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책소개
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디지털 시대의 세일즈
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목차
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저자 서문 : 농경시대 세일즈에서 디지털 세일즈로
1장 고객을 쫓는 세일즈맨 고객을 끄는 세일즈맨 1. 고객을 쫓는 세일즈맨 2. 고객을 쫓는 세일즈맨의 유형 3. 고객을 끄는 세일즈맨 4. 세일즈 IQ를 높이는 열 가지 습관 2장 세일즈를 성공으로 이끄는 힘 1. 시대의 변화에 따른 Biz 성공 요소의 변화 2. 세일즈는 없다 3. 디지털 시대에 세일즈맨 살아남기 4. 세일즈는 미로 게임이다 5. 세일즈의 성공 회로 6. 세일즈 IQ-세일즈를 성공으로 이끄는 힘 7. 세일즈 성공 공식은 곱하기이다 8. 디지털 세일즈로 닷컴 구하기 9. 디지털 시대, 영업 사원 살아남기 3장 고객이라는 블랙박스 이해하기 1. 고객을 돕는 세일즈맨 2. 세일즈 심리학 3. 인간 행동의 동기 4. 고객의 행동 유형 5. 구매 영향권자 6. 가능 고객의 발견 7. 만남의 준비 4장 세일즈의 성공 프로세스 1. 고객 지향적인 영업은 세 번 한다 2. 세일즈의 성공 프로세스 3. 세일즈 프로세스의 단계별 주요 내용 4. 고객 만남의 창조 단계 5. 고객 니즈 이해하기 단계 6. 고객 성공 모델 만들기 단계 7. 고객 가치의 설득 단계 8. 성공적인 마무리 단계 9. 상담계획서 5장 세일즈 IQ 높이기 1. 고객도 성공적인 세일즈맨을 좋아한다 2. 세일즈 깔때기 3. 세일즈의 디지털화 4. 세일즈 IQ 올리기 5. 세일즈 프로세스 별 자기점검표 저자 후기 : 이 책이 나오기까지 |
저자 소개 1
金榮漢
(국민대학교 경영대학원 교수, 삼성전자 사업부장, 창조경영 아카데미 대표)
대학에서 경영학을 공부한 뒤 1976년 삼성전자의 컴퓨터 사업 창설과 함께 세일즈맨으로 출발하여 컴퓨터 마케팅 책임자를 지냈다.
1988년 마케팅 컨설팅회사를 설립했으나 IMF 위기로 인해 좌절을 경험했다. 이후 국민대학교 경영대학원 교수, 창조경영아카데미 대표, 소셜마케터 대표 등을 거치면서 실무와 이론을 접목한 비즈니스 모델을 만드는 데 주력했다. 총각네 야채가게에 관한 기사를 접한 뒤 그들의 열정과 성공적인 마케팅 스토리를 책에 담아냄으로써 많은 이들을 감동시키고 실질적인 변화를 이끌어냈다. 기업
(국민대학교 경영대학원 교수, 삼성전자 사업부장, 창조경영 아카데미 대표)
대학에서 경영학을 공부한 뒤 1976년 삼성전자의 컴퓨터 사업 창설과 함께 세일즈맨으로 출발하여 컴퓨터 마케팅 책임자를 지냈다.
1988년 마케팅 컨설팅회사를 설립했으나 IMF 위기로 인해 좌절을 경험했다. 이후 국민대학교 경영대학원 교수, 창조경영아카데미 대표, 소셜마케터 대표 등을 거치면서 실무와 이론을 접목한 비즈니스 모델을 만드는 데 주력했다. 총각네 야채가게에 관한 기사를 접한 뒤 그들의 열정과 성공적인 마케팅 스토리를 책에 담아냄으로써 많은 이들을 감동시키고 실질적인 변화를 이끌어냈다. 기업인들을 대상으로 소셜 마케팅, 스토리 마케팅, 고객 서비스 등에 관한 교육을 진행했다.
대학에서 경영학을 공부한 뒤 1976년 삼성전자의 컴퓨터 사업 창설과 함께 세일즈맨으로 출발하여 컴퓨터 마케팅 책임자를 지냈다.
1988년 마케팅 컨설팅회사를 설립했으나 IMF 위기로 인해 좌절을 경험했다. 이후 국민대학교 경영대학원 교수, 창조경영아카데미 대표, 소셜마케터 대표 등을 거치면서 실무와 이론을 접목한 비즈니스 모델을 만드는 데 주력했다. 총각네 야채가게에 관한 기사를 접한 뒤 그들의 열정과 성공적인 마케팅 스토리를 책에 담아냄으로써 많은 이들을 감동시키고 실질적인 변화를 이끌어냈다. 기업인들을 대상으로 소셜 마케팅, 스토리 마케팅, 고객 서비스 등에 관한 교육을 진행했다.
김영한의 다른 상품
저자 : 장성철
서강대학교에서 경영학 석사를 취득하고 미국 데일 카네기 리더십 센터의 강사 자격증을 가지고 있다. 현재 카네기 리더십 센터의 상무로 있으며 삼성, 현대, 이랜드, 한국 HP 등 많은 기업의 성공 리더십 강의를 하고 있다.
품목정보
- 발행일
- 2001년 09월 30일
- 쪽수, 무게, 크기
- 298쪽 | 451g | 153*224*20mm
- ISBN13
- 9788981101220
책 속으로
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유능한 세일즈맨은 고객에게 필요 없는 물건도 팔 수 있는 사람이 되어야 한다는 잘못된 생각을 가진 사람이 과거에는 있었다. 그런 사람은 몇 가지의 물건을 팔 수 있을지는 모르지만 세일즈맨으로 성공하지는 못한다. 고객은 억지로 산 물건에 만족할 수 없을 것이며, 따라서 그 세일즈맨을 다시는 보려 하지 않을 것이다. "세일즈란 없다. 고객이 구매하는 것을 도울 뿐이다."라는 생각을 갖고 세일즈를 할 때만이 고객에게도 도움이 되고 자신도 성공할 수 있다.
프랭크 배드거는 그의 저서 『나는 어떻게 하여 판매에 성공하였는가』에서, 자신의 성공 비결은 세일즈의 본질을 올바로 이해한 것이라고 밝혔다. 그는 처음에는 세일즈란 밥을 먹고 살기 위해서 하는 일이라고 생각했다. 그런 생각 때문에 고객이 자신의 방문을 환영하지 않으며, 귀찮게 여긴다고 항상 불안해했다. 그러던 어느 날 보스턴에서 열린 세일즈 관련 세미나에서 한 강사의 강의에 큰 감명을 받았다. "고객이 우선 무엇을 바라고 있는지를 알아낸 다음 그 욕구를 충족시켜 주도록 돕는 것이 바로 세일즈 활동이다"라는 그 상가의 말은 그가 올바로 세일즈를 인식하는 계기가 되었다. IBM의 창업자 톰 왓슨도 "고객이 지니고 있는 문제를 해결해 주는 것이야말로 세일즈의 진정한 사명이다."라고 역설했다. --- p.44 |
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70년대 필자가 처음 세일즈를 시작할 때는 영업에 대한 사회의 인식이 그리 좋지 않았다. 대부분의 대기업이 사원을 공채로 모집하여 일정 기간 합숙 교육을 한 후 개별 회사로 발령을 내던 때였는데, 면접할 때 희망 회사에 대해 물어 보면 한결같이 영업 부문 회사를 기피하는 것이었다.
실제로 삼성그룹에는 보험 회사나 유통 회사에 발령을 내면 사표를 내는 사원들까지 있었다고 한다. 전자나 기계 분야의 제조 회사에 취업했다가도, 영업 부문으로 가라고 하면 서로들 안 가려고 미루기도 했다. 영업 부서에 배치되면 별다른 훈련 과정이나 육성 과정도 없이 바로 영업 전선에 투입되어 몸으로 뛰어야 했기 때문이다. 영업 방법이라는 것도 특별한 것이 없었다. 그냥 무작정 시장으로 나가서 아무나 붙잡고 어떻게 해서든지 판매를 해 오는 식이었다. 판매할 제품이 하이테크 제품이건 고 부가 가치 상품이든 상관없었다. 무조건 아는 사람을 찾아가 가격을 싸게 해서 물건을 떠안기는 식의 판매를 반복할 따름이었다. 마치 농경 시대 때 농사짓던 사람이 자기가 먹고 남은 일부의 농산물을 스스로 지고 나가 장터에서 싸게 팔아 버리는 농경 시대 수준의 세일즈를 반복하고 있었던 것이다. --- pp.9-10 |
