제1장 박람회의 중요성29
1. 공예시장과 박람회의 역사29
1) 시장의 시작과 공예품의 거래29
2) 장인과 공예시장의 성장29
3) 산업화와 공예시장의 변화29
4) 현대 공예시장의 30
5) 전시행사의 등장과 발전30
6) 공예시장의 새로운 변화31

2. 오일장에서 현대 박람회까지32
1) 국내32
2) 해외33

3. 다양한 전시행사의 이해34
1) 전시·판매 행사의 국제적 용어34
2) 박람회36
3) 아트페어36
4) 핸드메이드페어37
5) 플리마켓37
6) 팝업스토어39
7) 공방에 적합한 전시행사 선택39

4. 전시행사의 특징과 차이40
1) 판매 중심과 전시 중심40
2) 규모에 따른 차이40
3) 운영 방식의 차이41
4) 개최 주기의 차이41
5) 공방이 확인해야 할 사항42

5. 공방 경영에서 전시행사의 역할42
1) 생산과 시장을 연결하는 기능42
2) 공방의 브랜드를 만드는 기능43
3) 고객과 공방을 이어주는 기능44
4) 지역과 산업을 연결하는 기능44
5) 공방 경영의 중요한 축44

제2장 성패를 좌우하는 참가 목적47
1. 참가 목적48
1) 전시행사가 중요한 이유48
2) 전시행사 참가를 통해 얻을 수 있는 효과48
3) 참가 전에 알아야 할 점

2. 목표 고객50
1) 기업 거래와 소비자 거래 구분50
2) 목표 고객을 구체적으로 정한다50
3) 목표 고객에 따른 준비51

3. 추구 성과51
1) 전시행사의 성과는 판매뿐만 아니다51
2) 판매와 브랜드 홍보를 함께 고려한다52
3) 잠재 고객과 거래 기회를 확보한다53
4) 시장 정보와 개선 방향을 얻는다53

4. 참가 목적의 유형54
1) 판매 중심54
2) 브랜드 홍보 중심56
3) 거래처 발굴 중심56
4) 시장조사 중심56
5) 체험 및 교육 연계 중심56
6) 복합 목적57

5. 목표의 계량화57
1) 목표는 수치로 설정한다57
2) 판매 목표를 설정한다57
3) 판매 목표는 손익분기점에서 역산한다59
4) 고객 목표를 설정한다60
5) 거래 목표를 설정한다61
6) 홍보 목표를 설정한다61
7) 목표를 실행계획으로 구체화한다62

6. 비용과 기대 효과 분석63
1) 참가비만이 비용은 아니다63
2) 보이지 않는 비용도 고려한다63
3) 효과는 단기와 장기로 구분한다63
4) 판매는 비용을 상쇄하는 전략으로 접근한다64
5) 투자 대비 효과를 비교한다64

7. 성공과 실패 사례65
1) 참가 목적이 분명했던 공방의 성공66
2) 목표 고객을 정확하게 설정한 사례66
3) 성과 관리와 지속적인 개선으로 성장한 사례66
4) 목적 없이 참가한 실패 사례66
5) 현장 운영 부족으로 기회를 놓친 사례67
6) 전시행사를 핵심 판매채널로 활용한 사례67
7) 성공과 실패 사례가 주는 교훈68

제3장 전시행사를 선택하는 방법69
1. 국내 전시행사의 유형과 특징70
1) 국내 전시행사의 변화70
2) 공예박람회70
3) 핸드메이드페어71
4) 아트페어71
5) 플리마켓72
6) 팝업스토어72
7) 지역축제 연계 전시행사72
8) 공공기관 지원 전시행사73
9) 행사의 이름보다 방문객이 중요하다73

2. 해외 전시행사의 특징74
1) 세계시장을 대상으로 운영된다74
2) 바이어 상담과 거래가 중심이 된다75
3) 디자인과 브랜드 경쟁력이 중요하다75
4) 전시 연출도 경쟁력이다75
5) 언어와 홍보자료를 준비해야 한다76
6) 물류와 통관도 중요한 준비 사항이다77
7) 공동관을 활용하면 부담을 줄일 수 있다77
8) 장기적인 관계 구축이 성과를 만든다77

3. 규모별 전략78
1) 규모보다 적합성이 중요하다78
2) 소규모 행사의 활용 전략79
3) 중규모 행사의 활용 전략79
4) 대규모 전시행사의 활용 전략79
5) 국제행사의 활용 전략80
6) 공방의 성장 단계에 맞게 선택한다80

4. 공방에 맞는 행사 선택81
1) 모든 공방에 맞는 전시행사는 없다81
2) 상품 특성에 맞게 선택한다82
3) 생산 능력과 운영 역량을 고려한다82
4) 목표 고객에 맞게 선택한다82
5) 비용과 접근성을 함께 검토한다83
6) 행사 선택 기준을 마련한다83

5. 지원사업 활용83
1) 지원사업은 성장의 기회이다83
2) 다양한 지원사업을 확인한다84
3) 선정 기준을 이해해야 한다84
4) 기록과 성과관리를 준비한다84
5) 지원사업은 전략적으로 활용한다85

6. 전시행사 선택 체크리스트85
1) 행사 선택은 경영 의사결정이다85
2) 체크리스트는 성과관리 도구이다86
3) 체크리스트를 공방의 기준으로 발전시킨다87

제4장 전시행사 참가 전 준비89
1. 일정 관리90
1) 준비는 참가 신청과 함께 시작된다90
2) 준비 일정을 역산한다90
3) 준비 일정을 세분화한다90
4) 제작 일정을 무리하게 잡지 않는다91
5) 행사 전 점검일을 운영한다92
6) 예상하지 못한 상황에도 대비한다92
7) 일정 관리가 성과를 만든다92

2. 상품 구성93
1) 많이 가져가는 것보다 잘 구성하는 것이 중요하다93
2) 대표 상품을 중심으로 구성한다93
3) 상품군을 체계적으로 구성한다93
4) 다양한 가격대의 상품을 준비한다94
5) 신상품과 기존 상품의 균형을 맞춘다95
6) 전시 목적에 맞게 구성한다95
7) 모든 상품에는 역할이 있어야 한다96

3. 가격 전략97
1) 가격은 공방의 가치를 말한다97
2) 가격은 미리 정하고 일관성을 유지한다97
3) 다양한 가격대를 준비한다98
4) 할인보다 가치를 설명한다98
5) 가격표도 중요한 판매 도구이다98

4. 재고 계획99
1) 재고 계획도 경영이다99
2) 예상 판매량을 기준으로 계획한다100
3) 상품별 재고 전략을 세운다100
4) 행사 후 재고도 관리한다101
5) 재고 관리가 판매 기회를 만든다101

5. 포장 준비102
1) 포장도 상품의 일부이다102
2) 상품 특성에 맞는 포장을 선택한다102
3) 운반과 포장 작업을 함께 준비한다102
4) 포장으로 브랜드 가치를 전달한다103
5) 친환경과 선물 포장을 고려한다103
6. 운송과 설치104
1) 운송은 전시의 시작이다104
2) 상품 특성에 맞게 운송을 준비한다105
3) 설치는 판매를 위한 준비이다105
4) 철수도 전시의 일부이다105
5) 운송과 설치 경험이 경쟁력이 된다106

제5장 팔리는 상품 만들기107
1. 팔리는 상품과 팔고 싶은 상품108
1) 팔리는 상품과 팔고 싶은 상품은 다를 수 있다108
2) 창작과 생계 사이에서 공방은 갈등한다108
3) 전시행사는 팔고 싶은 상품을 시험하는 시장이다109
4) 팔리는 상품과 팔고 싶은 상품을 함께 키운다110
5) 팔고 싶은 상품이 브랜드상품으로 성장한다111

2. 대표 상품112
1) 대표 상품은 공방의 얼굴이다112
2) 대표 상품은 꾸준히 육성하고 발전시킨다112
3) 공방의 강점과 개성을 담아야 한다112
4) 모든 상품을 가져갈 필요는 없다113
5) 오래 팔리는 상품으로 키운다114
6) 대표 상품으로 상품군을 확장한다114

3. 신상품115
1) 신상품은 공방의 변화를 보여 준다115
2) 대표 상품을 발전시켜 신상품을 만든다115
3) 소비자의 의견에서 신상품을 찾는다115
4) 출시 시기와 이야기를 함께 준비한다116
5) 신상품의 성과를 다음 상품으로 연결한다116

4. 체험상품117
1) 체험은 공방을 경험하게 하는 상품이다117
2) 쉽고 짧게 구성한다118
3) 대표 상품과 판매로 연결한다118
4) 대상에 맞게 준비한다118
5) 사진이 남는 체험을 만든다119

5. 고가상품과 저가상품119
1) 다양한 가격대가 필요하다119
2) 고가상품은 브랜드를 대표한다120
3) 저가상품은 새로운 고객을 만든다121
4) 가격보다 가치가 먼저 이해되어야 한다121
5) 가격대 구성이 공방의 경쟁력이다122

6. 세트상품123
1) 세트상품은 새로운 상품이다123
2) 대표 상품을 중심으로 목적에 맞게 구성한다123
3) 가격과 구성을 다양하게 준비한다123
4) 선물용 수요를 고려한다124
5) 판매 결과를 다음 세트상품에 반영한다124

7. 한정상품125
1) 한정상품은 특별한 가치를 만든다125
2) 한정의 이유를 분명하게 한다125
3) 신뢰가 희소성을 만든다126
4) 번호와 인증으로 가치를 높인다126
5) 소비자의 반응을 다음 기획으로 연결한다127

8. 브랜드상품127
1) 브랜드상품은 공방을 기억하게 만든다128
2) 팔리는 상품과 브랜드상품은 함께 성장한다128
3) 브랜드상품은 꾸준히 육성한다128
4) 전시행사는 브랜드상품을 키우는 무대이다128
5) 브랜드상품은 공방의 경쟁력을 만든다129

제6장 전시행사 부스 디자인 전략131
1. 첫인상132
1) 첫인상은 몇 초 안에 결정된다132
2) 멀리서도 무엇을 하는 공방인지 보여야 한다132
3) 복잡함보다 명확함이 중요하다133
4) 공방의 개성이 드러나야 한다133
5) 방문객의 시선에서 생각한다134
6) 사람이 있는 부스가 따뜻하다134
7) 첫인상은 꾸준히 개선한다135
8) 첫인상은 부스 디자인의 출발점이다135

2. 동선136
1) 동선은 보이지 않는 판매 전략이다136
2) 들어오기 쉬운 부스를 만든다136
3) 대표 상품이 동선을 이끈다136
4) 머무를 수 있는 공간을 만든다137
5) 상담과 결제가 자연스럽게 이어져야 한다137
6) 혼잡한 시간도 고려한다137
7) 직접 걸어 보며 확인한다138
8) 좋은 동선은 판매를 자연스럽게 만든다138

3. 진열139
1) 진열은 말없이 하는 설명이다139
2) 대표 상품이 가장 먼저 보여야 한다139
3) 높낮이를 활용한다139
4) 여백도 진열의 일부이다140
5) 사용 장면을 함께 보여 준다140
6) 만질 수 있는 상품을 구분한다141
7) 판매되는 동안에도 진열을 관리한다141
8) 좋은 진열은 작품의 가치를 높인다142

4. 조명143
1) 조명은 작품을 완성하는 마지막 손길이다143
2) 대표 상품에 시선을 모은다143
3) 그림자를 줄인다143
4) 색을 정확하게 보여 준다143
5) 눈이 편안해야 오래 머문다144
6) 전기를 미리 점검한다144
7) 시간에 따라 조명을 다시 확인한다144
8) 좋은 조명은 작품보다 먼저 드러나지 않는다145

5. POP145
1) POP는 말없는 판매사원이다145
2) 짧고 쉽게 작성한다146
3) 가격보다 상품의 특징을 알려 준다147
4) 디자인과 배치도 함께 계획한다147
5) 행사 중에도 계속 관리한다147
6) 좋은 POP는 상담을 돕는다148

6. 흑칠판 활용149
1) 흑칠판은 가장 유연한 안내판이다149
2) 작은 공간에서도 효과가 크다149
3) 정보와 공방의 개성을 함께 전달한다149
4) 행사 중에도 내용을 바꾼다150

7. 사진이 잘 나오는 부스150
1) 사진은 전시행사를 현장 밖으로 확장한다150
2) 대표 상품이 사진의 중심이 되어야 한다151
3) 배경과 촬영 공간을 함께 준비한다151
4) SNS와 언론이 활용하기 좋은 장면을 만든다152
5) 사진은 행사 후에도 공방의 자산이 된다153

제7장 전시행사 마케팅155
1. 사전 홍보156
1) 왜 사전 홍보가 필요한가156
2) 무엇을 먼저 알려야 하는가156
3) 홍보는 행사 직전에 시작하지 않는다156
4) 방문할 이유를 만들어야 한다157
5) 기존 고객에게 먼저 알린다158
6) 사전 홍보는 방문 약속을 만드는 일이다158

2. SNS 활용159
1) 왜 SNS를 활용해야 하는가159
2) 모든 SNS를 운영할 필요는 없다159
3) 공방의 이야기를 꾸준히 전한다160
4) 방문객과 관계를 이어 간다160
5) 사진과 영상의 품질을 높인다161
6) SNS는 행사 전과 행사 후를 연결한다161

3. 언론 홍보162
1) 왜 언론 홍보가 필요한가162
2) 기사거리를 만들어야 한다162
3) 보도자료는 미리 준비한다163
4) 언론보도는 계속 활용한다164
5) 언론은 브랜드를 키우는 장기 전략이다164

4. 블로그 운영165
1) 왜 블로그를 운영해야 하는가165
2) 준비부터 행사 후까지 기록한다165
3) 검색을 고려하여 작성한다166
4) 사진과 글을 함께 활용한다166
5) 블로그는 공방의 디지털 자산이다167

5. 준비 과정도 콘텐츠다168
1) 준비 과정도 콘텐츠이다168
2) 제작 과정을 공개하면 작품의 가치가 높아진다168
3) 시행착오도 좋은 콘텐츠가 된다169
4) 기록은 공방의 자산이 된다170

6. AI 시대의 온라인 홍보171
1) AI는 온라인 홍보를 돕는 도구이다171
2) AI로 콘텐츠 제작을 효율화한다171
3) 하나의 콘텐츠를 여러 매체에 활용한다171
4) 공방의 진정성은 사람이 만든다172

제8장 전시행사 현장 판매 전략173
1. 고객 응대174
1) 왜 고객 응대가 중요한가174
2) 첫인상이 대화를 결정한다174
3) 고객의 속도에 맞춰 응대한다174
4) 모든 방문객을 소중히 대한다175
5) 좋은 응대가 브랜드를 만든다176
2. 상담과 판매 화법176
1) 왜 상담이 먼저인가176
2) 먼저 듣고 나중에 설명한다176
3) 작품보다 가치를 설명한다177
4) 어려운 전문 용어는 줄인다177
5) 구매를 재촉하지 않는다177
6) 구매하지 않아도 좋은 인상을 남긴다178

3. 시연과 체험 운영178
1) 시연과 체험은 고객을 머물게 한다178
2) 시연은 살아 있는 설명이다179
3) 운영하기 쉬운 체험을 준비한다179
4) 안전과 진행을 함께 관리한다179
5) 체험을 상담과 판매로 연결한다180
6) 시연과 체험은 공방을 기억하게 만든다180

4. 공방 이미지를 만드는 복장과 연출181
1) 복장은 공방의 첫인상이다181
2) 앞치마는 공방을 기억하게 한다182
3) 작업복과 브랜드 이미지를 통일한다182
4) 명찰은 신뢰를 높인다182
5) 사람도 공방 브랜드의 일부이다183

5. 일반 소비자와 바이어 응대 전략183
1) 방문 목적에 따라 응대가 달라져야 한다183
2) 일반 소비자는 작품의 가치와 활용에 관심을 갖는다184
3) 바이어는 사업성과 공급 능력을 확인한다185
4) 질문으로 상담 방향을 결정한다185
5) 거래는 행사 이후에도 이어진다186

6. 결제와 포장186
1) 결제와 포장은 판매의 마지막 서비스이다186
2) 편리한 결제가 구매를 완성한다186
3) 포장은 작품을 안전하게 전달한다187
4) 포장은 공방의 브랜드를 전한다187
5) 좋은 마무리가 다시 찾는 고객을 만든다188

7. 참가자와의 네트워크 만들기188
1) 전시행사는 사람을 만나는 자리이다188
2) 먼저 인사하고 대화를 시작한다189
3) 협력할 수 있는 파트너를 찾는다189
4) 행사가 끝난 뒤에도 관계를 이어 간다190
5) 좋은 네트워크는 공방의 자산이다190

8. 클레임 대응과 돌발 상황191
1) 돌발 상황에도 침착하게 대응한다191
2) 먼저 듣고 사실을 확인한다191
3) 해결은 빠르게, 책임은 끝까지 진다192
4) 예상되는 상황은 미리 준비한다192
5) 위기관리는 브랜드를 만드는 과정이다193

제9장 고객을 자산으로 만드는 방법195
1. 고객정보 수집196
1) 왜 고객정보를 수집해야 하는가196
2) 필요한 정보만 수집한다196
3) 고객이 자연스럽게 참여하도록 한다196
4) 고객정보는 안전하게 관리한다197
5) 고객정보는 공방의 자산이다198

2. 명함과 디지털 명함 활용198
1) 왜 명함이 필요한가198
2) 명함은 공방의 첫인상이다199
3) 종이명함과 디지털 명함을 함께 활용한다199
4) 명함은 다음 행동으로 이어져야 한다200

3. 고객 DB 구축200
1) 왜 고객 DB가 필요한가200
2) 쉽게 시작하고 꾸준히 관리한다201
3) 고객 특성과 상담 내용을 함께 기록한다201
4) 고객 DB는 지속적으로 관리한다202
5) 고객 DB는 공방의 경영자산이다202

4. SNS와 온라인 관계 유지203
1) 왜 관계를 계속 유지해야 하는가203
2) 온라인 소통을 꾸준히 이어 간다203
3) 고객 참여와 소통을 이어 간다204
4) 고객과의 관계는 행사 사이에 만들어진다205

5. 재구매를 만드는 사후관리205
1) 왜 사후 관리가 필요한가205
2) 감사 인사와 꾸준한 소통을 이어 간다206
3) 고객의 의견을 다음 작품에 반영한다206
4) 특별한 고객 경험을 만든다206
5) 재구매는 신뢰에서 시작된다207

6. 단골고객 만들기207
1) 왜 단골고객이 중요한가207
2) 고객을 기억하는 공방이 선택받는다208
3) 특별한 혜택보다 특별한 관계가 중요하다209
4) 공방의 팬을 만든다209
5) 단골고객은 공방의 가장 큰 자산이다209

제10장 전시행사 성과관리211
1. 무엇을 측정할 것인가212
1) 왜 성과를 측정해야 하는가212
2) 매출만으로 성과를 판단하지 않는다212
3) 숫자와 경험을 함께 기록한다213
4) 성과관리는 다음 행사의 출발점이다213

2. 매출 분석214
1) 왜 매출을 분석해야 하는가214
2) 상품별 매출과 판매 수량을 함께 분석한다214
3) 판매 시간과 상품의 역할을 분석한다215
4) 다른 행사와 비교한다215
5) 매출 분석은 다음 성과를 만든다216

3. 상담 분석216
1) 왜 상담을 분석해야 하는가216
2) 상담 내용과 질문을 함께 분석한다217
3) 상담 결과를 유형별로 분석한다217
4) 후속 상담으로 성과를 만든다218
5) 상담 분석은 다음 기회의 출발점이다218

4. 방문객 분석219
1) 왜 방문객을 분석해야 하는가219
2) 방문객의 행동을 관찰한다219
3) 고객 유형을 분석한다220
4) 경쟁 부스에서도 배운다220
5) 방문객 분석은 시장을 읽는 과정이다221

5. 비용 대비 효과222
1) 왜 비용 대비 효과를 분석해야 하는가222
2) 비용을 빠짐없이 계산한다222
3) 비용과 성과를 함께 평가한다222
4) 행사별로 비교하고 투자 방향을 정한다223
5) 비용 분석은 다음 행사의 투자 기준이다224

6. 다음 행사 개선224
1) 왜 개선이 중요한가224
2) 성과와 개선점을 함께 기록한다224
3) 고객의 의견을 반영한다225
4) 개선 계획을 기록하고 활용한다225
5) 개선은 다음 행사의 경쟁력이다226

제11장 성공하는 공방의 전시행사 전략227
1. 실패하는 공방의 특징228
1) 왜 같은 전시행사에서도 결과가 다른가228
2) 전시행사를 단기 판매로만 생각한다228
3) 준비와 분석이 부족하다229
4) 변화를 받아들이지 않는다230
5) 실패는 전략의 문제이다230

2. 성공하는 공방의 특징231
1) 왜 성공하는 공방은 계속 성장하는가231
2) 목적과 브랜드가 분명하다231
3) 고객과의 관계를 자산으로 만든다232
4) 배우고 꾸준히 개선한다232
5) 성공은 운영 시스템에서 만들어진다233

3. 장기적인 브랜드 전략234
1) 왜 브랜드 전략이 필요한가234
2) 팔리는 상품과 팔고 싶은 상품의 균형234
3) 대표 상품이 브랜드의 기준이 된다235
4) 일관성과 이야기가 브랜드를 만든다235
5) 브랜드는 시간을 통해 신뢰를 쌓는다236
6) 브랜드는 전시행사에서 성장한다236

4. 전시행사를 성장 플랫폼으로 활용하기237
1) 왜 전시행사를 성장 플랫폼으로 보아야 하는가237
2) 시장을 검증하는 플랫폼이다237
3) 고객과 협력을 만드는 플랫폼이다239
4) 콘텐츠와 새로운 사업을 만드는 플랫폼이다239
5) 전시행사는 공방의 성장 플랫폼이다240

5. AI 시대의 공방 전시행사241
1) 왜 AI 시대에도 전시행사는 중요한가241
2) AI는 도구이고 경쟁력은 사람에게 있다241
3) 이야기가 경쟁력이 된다242
4) 경험은 AI가 대신할 수 없다242
5) AI 시대일수록 전시행사의 가치는 커진다242

참고문헌245