다. 부동산 회사의 대표는 늘 앞서 언급한 세 가지, 리크루팅, 리텐션, 터미네이션이라는 관점에서 영업이 아니라 경영을 해야 한다. 당연히, 모든 일상이 이 세 가지에 초점이 맞춰져 있어야 한다. 멈추지 않는 ‘부동산업’의 수레바퀴를 만들어나가는 과정이다.
--- p.92

이제는 판매하는 상품의 특성과 시대적 흐름에 맞는, 보다 효과적인 고객 접점 방식을 마련해야 한다. 영업 사원들이 고객을 만나는 순간을 불필요하게 힘들고 불안하게 만들 것이 아니라, 편안하고 자연스럽게 느낄 수 있도록 환경을 조성해야 한다. 이것에는 두 가지 포인트가 있다. 영업하는 공인중개사들 자체가 두려움이 없게 만들어주는 ‘트레이닝’과 회사 차원의 ‘두려움 방지 키트’다.
--- p.165

중개법인의 사장이라면 더욱더 마음을 열어야 한다. 중개법인 사장에게 소속 공인중개사들은 두 가지 의미가 있다. 첫째, 그들을 돈 벌게 만들어줘야 한다는 측면에서 매니징을 해야 하는 ‘관리 대상’이다. 둘째, 중개법인 사장의 ‘고객’이다. 소속 공인중개사들은 자신의 부동산 비즈니스를 내 회사에서 하며 수익을 나와 함께 나눈다는 사실을 잊지 말아야 한다.
--- p.212

영업 조직의 장·사장·대표로서, 회사 경영을 위해 온갖 스트레스를 짊어진 사람에게 가장 중요한 것은 올바르고 빠른 결정을 하기 위해 정신을 바르고 깨끗하게 유지하는 것이다. 나는 그런 작업을 토요일 새벽에 하는 것이다. 시간상으로 날리는 시간이 없도록 스스로 잠을 줄이는 것이지, 속초 탐험을 위해 일부러 시간을 쓰거나 휴가를 쓰지는 않는다.