나와 상대의 삶을 개선시키는 설득

현대인들은 자신의 의지와는 상관없이 펼쳐진 다양한 설득의 상황에서 자유로울 수 없다. 어디를 둘러보아도 우리를 설득하려는 다른 사람들의 노력이 목격된다. 우리가 마음을 독하게 먹지 않는다면 어느 순간 우리는 다른 사람들의 설득 노력에 넘어가고 만다. 따라서 설득 상황을 슬기롭게 헤쳐 나가기 위해서는 설득의 본질을 이해해야만 한다. 또한 역으로 다른 사람을 설득하기 위해서도 설득을 본질을 반드시 이해해야 한다.

설득의 기술을 배워 설득의 달인이 된다는 것을 ‘다른 사람에게 무언가를 강요하거나 교묘한 술수를 부리고 혹은 뻔뻔스러워지는 것’이라고 부정적으로 생각하는 사람도 있다. 하지만 이는 잘못된 편견이다. 저자는, 다른 사람을 설득하여 내가 원하는 것을 획득하는 것은 비단 내 개인적인 성공에 도움이 되는 것 외에도 상대방의 삶을 개선시킬 수 있어야 한다고 주장하고 있다. 사실 이런 호혜주의가 깔려있지 않은 설득은 사상누각이 되고 말 것이다. 오로지 나에게만 이로운 일에 다른 사람을 끌어들이려 한다면, 설령 그 사람을 개입시킬 수는 있다 하더라도 그 설득과정은 고된 가시밭길일 것이며 결국에는 그 사람이 아예 나에게서 등을 돌리도록 만들지도 모른다.

설득의 달인은 모든 사람들에게 언제나 동일한 기법을 사용하지 않는다. 사람들은 각각 고유한 ‘개인 코드’를 가지고 있다. 이런 상대방의 코드를 해석해야 한다. 상대방을 설득하는 데 미숙한 사람은 이런 코드를 헤아리지 못한다. 상대방을 이해한 다음에는 그 사람에게 어떤 설득의 법칙을 적용할 것인지 결정해야 한다. 사람들은 홈쇼핑 프로그램을 보다가 얼떨결에 제품을 주문해버린 경험이 있을 것이다. 사은품 때문이든 장기간의 무이자 할부 때문이든(희귀성의 법칙), 아니면 많은 사람들이 구매했고 시중보다 값싸기 때문이든(대조의 법칙) 말이다. 또한 간혹 유명인이 등장하여 광고하기 때문에 구매했던 경험도 있을 것이다(연상의 법칙). 이런 것들이 바로 저자가 주장하는 설득의 법칙이다. 저자가 연구를 통해 얻은 결론은, 모든 사람들을 혹은 모든 잠재고객들을 동일한 방식으로 다뤄서는 안 된다는 점이다. 원만하고 지속적인 대인관계를 유지하고 성공적인 사회생활을 위해 사람들을 설득하고, 그들에게 영향을 주기 위해서는 12가지 설득 법칙을 적절하게 활용해야 한다.

상대의 마음을 움직이는 설득 기술 사례

설득의 기술 7 대조의 법칙
대조의 법칙은 우리가 너무나 다른 2가지 대안을 연속적으로 들었을 때, 과연 그것들이 우리에게 어떤 영향을 미치는가를 설명한다. 두 번째 항목이 첫 번째와 확연히 다를 때, 우리는 그것이 실제 차이보다 더욱 크다고 생각하는 경향이 있다.
[사례] p.260
항공사들은 한 번에 하나의 소식만 대조하여 전달한다. 그들은 먼저 비행기의 출발이 약간 지연되고 있다고 말할 것이다. 그러면서 몇 분 안에 출발 준비가 완료될 것이라고 덧붙인다. 잠시 후, 모든 것이 순조롭긴 하지만 만에 하나라도 승객의 안전에 위협이 있어서는 안 되므로 부품을 교환하려 한다는 안내 방송이 나온다. 그들은 부품 교환이 끝나 이륙할 준비가 되는 대로 알려주겠노라고 안내방송을 한다. 그 다음에 들려오는 안내방송은, 자신들은 최종 점검을 앞두고 있으며 곧 이륙할 것이라는 내용이다. 이처럼 서로 연관된 각각의 안내방송들은, 가령 항공사측에서 다짜고짜 2시간 지연될 것이라고 노골적으로 말할 때보다 승객들이 더욱 침착하고 더욱 편안한 마음으로 기다릴 수 있도록 한다.

설득의 기술 10 존중의 법칙
미국의 소설가 마크 트웨인은 “나는 칭찬 한마디면 두 달을 살 수 있다.”라고 말했다. 존중의 법칙은 모든 인간이 칭찬과 인정 그리고 용인을 원한다는 사실에서 비롯한다. 칭찬에 관한 한 인간은 절대 만족을 모른다. 인간은 존경받고 받아들여지고 싶은 심리적 욕구를 가지고 있다. 또한 자신의 소속 욕구를 충족시키기 위해 애정을 원하며, 자신이 존경받는다고 느끼기 위해 칭찬을 원한다.
[사례] p.363
버지니아 주의 작은 대학에서 심리학 수강생 24명은 칭찬을 이용하여 같은 학교 여학생들의 옷 입는 방식을 바꿀 수 있을지 알아보기로 했다. 얼마 후 그들은 파란색 옷을 입은 모든 여학생들을 칭찬했다. 그러자 전체 여학생들 중 파란색 옷을 입은 여학생 비율이 25퍼센트에서 38퍼센트로 증가했다. 그런 다음 실험자들은 이번에는 빨간색 옷을 입은 여학생들을 칭찬하기 시작했다. 그 결과 빨간색 옷을 입는 여학생들은 11퍼센트에서 22퍼센트로 증가했다.
또한 칭찬은 사람들이 자신의 생각을 바꾸도록 만들 수도 있다. 또 다른 연구에서 연구가들은 학생들의 작문에 무작위로 높은 점수와 낮은 점수를 주었다. 그런 다음 설문조사를 실시했을 때, A를 받은 학생들은 자신이 작문에서 지지했던 주장 쪽으로 훨씬 더 우호적으로 기우는 경향이 있었다. 하지만 낙제점을 받은 학생들은 누가 강요하지 않았는데도 자신의 기존 입장을 지지하지 않았다.