과거 키신저는 항상 저우언라이(周恩來)의 협상기술을 칭찬했다. 저우언라이는 협상할 때 한 번만 최선의 양보를 하고 그 이후부터의 협상에서는 한 치의 양보도 없었다고 한다. 이것은 서양의 점차적인 양보와는 완전히 다른 방법이다. 키신저는 외교 협상을 할 때, 여러 번 저우언라이의 방법을 사용했고, 모두 좋은 결과를 얻었다.
사실 협상 전문가들은 저우언라이의 이러한 협상 방법이 일반적인 경험과는 완전히 다르다는 것을 발견하게 된다. 통상적으로 우리는 양보를 할 때 한꺼번에 양보하지 말 것을 주장한다. 왜냐하면 너무 빨리 양보하게 되면, 상대방은 우리 쪽이 양보할 밑천이 많다고 생각하여, 계속 양보를 요구하기 때문이다. 우리가 진짜로 양보할 것이 없다면, 최후에는 협상이 결렬될 것이다.
그렇다면 저우언라이는 협상에서 어떻게 성공을 거두었는가? 거기에는 두 가지 요인이 있다.
첫째, 저우언라이는 협상 과정에서 선택적으로 비장의 카드를 공표하여, 중국측 내부회의를 통해 내린 결정과 최후의 양보선을 미국에게 알린다. 이렇게 함으로써 더욱 자신을 보호하게 되는 것이다.
둘째, 그는 딱 한 발자국만 양보한다는 이미지를 심어준다. 미국이 알아본 결과 저우언라이는 한 발자국만 양보하는 사람으로, 더이상 양보하는 법이 없다! 이러한 이미지를 심어준 뒤 상대의 기대를 조종하게 되면, 상대는 그가 한 발 양보했다고 해서 또다시 협상할 여지가 있다고 오해하지 않는다.
물론 저우언라이의 협상 기술을 배울 때는 예외가 있을 수 없다는 조건이 필요하다. 일단 예외가 생기게 되면, 상대방에게 양보의 여지가 있음을 암시하게 되므로 ‘싸우지 않고 적을 굴복시킬 수’ 없다.

레이건의 협상 기술
예전에 미국 대통령 레이건이 바로 이런 아량을 지니고 있었다. 그가 실수로 소련에게 승낙하지 말아야 할 것을 승낙한 후 협약 하루 전 이렇게 말하고 상황을 역전시켰다.
“나의 참모가 승낙할 수 없다고 합니다.”
고르바초프로는 어떻게 했을까? 어쩔 수 없이 레이건의 요구대로 몇 개의 항목을 조약에서 빼도록 했다. 바로 이런 아량이 있었기에 영화배우 출신 레이건이 8년 동안 ‘평화로운 대통령’이 될 수 있었다.

북한이 미국을 집적거리다
여기서 북한의 협상 책략에 대해 좀 살펴보기로 하자. 핵무기 위기는 2002년 10월 콜린 파월이 북한을 방문할 때 야기되었다. 당시 미국이 북한에게 “당신들은 핵무기를 개발했습니까?”라고 묻자, 북한은 “개발했소.” 라고 대답했다. 미국은 갑자기 눈이 휘둥그레졌다. 북한이 어떻게 핵무기를 개발했다고 말할 수 있는가? 핵무기를 개발했다는 대답은 미국의 입장을 혼란에 빠뜨렸다.

이것은 마치 부인이 남편에게 “당신 바람 피웠지?”라고 물으면서도 “절대 안 피웠다”는 대답을 기대하는 심리와 비슷하다. 그래도 부인은 “외도한 것 확실하지?” 라고 추궁하고 남편은 계속 반박하면서 “나는 하늘에 맹세컨대 절대로 그런 일 없어!” 라고 대답할 것을 예상했던 것이다. 이렇게 되면, 말다툼은 끝나고, 가정은 평화를 되찾게 된다. 부인이 남편에게 외도를 했냐고 따져 묻는 것은 진실을 알고자 하는 것이 아니라 자신의 생각을 확인하고 싶었던 것이다. 만약 남편이 “그래, 나 바람 피웠어”라고 사실을 인정하면 부인은 오히려 어찌할 바를 모르게 된다. 울고불고 소란을 피우며 이혼하고, 친정으로 돌아가겠다는 것 이외에 별다른 대책이 없다. 아내는 그러한 상황에서 어떻게 해야 좋을지를 한 번도 생각해본 적이 없기 때문이다.

미국과 북한도 마찬가지다. 미국은 북한이 반드시 핵무기를 개발하고 있다는 것을 인정하지 않을 것이라고 계산하고 있다가 뜻밖에도 그 자리에서 바로 인정해버리자, 오히려 어떻게 대응해야 좋을지 몰랐다. 북한을 공격하자니, 동북아 관련 국가들이 동의하지 않을 것이고, 세계가 또다시 큰 혼란에 빠질 것이다. 그렇다고 북한을 협박하자니, 미국이 그렇게 오랫동안 제재를 가했는데도 미국은 별다른 효과를 거두지 못했던 것이다. 또 당근을 가지고 유혹하자니, 막대한 돈을 써야했다. 게다가 북한이 핵확산금지조약 규정을 위반해놓고서는, 이번 기회를 빌미로 이득을 취하려고 드니, 이처럼 부당한 일이 어디에 있는가? 한 번에 문제를 해결할 수 있는 묘안이 없었기에 미국에서는 강경파와 온건파의 논쟁이 끊이지 않았다.
북한이 돌연 자신이 핵무기를 개발했다고 인정한 것은 손자가 〈허실편〉에서 말한것과 꼭 맞아 떨어진다.

연봉협상 노하우
직장인들이 사장과 승진협상을 할 때 “승진이 되지 않으면 다른 직장으로 옮기겠다.” 라고 엄포를 놓지만, 사실 진짜 목적은 직장을 옮기는 것이 아니라 연봉을 올리려는데 있다. 이것이 바로 성동격서의 운용이다.
이러한 성동격서에도 위험이 따르는데, 그 하나가 상대방이 그 수에 ‘놀아나지 않는 것’이다. 예를 들어 당신이 사장과 승진에 대해 이야기하면서 은연중에 승진이 되지 않으면 직장을 옮길 수도 있다는 것을 암시했다고 하자. 그런데 예상과 달리 사장이 화를 버럭 내면서 “좋아. 직장을 옮기고 싶으면 옮겨. 마음대로 해.” 라고 나오면 갑자기 눈앞이 캄캄해질 것이다. 이것은 바둑을 두는데 상대방이 난데없이 바둑판을 들고 가버리는 것과 같은 상황이다. 이렇게 되면 어떻게 바둑을 계속 둘 수 있겠는가? 그래서 성동격서를 응용하더라도 상대방을 화나게 하는 것은 피해야 한다.