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책소개
목차
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CHAPTER 01
협상의 본질 이 책의 서술 및 접근 방식에 대하여 5 Joe와 Sue Carter 사례 7 협상 상황의 특성 10 상호의존성 15 상호의존성 유형이 결과에 미치는 영향 15 대안이 상호의존성을 형성한다 16 상호 조정 18 상호 조정과 양보 20 상호 조정의 두 가지 딜레마 21 가치 주장과 가치 창출 23 갈등 28 정의 28 갈등의 수준 28 갈등의 순기능과 역기능 29 갈등 관리의 난이도를 결정하는 요인들 32 효과적인 갈등 관리 33 이 책의 개요 36 CHAPTER 02 분배적 교섭의 전략과 전술 분배적 교섭 상황 49 협상에서 대안의 역할 53 합의점 55 교섭 이슈 묶음 55 상대방의 저항점 파악하기 56 상대방의 저항점에 영향 미치기 58 전술적 과제들 60 상대방의 목표점, 저항점, 협상 결렬 비용 파악하기 60 협상가의 목표점, 저항점, 협상 결렬 비용에 대한 상대방의 인상 관리하기 63 상대방 자신의 목표점, 저항점, 협상 결렬 비용에 대한 인식 수정하기 66 협상 지연 또는 결렬의 실제 비용 조작하기 68 협상 중 취해지는 입장들 69 첫 제안 70 초기 협상 입장 72 초기 양보 74 양보의 역할 75 양보의 패턴 77 최종 제안 79 구속 80 구속 사용 시 전술적 고려사항 81 상대방의 성급한 구속 방지하기 81 구속된 입장에서 벗어나기 83 거래 마무리하기 85 여러 대안 제시하기 86 종결 가정하기 86 중간에서 타협하기 86 소멸성 제안 86 추가혜택 87 합의의 질 평가하기 87 강경 전술 88 전형적인 강경 전술에 대처하기 89 전형적인 강경 전술 91 통합적 협상에 적용 가능한 분배적 교섭 기술 99 CHAPTER 03 통합적 협상의 전략과 전술 통합적 협상 과정의 개요 106 정보의 자유로운 흐름 창출하기 106 상대 협상가의 실제 니즈와 목적을 이해하려 시도하기 107 당사자들의 공통점을 강조하고 차이점을 최소화하기 108 양측의 니즈와 목적을 충족하는 해결책 탐색하기 109 통합적 협상 과정의 핵심 단계 110 1단계: 문제를 식별하고 정의하기 111 2단계: 이해관계와 니즈 표면화하기 115 3단계: 대안적 해결책 생성하기 120 4단계: 대안을 평가하고 선택하기 128 합의의 질 평가하기 134 성공적인 통합적 협상을 촉진하는 요인들 134 공통의 목적 또는 목표 135 자신의 문제 해결 능력에 대한 신념 136 자신의 입장과 상대방 관점의 타당성에 대한 믿음 137 함께 일하려는 동기와 몰입 138 신뢰 139 명확하고 정확한 의사소통 141 통합적 협상의 역학에 대한 이해 142 통합적 협상을 달성하기 어려운 이유 143 당사자들 간 관계의 역사 144 이슈가 오직 분배적으로만 해결될 수 있다는 믿음 144 대부분의 협상 상황이 갖는 혼합 동기적 본질 145 단기적 관점 147 분배적 교섭 대 통합적 협상 147 CHAPTER 04 협상: 전략과 계획 목표-협상 전략을 이끄는 초점 155 목표가 전략 선택에 미치는 직접적 영향 156 목표가 전략 선택에 미치는 간접적 영향 158 전략-자신의 목표를 달성하기 위한 전반적인 계획 159 전략 대 전술 159 예상되는 상대방의 전략 160 협상 전략을 설명하는 도구로서 이중관심 모형 160 협상의 흐름 이해: 협상 단계 165 전략 실행 준비: 계획 수립 과정 169 1. 협상 목표 정의하기 171 2. 목표 달성과 관련된 주요 이슈 정의하기 171 3. 이슈 정리하기, 중요도 순위화하기, 교섭 이슈 묶음 정의하기 174 4. 이해관계 정의하기 176 5. 자신의 대안(BATNAs) 파악하기 177 6. 저항점을 포함한 자신의 한계 파악하기 178 7. 상대방의 목표, 이슈, 그리고 저항점을 분석하고 이해하기 178 8. 자신의 목표점과 첫 제안 설정하기 182 9. 협상의 사회적 맥락 평가하기 185 10. 상대방에게 이슈를 제시하기: 내용과 과정 188 정보가 제시되는 과정을 계획하고 맥락을 구조화하기 189 결론: 계획에 대한 몇 가지 주의 사항 192 CHAPTER 05 협상에서의 윤리 윤리적 딜레마의 사례들 200 “윤리”의 의미와 협상에서 윤리가 중요한 이유 202 윤리의 정의 202 윤리적 추론을 협상에 적용하기 203 윤리 vs. 신중함 vs. 실용성 vs. 합법성 204 윤리적 추론에 대한 네 가지 접근법 206 결과 중심 윤리 208 의무 기반 윤리 209 사회계약 윤리 211 개인주의 윤리 212 협상에서 어떤 윤리적 행동 문제들이 발생하는가? 214 윤리적으로 모호한 전술: 핵심은 “진실” 214 윤리적으로 모호한 전술의 유형과 이에 대한 태도 219 생략에 의한 기만 vs. 명시적 거짓말 222 윤리적으로 모호한 전술을 사용할 것인지에 대한 의사결정 모델 223 기만 전술 사용의 동기와 결과 224 권력의 동기 224 비윤리적 행동을 유도하는 기타 동기 226 비윤리적 행동의 결과 228 설명과 정당화 232 협상가가 비윤리적 전술을 사용할 성향을 결정하는 요인은 무엇인가? 235 인구통계적 요인 236 성격 차이 240 도덕적 발달과 개인적 가치 242 비윤리적 행동에 영향을 미치는 상황적 요인 243 협상가는 상대방의 기만적 행동에 어떻게 대응할 수 있는가? 252 CHAPTER 06 지각, 인지, 그리고 감정 지각 262 지각의 정의 262 지각적 왜곡 263 프레이밍 265 프레임의 유형 267 협상에서 프레임이 작동하는 방식 268 프레임에 대한 또 다른 접근법: 이익, 권리, 그리고 권력 270 협상이 전개됨에 따라 이슈의 프레임이 변화하는 방식 273 협상에서의 인지적 편향 276 1. 구속의 비합리적 확대 277 2. 고정파이에 대한 신화적 믿음 279 3. 기준점 설정과 조정 281 4. 이슈 프레이밍과 위험 282 5. 정보의 가용성 284 6. 승자의 저주 284 7. 과신 285 8. 소수법칙 286 9. 자기 고양 편향 288 10. 보유효과 290 11. 타인의 인지 무시 291 12. 반응적 평가절하 291 협상에서 오지각과 인지적 편향 관리 292 기분, 감정, 그리고 협상 295 CHAPTER 07 의사소통 의사소통의 기본 모델 311 의사소통의 왜곡 313 협상 중 무엇이 의사소통되는가? 316 1. 제안, 반대제안, 그리고 동기 318 2. 대안에 대한 정보 318 3. 결과에 대한 정보 319 4. 사회적 해명 320 5. 과정에 대한 의사소통 320 협상가들은 일관적인가, 적응적인가? 321 협상 초기에 무엇을 말하는지가 중요한가? 321 더 많은 정보가 항상 더 나은가? 322 협상에서 사람들이 의사소통하는 방법 324 언어의 특성 324 비언어적 의사소통의 사용 326 의사소통 채널의 선택 329 라포의 중요성 334 협상에서 의사소통을 개선하는 방법 336 질문의 사용 337 듣기 340 역할 전환 342 CHAPTER 08 협상력의 이해와 실천 왜 협상자에게 권력이 중요한가? 347 권력의 정의 350 권력의 원천-사람들이 권력을 획득하는 방법 355 정보적 권력의 원천 356 성격과 개인차에 기반한 권력 358 조직 내 지위에 기반한 권력(구조적 권력) 362 관계에 기반한 권력 375 상황적 권력의 원천 377 불평등한 권력의 결과 379 더 큰 권력을 가진 상대를 다루는 방법 381 CHAPTER 09 영향력 영향력으로 가는 두 가지 경로: 조직화 모델 388 중심 경로를 통한 영향력: 메시지와 그 전달 389 메시지 내용 389 메시지 구조 393 설득적 스타일: 메시지를 제시하는 방법 395 주변 경로를 통한 영향력 400 주변 영향력을 촉진하는 메시지의 측면들 401 주변 영향력을 촉진하는 출처 특성 403 주변 영향력을 촉진하는 맥락의 측면들 414 수신자의 역할: 영향력의 대상 421 상대방의 관점 이해하기 421 상대방의 영향력에 저항하기 424 CHAPTER 10 협상에서의 관계 관계에 대한 이원적 협상 연구의 재평가 필요성 431 관계의 형태 436 네 가지 기본적인 관계 형태 437 관계 내 협상 관리의 핵심 요소 441 평판 441 신뢰 444 정의 456 평판, 신뢰, 정의 간의 관계 461 관계 회복하기 463 CHAPTER 11 대리인, 위임집단, 그리고 청중 협상에 참여하는 당사자의 수 469 대리인, 위임자, 그리고 청중이 협상을 어떻게 변화시키는가 470 청중: 팀 구성원, 위임자, 방관자 및 기타 집단 471 사회적 구조 역동성의 전술적 함의: 협상가의 딜레마 485 위임집단과 청중을 관리하기 위한 대리인에 대한 조언 487 역할 기대와 성과 계약의 명확화 487 합의를 체결할 권한의 명확화 488 위임집단의 가시성과 의사소통 관리 488 청중 및 이해관계자와의 간접적 의사소통 493 상대방 위임집단과의 직접적 의사소통 497 방관자와의 직접적 의사소통 499 청중, 위임자 및 다른 대리인들과의 관계 구축 503 대리인을 활용해야 하는 시점 505 대리인 관리 507 CHAPTER 12 연 합 두 명을 초과하는 당사자가 존재하는 상황 513 연합이란 무엇인가? 515 연합의 유형 517 연합은 어떻게 그리고 왜 형성·발전하는가 518 연합은 언제 형성되는가? 518 연합은 어떻게 발전하는가? 527 연합 의사결정의 기준 533 연합에서의 권력과 지렛대 효과 534 연합을 구축하는 방법: 몇 가지 실천적 조언 536 CHAPTER 13 협상의 다수 당사자와 집단 다자간 협상의 본질 545 양자 협상과 다양한 형태의 다자간 협상 사이의 차이점 548 어떤 집단 역학이 다자간 협상을 효과적으로 만들 수 있는가? 553 다자간 협상 관리 556 사전 협상 단계 557 공식 협상 단계-집단 과정 및 결과 관리 560 합의 단계 573 집단 간 협상 576 CHAPTER 14 개인차 I: 젠더와 협상 성과 젠더의 정의 588 협상에서의 젠더 차이에 관한 연구 589 협상가 젠더에 대한 이론적 관점 589 협상에서의 젠더 차이에 관한 실증적 연구 결과 592 젠더 차이 극복하기 604 동기적 개입 605 인지적 개입 606 상황적 개입 607 젠더 차이는 실제로 존재하는가 609 CHAPTER 15 개인차 II: 성격과 능력 성격과 협상 616 갈등 스타일 617 사회적 가치 지향 619 대인 신뢰 621 자기효능감과 통제 소재 622 자기모니터링 624 마키아벨리즘 624 체면 위협 민감성 626 인식적 동기 627 빅 파이브(Big Five) 성격 요인 628 협상에서의 능력 630 인지 능력 630 정서지능 632 관점 수용 능력 633 문화적 능력 636 대안적 접근: 숙련된 협상가 연구 637 전문가 협상가와 아마추어 협상가 638 경험 많은 협상가와 초보 협상가 638 유명 협상가 639 맺음말 640 CHAPTER 16 국제 및 문화 간 협상 국제 협상: 예술과 과학 648 무엇이 국제 협상을 다르게 만드는가? 650 환경적 맥락 650 직접적 맥락 654 문화와 협상의 다섯 가지 개념화 656 공유 가치로서의 문화 656 문화적 신드롬과 논리 660 문화적 경직성-유연성 663 학습된 행동으로서의 문화 665 맥락 속의 문화 665 문화가 협상에 미치는 영향: 관리적 관점 666 협상의 정의 666 협상 기회 667 협상가의 선정 668 격식 668 의사소통 669 시간 민감성 670 위험 성향 671 집단 대 개인 671 합의의 본질 672 감정주의 672 문화가 협상에 미치는 영향: 연구적 관점 673 문화가 협상 결과에 미치는 영향 673 문화가 협상 과정과 정보 교환에 미치는 영향 675 문화가 협상가 인지에 미치는 영향 678 문화가 협상가 윤리 및 전술에 미치는 영향 680 문화가 갈등 해결에 미치는 영향 681 문화 감응 협상 전략 682 Weiss의 문화 감응 전략 684 낮은 친숙도 685 중간 친숙도 685 높은 친숙도 686 CHAPTER 17 협상 교착 상태 관리 해결하기 어려운 협상의 성격과 그러한 협상이 발생하는 이유 694 교착 상태의 본질 694 교착 상태와 난해한 협상을 초래하는 원인 695 쟁점의 특성 698 당사자의 특성 699 협상 환경의 특성 702 협상 상황의 특성 703 교착 상태를 초래하는 근본적 실수 704 교착 상태 예방 706 교착 상태를 해결하는 방법 707 규칙과 절차에 대한 합의 709 긴장 완화와 단계적 긴장 해소의 동조화 710 의사소통의 정확성 향상 713 쟁점 통제 717 공통 기반 확립 721 상대방에게 대안의 매력도 높이기 728 CHAPTER 18 어려운 협상 관리 그림자 협상과 사회적 계약 관리 737 권력적 행동 740 절차적 행동 740 인정·감사적 행동 740 상대방의 강경한 분배적 전술에 대응하기 741 지적하기 741 무시하기 741 동일한 방식으로 대응하기 742 생산적인 방법으로 전환할 것을 제안하기 742 비합리성에 대응하기 743 상대방이 더 많은 권력을 가질 때의 대응 745 최후통첩을 다루는 특별한 문제 747 분노에 대응하기 750 상대방이 까다로운 행동을 보일 때의 대응 750 Ury의 돌파구 접근법 751 까다로운 사람들에게 대응하기 755 까다로운 사람들과 대화하기 757 준비 757 어려운 대화 관리하기 760 명확성 760 어조 760 절제된 표현 760 기만적 협상 761 CHAPTER 19 어려운 협상을 관리하기 위한 제3자 접근 방식 양자 협상 과정에 제3자를 추가하기 767 제3자 개입의 이점과 한계 769 제3자 개입은 언제 적절한가? 770 어떤 유형의 개입이 적절한가? 771 제3자 개입의 유형 774 공식적 개입 방법 775 중재 775 조정 779 과정 자문 792 공식적 개입 방법의 결합 794 비공식적 개입 방법 796 어떤 접근 방식이 더 효과적인가? 797 대안적 분쟁 해결 시스템 801 CHAPTER 20 협상에서 최선의 실천 방법 철저히 준비하라 814 협상의 근본 구조를 진단하라 815 BATNA를 파악하고 활용하라 816 언제든 협상에서 물러날 준비를 하라 817 협상의 핵심 역설들을 이해하고 다뤄라 818 가치 확보와 가치 창출 818 원칙을 지키는 것과 유연하게 흐름을 따르는 것 819 전략을 고수하는 것과 새로운 기회를 추구하는 것 819 지나치게 정직하고 개방적인 태도와 폐쇄적이고 불투명한 태도 820 지나치게 신뢰하는 것과 불신하는 것 821 눈에 보이지 않는 요인을 기억하라 821 연합을 적극적으로 관리하라: 당신을 반대하는 자, 지지하는 자, 중립적인 자 823 자신의 평판을 소중히 여기고 보호하라 824 합리성과 공정성은 상대적이라는 것을 기억하라 825 경험으로부터 지속적으로 학습하라 826 참고문헌 827 찾아보기 829 |
저자 소개 7
Roy J. Lewicki
오하이오 주립대학교 맥스 M. 피셔 경영대학의 어빙 에이브라모위츠 기념 기업윤리학 명예교수이자 경영·인적자원 명예교수이다. 그는 40여 권의 저서를 집필하거나 편집하였으며, 그 외에도 수많은 연구 논문과 단행본 수록 장(章)을 저술하였다. Lewicki 교수는 국제갈등관리학회의 회장을 역임하였고, 2013년에는 동 학회로부터 평생공로상을 수상하였다. 그는 2005년에 미국 경영학회의 저명 교육자상을 받았고, 협상과 분쟁 해결 분야에 대한 기여를 인정받아 미국경영학회와 국제갈등관리학회, 그리고 조직행동교수학회의 석학회원으로 선정되었다.
현재 맥길대학교 데소텔 경영대학에서 행정담당 교수 겸 국제담당 디렉터로 재직 중이다. 그는 학장으로서 20년이 넘는 경력을 쌓는 동안 두 경영대학을 권위 있는 파이낸셜타임스 랭킹에 진입시켰으며, 해당 학교들의 세계화와 전략적 성장을 주도하였다. Saunders는 전 세계에 걸쳐 100건이 넘는 전략적 파트너십을 구축해 왔다. 그는 중국 CEIBS의 이사회와 프랑스 SKEMA 및 스위스 샤프하우젠 공과대학의 국제자문위원회에서 활동하였다. 또한 Saunders는 IBM과 같은 민간 부문 기업과 캐나다 올림픽 위원회와 같은 공공 부문 기관을 포함한 여러 조직과 독점적 전략 관계를 구축
현재 맥길대학교 데소텔 경영대학에서 행정담당 교수 겸 국제담당 디렉터로 재직 중이다. 그는 학장으로서 20년이 넘는 경력을 쌓는 동안 두 경영대학을 권위 있는 파이낸셜타임스 랭킹에 진입시켰으며, 해당 학교들의 세계화와 전략적 성장을 주도하였다. Saunders는 전 세계에 걸쳐 100건이 넘는 전략적 파트너십을 구축해 왔다. 그는 중국 CEIBS의 이사회와 프랑스 SKEMA 및 스위스 샤프하우젠 공과대학의 국제자문위원회에서 활동하였다. 또한 Saunders는 IBM과 같은 민간 부문 기업과 캐나다 올림픽 위원회와 같은 공공 부문 기관을 포함한 여러 조직과 독점적 전략 관계를 구축하여, 각 조직이 요구하는 맞춤형 경영 교육을 제공해 왔다. 그는 EQUIS 인증기구(EQUIS Awarding Body) 의장과 AACSB 초기 인증위원회 부의장을 역임하였으며, EFMD와 AACSB 양 기관에서 이사회 이사로도 활동하였다.
Bruce Barry
밴더빌트대학교 오언 경영대학원의 브라운리 O. 커리 주니어 경영학 교수이다. 협상과 윤리, 권력, 영향력, 정의에 관한 그의 연구는 수많은 학술지와 단행본에 게재되어 왔다. Barry 교수는 국제갈등관리학회의 전임 회장을 지냈으며, 미국경영학회 갈등관리 분과의 전임 의장을 맡은 바 있다. 그는 국제갈등관리학회의 석학회원으로 선정되었다.
제주대 경영학과를 졸업하고, 국민대학교에서 리더십을 전공하여 경영학 박사학위를 받았다. 바이탈컨설팅 및 하이닉스 인재개발원 컨설팅 팀장을 역임하고 현재 제주대학교 경상대학 학장 및 경영대학원장을 겸직하고 있다.
논문 및 저서로는 “이슈셀링에 대한 이론적 고찰”, “리더십 발휘 동기, 리더십 행위 그리고 성과 간의 관계에 관한 탐색적 연구”, “카리스마적 리더십과 성과 간의 관계에 대한 조절효과 연구(인사조직연구), “리더십과 리더십 유효성”, “조직과 인간” 등 20여 편이 있다. 현재 리더십 이론을 실무에 적용하는 데 다양한 노력을 기울이고 있다.
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서울대학교 경영학 박사.
현 제주대학교 무역학과 부교수.
제주대학교 경영학 박사.
현 한국산업인력공단 차장.
품목정보
- 발행일
- 2026년 08월 20일
- 쪽수, 무게, 크기
- 868쪽 | 188*257*40mm
- ISBN13
- 9791130396606
출판사 리뷰
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〈저자 서문〉
『협상론』 제9판에 오신 것을 환영한다. 제8판에 익숙한 독자라면 본서의 기본 구성에 실질적인 변화가 없다는 점을 확인하게 될 것이다. 저자들은 협상을 공부하는 모든 학생이 반드시 읽고 이해해야 할 핵심 개념으로서 협상자 윤리를 계속 강조하고 있다. 저자들은 ‘협상: 읽기자료, 연습문제 및 사례(Negotiation: Readings, Exercises and Cases)’ 제7판과 연계될 수 있도록 본서를 세심하게 구성하였다. 이 책은 더 이상 종이책으로 출간되지는 않지만 전체 내용을 온라인에서 이용할 수 있어 단독으로 채택하거나 본문과 묶어 맞춤 제본 형태로 함께 쓸 수 있다. 특징 및 내용 변경 · 전체 내용이 전반에 걸쳐 업데이트되었다. 새로운 연구와 진행 중인 연구에 기반하여 커뮤니케이션을 다룬 제7장, 연합을 다룬 제12장, 다자간 협상을 다룬 제13장, 문화를 다룬 제16장에 주요한 변경이 이루어졌다. · 협상의 역학에 대한 생생한 시각을 제공하는 여러 수록 자료가 업데이트되거나 확장되었다. · 완전히 새로운 박스가 다수 추가되었고, 다른 박스들은 대폭 개정되었다. 장별 변경 사항 모든 장에서 명확성을 높이고 내용을 최신 상태로 유지하기 위해 편집 및 업데이트가 이루어졌으며, 대부분의 장에 새로운 연구 결과가 포함되었다. 참고문헌은 전반적으로 업데이트되었으며, 제9판에서 변경된 주요 사항들은 아래와 같다. 1장: · 새 box: 게임의 규칙 변경의 위험과 이점 · 새 box: 탈출구 2장: · 협상 대안, 가상 앵커, 외부 단서에 관한 새로운 단락 추가 · 첫 번째 및 두 번째 제안의 장점을 논의하는 새로운 단락 추가 3장: · 새 box: 공동의 목표 찾기 · 새 box: 애크미(Acme) 전자 공장의 문제 식별하기 · 새 box: 상금 나누기 · 문제 정의의 다섯 가지 핵심 측면에 관한 새로운 내용 추가 4장: · 새 제목 및 내용 추가: 예상되는 상대방의 전략 · 새 섹션 추가: 결론: 계획에 관한 몇 가지 주의 사항 · 새 box: 어떤 계획도 적과의 첫 접촉에서 살아남지 못한다. 5장: · 양 당사자에게 수용 가능한 허세와 수용 불가능한 거짓말의 차이에 관한 새로운 내용 추가 · 팔터링(생략에 의한 기만)을 논의하는 새로운 단락 추가 · 협상에서의 비윤리적 행동에 관한 논의를 확장하는 새로운 단락 추가 · 특권의식과 자기효능감에 관한 새로운 내용 추가 · 새로운 만화 두 편 추가 · 현재 기업들의 최신 윤리강령을 반영하여 Box 5.3을 업데이트 6장: · 리프레이밍, 갈등의 확대, 부정적 감정에 관한 논의에 새로운 내용 추가 · 긍정적·부정적 프레임의 힘에 관한 새로운 단락 추가 7장: · 새 하위섹션: 이메일을 통한 협상 · 새 하위섹션: 문자 메시지를 통한 협상 · 새 하위섹션: 화상회의를 통한 협상 · 새 하위섹션: 가상 협상에서의 편향 · 새 섹션 요약 추가 · 협상에서 가상의 질문을 전략적 도구로 활용하는 것에 관한 새로운 단락 추가 8장: · 네트워크에서 권력을 획득하는 것에 관한 새로운 내용 추가 · 사회적 자본에 관한 새로운 섹션 추가 · 페이스북의 권력 Box 업데이트 10장: · 새 제목 추가: 관계에 대한 이원적 협상 연구의 재평가 필요성 및 해당 섹션의 전반적 업데이트 · 새 단락 추가: 평판은 통합적/협력적이거나 분배적/경쟁적일 수 있다. · 협상에서의 공정성에 관한 새로운 단락 추가 · 새 box: 협상 전략으로서의 관계 구축 11장: · 소셜 미디어를 통한 소통에 관한 새로운 단락 추가 · 새 box: 협상에 영향을 미치는 데 있어 소셜 미디어의 역할 증대 12장: · 새 box: 소수 집단의 전략적 권력 13장: · 장 제목 변경: 협상의 다수 당사자와 집단 · 학습 목표 업데이트 및 확장 · 다자간 협상에 관한 새로운 상세 논의 추가 · 집단 간 협상 섹션에 새로운 단락 추가 14장: · 젠더 차이와 자격 의식, 협상, 윤리에 관한 새로운 내용 추가 · 기존 만화 한 편 제거 및 새로운 만화 추가 · 새 box: 협상에서 젠더 차이의 문화적 기반 · 새 box: 여성은 요청하지 않는다···그들이 할 때를 제외하고 15장: · 성격 특성에 관한 논의를 확장하는 새로운 내용 추가 · 관점 수용에 관한 새로운 단락 추가 16장: · 문화 개념화 섹션을 다섯 가지 접근 방식으로 세분화 · 문화적 증후군과 논리에 관한 새로운 섹션 추가 · 일본과 미국 협상가들의 서로 다른 기대에 관한 새로운 단락 추가 17장: · “결정적 순간”과 협상 재개에 관한 새로운 내용 추가 · 새 box: 리버 루지 공장 폭발 사고 18장: · 새 box: 상대방이 비합리적으로 보일 때의 대응 방법 감사의 글 다시 한 번, 이 책은 수많은 사람들의 도움 없이는 완성될 수 없었을 것이다. 우리는 특히 다음과 같은 분들께 감사드린다. · 협상 및 분쟁 해결 분야의 많은 동료들. 그들의 연구 노력은 이 분야의 성장을 가능하게 했으며, 이전 판들에 대해 유익한 피드백을 제공하여 이번 판의 내용을 개선하는 데 기여하였다. · 이 책의 제2판, 제3판, 제4판의 형성에 기여했으며 2007년 가을에 별세한 John Minton의 업적. · McGraw Hill Education의 직원들, 특히 현재 포트폴리오 디렉터인 Michael Ablassmeir, 거의 모든 문제를 해결할 수 있는 포트폴리오 매니저 Angie Petit Lichter, 그리고 콘텐츠 프로젝트 매니저 Melissa Leick. · 우리의 가족들. 그들은 효과적인 협상에 대한 지속적인 학습을 위한 시간, 영감, 기회를 계속해서 제공해 주었으며, 이 프로젝트를 지속하는 데 필요한 개인적인 지지를 보내주었다. Roy J. Lewicki David M. Saunders Bruce Barry 〈역자 서문〉 협상은 한때 외교나 노사(勞使) 교섭, 거대 기업 간 거래와 같이 일부 전문 영역에 국한된 활동으로 여겨졌다. 그러나 오늘날 협상은 조직 내부의 자원 배분, 부서 간 조정, 일상적인 의사결정에 이르기까지 사회생활의 거의 모든 국면에 스며들어 있는 보편적 역량이 되었다. 협상을 학문적 대상으로서 체계적으로 학습할 필요성은 그만큼 커졌으며, 협상 능력은 더 이상 타고난 기질의 문제가 아니라 훈련을 통해 길러지는 전문적 기량이라는 인식이 확산되고 있다. 이러한 흐름 속에서 Lewicki, Saunders, Barry 세 저자가 함께 집필한 『협상론(Negotiation)』은 협상학 분야에서 오랜 시간 표준 교재의 자리를 지켜 온 저작이다. 본서는 분배적 교섭(일반적으로 ‘분배적 협상’으로 불리나, 본서는 bargaining과 negotiation을 개념적으로 구분하므로 ‘분배적 교섭’으로 옮겼다)과 통합적 협상이라는 고전적 이분법에서 출발하여, 협상자의 인지와 감정, 커뮤니케이션, 윤리, 권력과 영향력, 관계, 그리고 성별과 문화에 이르기까지 협상 현상을 둘러싼 거의 모든 주제를 일관된 이론적 틀 안에서 다루고 있다. 제9판에 이르러서는 가상 협상 환경의 확산과 소셜 미디어의 영향, 다자간 협상의 복잡성 등 최근의 변화상이 폭넓게 반영되었다. 한국 사회에서도 협상에 관한 강의와 연구는 꾸준히 늘어 왔지만, 학부와 대학원에서 두루 활용할 수 있는 종합적 교재의 수요에 비해 적합한 한국어 번역서는 충분하지 않았다. 역자들은 본서가 그 공백을 메우는 동시에, 협상학을 처음 접하는 학생부터 현장의 전문가에 이르기까지 폭넓은 독자에게 견고한 개념적 토대를 제공할 수 있으리라 판단하여 번역을 결심하게 되었다. 번역 과정에서 가장 큰 과제는 분야 고유의 전문 용어를 한국어 학술 담론 안에 자연스럽게 안착시키는 일이었다. 역자들은 작업에 앞서 ‘distributive bargaining(분배적 교섭)’, ‘integrative negotiation(통합적 협상)’, ‘BATNA(협상 결렬 시 최선의 대안)’, ‘ZOPA(합의가능영역)’, ‘reframing(리프레이밍)’ 등 주요 용어의 번역어를 통일하는 별도의 작업을 거쳤으며, 본서 전반에 걸쳐 이를 일관되게 적용하고자 하였다. 또한 영어권 사례와 표현을 직역할 때 발생할 수 있는 어색함을 줄이기 위해 가능한 범위 내에서 한국어 독자의 어법과 학술 문장 호흡에 맞게 다듬었다. 그럼에도 원서의 학문적 정확성과 논의의 결을 훼손하지 않는 것을 가장 중요한 원칙으로 삼았다. 남아 있는 오류와 미흡한 부분이 있다면 이는 전적으로 역자들의 책임이다. 독자 여러분의 너그러운 질정(叱正)을 부탁드린다. 끝으로, 이 책이 출간되기까지 인내심을 갖고 기다려 주시고 세심한 편집을 맡아 주신 박영사 편집부에 깊은 감사를 드린다. 본서가 한국의 협상 연구와 교육에 작은 보탬이 되기를, 그리고 협상의 이론과 실제를 잇는 다리로 기능하기를 바란다. 2026년 5월 역자 일동 |
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