최고의 컨설턴트는 심리학의 달인

컨설턴트들 사이에서는 유명한 ‘아재 개그’가 있다. 컨설턴트의 ‘설’이 혀를 뜻하는 한자 설(舌)에서 왔다는 것이다. 혹은 컨‘썰’턴트들은 속된 말로 ‘썰’을 잘 풀어야 먹고 산다는 말도 있다. 그만큼 컨설턴트들의 혀를 내두를만한 화술은 그 직업의 속성을 잘 보여주는 키워드라고 생각한다. 그렇다면 컨설턴트들은 어떻게 사람들의 마음을 사는 화술의 능력을 갖추게 되었을까?

컨설턴트의 화술: 좌뇌와 우뇌의 조화

경영학자 피터 드러커(Peter Drucker)는 “자신이 알고 있는 경험과 노하우를 얼마만큼 쉽게 표현하고 전달할 수 있는지의 스피치 능력을 (리더의) 전문성에 포함해야 한다. 설득력과 전달력을 갖추지 못했다면 진정한 의미의 21세기 리더라고 보기 어렵다”고 말했다.

피터 드러커는 스피치 능력과 관련하여 설득력과 전달력을 최우선으로 강조하였다. 설득력이 좌뇌가 담당하는 논리, 체계, 언어, 전략, 분석 등의 영역에 놓여 있다면 전달력은 우뇌가 담당하는 상상, 생각, 색상, 예술, 음악, 글짓기, 비전, 음주의 영역에 놓여 있다고 여겼다.

뇌과학자인 가토 도시노리(加藤俊德) 박사에 따르면, 현대인들은 특히 좌뇌의 기능을 많이 사용하며 살아간다.6 그 결과 “타인과 커뮤니케이션을 하는 데 어려움을 겪게 되었다”고 설명한다. 가령 아침에 출근해 상대의 눈을 제대로 보며 “안녕하십니까”라고 인사하는 동료가 몇 명이나 되는가. 결코 많다고 할 수 없는 상황에서 갑자기 하고 싶은 말을 꺼내려니 어렵게 느껴지는 것이 당연하다.

가토 박사는 “우선 우뇌의 시각계를 활용해 상대가 어떤 상태인지를 잘 살펴보라”고 조언하였다. 시작은 어떤 옷을 입고 있는지, 어떤 색의 넥타이를 매고 있는지 등 관심을 두는 것이다. 그리고 “목걸이가 예쁘네요”, “멋진 넥타이네요” 등 외부에서 보이는 면을 하루에 한 번 정도 말해 본다. 시각적으로 느낀 것을 언어화하고 전달하는 작업은 우뇌와 좌뇌의 연결을 긴밀하게 하는 데 도움이 된다.

컨설팅 회사에 입사하게 되면 주니어 시절에 좌뇌를 훈련하는 각종 교육 프로그램이 제공된다. 로지컬 씽킹, 이슈 트리, 피라미드 사고방식 등 주니어 시절에 논리적 사고력을 향상시키기 위해서 모든 노력을 기울이는 것이다.

하지만 시간이 점차 흘러 팀장, 이사, 파트너 직급으로 올라가게 되면 좌뇌의 기능보다는 우뇌의 기능을 더욱 활성화하기 위해 노력한다. 주니어 시절에는 좌뇌의 기능을 100% 활용하는 것에 주안점을 뒀다면, 상위 직급으로 올라갈수록 좌뇌의 비중은 낮추고 우뇌의 활용도를 높이면서 설득력과 전달력을 겸비하게 되는 것이다.