다른 책이 흉내내지 못한 30년 세일즈 전문가의 빛나는 성공 어드바이스

“이 책은 한마디로 직설적이면서 철저하게 실용적인 책이다. 세일즈에 관한 이론이 아니라 어떤 것이 실제로 효과가 있고 어떤 것이 효과가 없는지를 분명하게 설명하고 있다. 내 목적은 아주 단순하다. 이 책을 읽고 나서 여러분이 세일즈를 하는 데 효율적으로 자신의 행동과 절차를 바꿀 수 있기를 바란다. 이 책의 가장 중요한 점은 바로 여러분의 세일즈 활동을 쉽고 편안하게 만들면서, 훨씬 더 많은 이익을 가져올 수 있는 신속하고 실용적인 방법을 제시하고 있다는 것이다.”_<책머리에> 중에서

-‘아니오’라는 말을 무시하라
대부분의 세일즈맨들이 업무나 구매에 대한 거부를 자신에 대한 거절로 보기 때문에, ‘아니오’, ‘싫어요’라는 말을 개인적으로 받아들인다. 자신의 제안에 되돌아오는 부정적인 반응에 신경 쓰지 말라. 세일즈맨으로 성공하려면 부정적 상황에서 긍정적 결과를 얻어낼 수 있어야 한다.

-먼저 고객의 말을 주의 깊게 들어라
상대방이 밤늦게까지 잠들지 못하는 이유는 무엇인가? 실망인가, 분노인가, 또는 원한인가? 상대의 고통을 덜어주는 것이 상대의 잠재적 이익을 설명하는 것보다 훨씬 더 효과적이다. 상대방이 가장 두려워하고 걱정하는 것은 무엇인가? 가족, 결혼생활, 성공, 돈, 안전, 명예 등 상대방이 가장 중시하는 가치는 무엇인가? 때론 두려움이나 가치가 가장 강력한 동기부여 요소가 된다.


-닳고닳은 선배에게 물들지 말라
나이가 경험이나 노하우와 비례하지는 않는다. 대부분의 사람들이 자신들의 경력 초반에 배우기를 포기하기 때문에, 30년의 경험을 가진 사람을 만나기보다는 1년 치의 똑같은 경험을 30번이나 반복한 사람을 만날 가능성이 높다. 세일즈만큼 정신적 태도가 중요한 직업은 없다. 자신의 정신적 태도가 무능력하고 불평불만만 가득한 선배나 상사에게 오염되지 않도록 보호해야 한다.

-자신을 잘 포장하라
만약 제품의 포장이 소비자의 제품에 대한 판단에 큰 영향을 준다면, 마찬가지로 사람의 포장 또한 그들에 대한 평가에 중요한 역할을 한다. 세일즈 현장에선 ‘당위’가 아닌 ‘현실’이 우선이다. 당신이 근본적으로 어떤 사람인지보다는 어떻게 보이는지가 중요하다. 포지셔닝과 이미지에 힘써라.

-‘생각해보겠다’는 대답엔 당신이 왜 그곳에 있는지를 기억하라
수많은 세일즈맨들이 고객의 ‘생각해보겠다’거나 ‘다시 연락하겠다’는 대답을 반승낙으로 받아들이거나, 그들이 자신의 잠재 고객이 되었다고 믿고 싶어한다. 그러나 이는 엄청난 착각이다. 당신이 왜 거기에 있는지, 명확한 목적을 다시 한 번 상기하라.

-증거를 통해 고객을 설득하라
모든 판매에서 성공하길 원한다면, 당신의 제안이 고객에게 ‘아주 좋은 거’라는 것을 입증할 수 있는 놀라운 증거를 가지고 있어야 한다. 기존 고객들의 추천서나 사용 후기, 제품을 구매한 고객들의 사진이나 영상물, 고객 명단, 고객 추천 인터뷰를 담은 오디오 테이프, 웹사이트에 올라온 고객 감사 편지 등을 다양한 장소에서 다양한 방법으로 활용하라.

-전화로 해결하지 말고 직접 가서 부딪쳐라
많은 사람들이 모르는 사람과 만나는 일에 큰 부담을 느껴, 의식적으로든 무의식적으로든 회피한다. 그러나 세일즈 현장에서 직접 대면을 대신할 수 있는 것은 아무것도 없다. 큰 거래일수록 그렇다.

-고객을 찾아다니지 말고 포지셔닝에 힘써라
전통적인 방식에 의존하는 세일즈맨은 잠재 고객을 찾기 위한 통상적인 일을 하는 데 많은 시간을 소비하고 결국 진정한 판매 활동에는 시간을 거의 쓰지 않는다. 평범한, 그저그런 세일즈맨으로 남지 말라. 여러 크고 작은 매체에 글을 기고하거나, 안내 책자를 만들어 배포하거나, 대중매체 출연에 힘쓰거나 강연 및 세미나를 개최하는 등의 방법을 통해 고객이 자신을 찾아오게 만들라. 시간이 걸리더라도 어떤 식으로든 기회를 잡아야 한다. 기회는 찾는 자에게 온다. 그리고 그 효과는 실로 엄청나다.

-‘실마리 광고’로 잠재 고객을 끌어들여라
거래 유도용 광고와 개인광고, 안내 엽서 등을 효과적으로 작성해 잠재성이 높은 고객에게 노출시켜라. 그리고 기다려라. 이메일이나 서신으로 사후관리를 해도 좋다. 그러나 고객이 먼저 전화할 때까지 기다려야 한다. 그러면 귀찮은 사람이 아닌 환영받는 손님이 될 수 있다.

-주위 사람들의 엉터리 충고에 현혹되지 말라
“자네 문제에 대한 해답은 간단해. 전화를 더 많이, 더 자주 하면 돼.”, “세상 모든 사람들이 자네의 고객이 될 수 있어.”, “그 상품에 관심 있는 사람을 찾아내는 것보다 자네가 알고 있는 관심 없는 사람에게 판매하는 것이 더 쉽다네.”, “자네의 가장 큰 문제는 팔겠다는 의지가 부족하다는 거야.” 등의 엉터리 충고에 휘말리지 말라. 그들의 말을 따르다 보면 당신에겐 두 가지 선택만이 남을 뿐이다. 그런 사람들을 무시하거나, 그들을 떠나서 더 나은 새로운 기회를 찾거나.

-실패하는 세일즈맨의 5가지 나쁜 습관을 버려라
당신이 실패하는 이유가 문제 많은 상사나 회사 내의 비효율적인 시스템이나 뛰어난 경쟁자 때문이라고 생각하는가? 결코 그렇지 않다. 엉성한 고객관리, 패배자들과 어울리기, 시간 낭비하기, 시스템을 가볍게 여기기, 자기 수련 게을리하기 등 5가지 나쁜 습관만 버려도 판매실적이 눈에 띄게 증대할 것이다.