이날 우주는 신입 교육에서 배웠던 것을 실천하기로 마음먹었다. 매뉴얼상에서는 100명의 신규 고객을 접촉하면, 계약 가능한 고객을 1명은 만들 수 있다고 했다. 남이 입던 속옷을 강남역 입구에서 들고 팔아도 하루 종일 수천 명에게 사라고 권하면, 변태라도 조용히 다가와 산다고 할 것이라고! 200명이라는 처음 보는 사람에게 보증금 500만 원에 월 임대료 30만 원짜리 가게를 하루에 노력으로 팔아보겠다고, 스스로를 극단으로 몰면서 다짐한 것이다.
“안녕하세요? 사장님~ 저는 맨해튼부동산 연우주라고 합니다. 인근 좋은 자리에 가게가 하나 나왔는데, 이전이나 추가 가게 공간이 필요하실까요?”
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우주는 매도자와 매수자를 둘 다 만족시켜야 하는 중개라는 직업 속에서, 한쪽만 만족시키는 부동산 일을 해야겠다는 생각을 계속했다. 매도자면 매도자, 매수자면 매수자만 대리하는 진정한 대리인, ‘에이전트’가 되고 싶었다. 쉽게 생각해보자면, 이혼 소송을 시작한 부부가 같은 변호사를 통해 소송을 하지는 않지 않은가? 집을 계약하고 돌아가시는 고객분들에게 크게 축하 인사를 드리고는, 박 회장에게 전화를 걸었다.
“회장님, 축하드려요. 101호 팔았습니다. 협상이 쉽지는 않았지만, 회장님이 배려해주신 할인액인 2,000만 원까지 깎이지는 않고 1,500만 원만 할인해서 500만 원 정도는 지켰습니다. 다음 집들은 상부층이니 좋은 조건에 안 깎이고 빨리 팔겠습니다.”
“어이쿠, 좋은 소식이네요. 고생하셨어요.”
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고객의 질문에 답을 할 때, 1~2번 정도 말을 주고받은 이후에는 ‘질문 형태’로 답해서 고객도 내 대답인지, 질문인지 헷갈리는 상황에서 답을 하도록 만들어야 한다는 뜻이다. 그리고 주도권을 빼앗아 오는 과정에서 가장 먼저 할 질문은 ‘인적 사항’ 파악이다. 인적 사항은 이름, 회사, 이메일 주소, 연락처 등이다. 그리고 전화를 끊기 전에 건물에 방문해 ‘공실’을 답사할 의사가 있는지, 또 방문 예정일은 언제인지 확인하는 것이다.
“예, 저희 건물은 1개 층 실면적이 55평입니다. 그런데 몇 평이 필요하신가요?”
“200평 정도 필요합니다.”
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부동산 중개는 계약을 한 사람만이 1등이 되고 수익을 내는 직업이다. 올림픽도 3등까지는 메달을 주지만, 부동산에서는 2등이 가져갈 수 있는 것이 없다. 중개를 해본 사람들은 이런 마음을 안다. 99%까지 진행되던 자신의 계약이 1%가 부족해 시간과 노력이 물거품이 되는 마음을. 그렇게 허무할 수가 없다. 물론 오래 이 일을 하다 보면 맥은 빠지지만, 결국 받아들이게 된다.
HW 대표는 3개월 동안 부동산 매입 여부를 망설인 끝에 성내동 노후 건물을 매입한 뒤, 리모델링과 증축을 하기로 선택했다. 하지만 난관이 하나 있었다. 그사이 성내동 건물 건물주의 개인 사업 상황이 악화되면서 자금 경색이 왔고, 원래 건물에 없던 대출을 받았다. 건물 감정가는 120억 원 정도로 나온 상태였고, 자금 경색으로 100억 원에 급매로 내놓은 상황이었다. 그런데 이런 상황에서 대출을 50억 원이나 받은 것이다.
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