프롤로그. 제안서가 읽히는 순간은 제품 소개가 끝날 때가 아니다

1장. 제안서는 소개서가 아니라 의사결정 문서다

2장. 문제정의가 절반을 끝낸다

3장. 가치제안은 기능이 아니라 변화로 써야 한다

4장. 가격은 숫자가 아니라 구조로 받아들여진다

5장. 제안서의 첫 장이 읽힐지 버려질지 가른다

6장. 본문은 설명보다 실행 합의를 만들어야 한다

부록 없이도 신뢰를 준다는 말은 자료를 줄이라는 뜻이 아니다. 증거의 우선순위를 바로잡으라는 뜻이다. 고객이 지금 결정하는 데 필요한 자료를 먼저 앞에 두고, 나머지는 참고 자료로 내리는 편이 낫다. 특히 임원이나 구매 부서처럼 문서를 훑어보는 독자에게는 이 차이가 크다. 본문만 읽어도 왜 이 공급자가 실행할 수 있는지, 어떤 조건에서 성공 가능성이 높은지, 어디까지가 기본 범위인지가 보여야 한다. 그 이후의 자료는 신뢰를 더하는 역할이면 충분하다.

7장. 템플릿은 문서가 아니라 사고 틀이다

8장. 업종별 예시는 현실적일수록 설득력이 올라간다

9장. 경쟁과 반론은 문서 안에서 미리 다뤄야 한다

10장. 미팅 직후 24시간이 수주를 가른다

11장. 후속 메일과 리마인드 스크립트는 짧을수록 강하다

12장. 제안서를 잘 쓰는 팀은 영업을 시스템으로 만든다

에필로그. 고객이 예라고 말하는 순간은 문서 밖에서 완성된다