목 차

추천의 글 3
머리말 5
현장에서 지켜온 원칙 11

1부 · 5%의 진실
01 확장 없는 프랜차이즈 브랜드의 가치는 0원이다 15
02 100명 중 5명, 평균 성사율의 의미 24
03 같은 자료, 다른 결과 · 태도가 성과를 만든다 32
04 브랜드보다 사람이 먼저다 · 가맹영업의 본질 39

2부 · 현장의 언어
05 계약은 책상 위에서 성사되지 않는다 48
06 도장은 이미 마음에 찍는다 54
07 창업자가 묻는 질문, 본부가 답하지 않는 질문 62
08 실패가 쌓여야 감이 생긴다 69

3부 · 창업 마케팅과 영업의 순환
09 창업 마케팅만으로는 문이 열리지 않는다 81
10 영업 피드백이 마케팅을 완성시킨다 88
11 창업자 DB 관리와 리드 전환 · 숫자로 보는 영업의 기술 94
12 창업 마케팅 실전 가이드 107
13 가맹영업 프로세스 매뉴얼 117
14 상담 스크립트와 질문 설계 · 대화가 계약을 만든다 135
15 계약 직전 1cm · 클로징의 기술 146

4부 · 실전 응대와 관리
16 조율의 시작 · 첫 메시지가 신뢰를 만든다 161
17 창업자 응대 매뉴얼 · 감과 경험, 그리고 기세 171
18 창업자 고객 데이터 관리법 · 기록과 루틴의 기술 180
19 거절을 처리하는 기술 · 멘탈은 루틴으로 지킨다 192

5부 · 확장의 기술
20 알맹이 이론 · 브랜드 확장은 한 줄에서 시작된다 202
21 롤러코스터 이론 · 첫 언덕은 외부동력으로 오른다 213
22 직영점과 레퍼런스 · 본부 신뢰의 최소 조건 224
23 성공하는 점주의 조건, 실패하는 점주의 패턴 235
24 폐점은 막을 수 없다. 그러나 늦출 수 있다 246
25 본부가 빠지는 함정, 영업자가 보는 관점 255
26 계약은 이미지와 경험의 교차점에서 나온다 264
27 데이터와 감정, 브랜드 확장을 움직이는 두 바퀴 274
28 무차별 가맹영업의 시대를 끝내야 한다 · 언더독 브랜드가 살아남는 법 286

6부 · 실패와 성찰
29 숫자의 함정과 언더독 브랜드 · 전환율로 실패를 읽는 법 303
30 실패 본부들의 공통점 · 확장은 숫자가 아니라 준비로 결정된다 311
31 가맹영업은 왜 기술직인가 · 실패를 줄이는 구조와 훈련 322
32 본부와 영업자 사이의 간극 · 실패를 되풀이하는 조직의 패턴 335

7부 · 사람과 철학
33 나는 왜 영업을 계속하는가 351
34 왜 실행조직이 필요한가 · 본부와 현장을 잇는 구조의 해법 360
35 프랜차이즈 영업자의 미래 · 데이터와 AI 이후에도 남는 역할 372
36 본부와 영업자가 함께 가져야 할 철학 · 언더독 브랜드가 버티는 조건 385

에필로그 · 전화기 들고, 다시