추천사
프롤로그

1부|‘판’을 설계하라 - 팔리는 ‘판’의 구조를 만들어라

1장 어떤 ‘판’에서 시작할 것인가
스타트업 성장의 두 축, ‘판’과 ‘로’
상품과 서비스의 본질 이해하기
고객이 제품의 가치를 인식하는 방법
준거 가격과 고객 심리를 활용하라
Payer와 User를 구분하라
내 상품을 구매할 잠재고객 발굴하기
어렵게 찾은 고객을 포섭하는 법, 고객 세분화

2장 ‘판’의 기초를 이해하라
원가를 중심으로 수익이 남는 구조를 이해하라
경쟁 상품을 분석해 가격 책정에 반영하라
관행 가격 책정 전략과 키스톤 가격 책정 전략
작은 변화가 수익에 미치는 힘, 가격 레버리지 효과
가치를 중심으로 가격을 설계하라
고가 전략을 위해서 상품력을 확보하라
고객 설문조사로 가격을 검증하라
가버-그랜저 가격 결정 기법, 허용 가격대 측정법

3장 가격 차별화 전략을 실천하라
고객·상황별 가격 차별화 전략
사용한 만큼 가격을 지불하게 하라
고객을 끌어들이고 붙잡는 힘, 프리미엄 전략과 정기 구독 전략
버전 전략과 묶음 전략으로 비교 불가능한 가격 만들기
작은 차이로 구매를 유도하는 심리적 가격 전략
앵커링디코이 효과, 첫 번째 가격과 옵션의 심리학
프로모션 가격 전략, 할인은 실험이자 학습이다
실시간으로 바뀌는 가격, 다이내믹 프라이싱

2부|‘로’를 개척하라 - 길을 뚫었다면 실제로 판매하라

4장 스타트업이 ‘로’를 여는 법
스타트업 성장의 필수 요소, ‘로’
올바른 ‘로’의 출발점
틈새시장을 공략해 초기 시장에 진입하라

5장 첫 ‘로’는 직접 개척하라
직접 판매의 힘, D2C 전략
작지만 강력한 판매 거점, 온라인 랜딩 채널
자금 조달과 고객 검증을 동시에, 크라우드펀딩
작은 장터에서 얻는 큰 기회, 세포 마켓

6장 유통 채널의 ‘로’를 넓혀라
B2G, B2B, B2C, C2C의 유형별 전략
기업과 고객을 동시에 잡는 B2B2C 하이브리드 모델
사라지지 않는 시장, 전통적 유통 채널 활용 방법
오프라인 판로, 유통 채널 진출부터 팝업 스토어까지

7장 글로벌 시장으로 판로를 확장하라
바이어를 만나는 가장 빠른 길, 박람회·전시회
글로벌 시장 진출, 도전을 준비하라
기회의 땅은 아세안이다
변방의 시장을 벗어난 중앙아시아
주류 시장으로 건너가기 위해 캐즘을 극복하라
불리한 시장에 맞서는 법칙, 레몬 마켓과 피치 마켓

8장 팬덤과 함께 하는 지속적 성장
고객을 팬으로 만드는 팬덤 커뮤니티 구축
충성고객을 성장 파트너로 만들어라

에필로그
참고 문헌