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책소개
목차
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옮긴이의 말 _ 수많은 협상 관련서 중에서 단연 돋보이는 책
프롤로그 _ 비즈니스에 있어 협상만큼 중요한 것은 없다 1부 편견들에서 벗어나기 위한 협상 마인드 7가지 1. 최초의 행동 방침이 최선의 선택인 것은 아니다 협상을 방해하는 편견 1 _ 불합리한 상승적 몰입 당신의 준거점은 언제나 현재여야 한다 막연한 기대감이야말로 협상의 장해물이다 이전의 행동 방침에 상승적으로 몰입되는 이유 당신을 부채질하는 심리적 요인들을 밝혀내라 향후의 비용과 수익에 기초해 결정을 내려라 최초의 행동 방침에 지나치게 몰입하지 마라 2. 상대방에게 유리하다고 내게 불리한 게 아니다 협상을 방해하는 편견 2 _ 가치한정의 신화 협상 시작 전에 우선순위들을 설정하라 대결이 아닌 경쟁과 협력이 필요하다 쌍방 모두에게 유익한 해결책을 찾아라 한 쪽의 이익은 다른 쪽의 이익과 공존할 수 있다 3. 상대방의 부당한 첫 번째 요구에 휘둘리지 마라 협상을 방해하는 편견 3 _ 기준점과 조정의 불균형 상대방의 최초 입장에 강력한 영향을 받는 이유 현실성 있는 목표를 구체적으로 설정하라 기준점의 역기능을 미연에 차단하는 노하우 4. 정보가 제시된 방식에 과도하게 영향을 받지 마라 협상을 방해하는 편견 4 _ 단 하나의 프레이밍 똑같은 맥주를 놓고 가격 차이를 보이는 이유 긍정적 프레임이냐, 부정적 프레임이냐? 무언가를 소유한 후의 애착은 깨지기 어렵다 하나의 프레이밍에만 집착한 사담 후세인 프레이밍은 협상자의 행동에 큰 영향을 미친다 프레이밍과 관련된 협상의 여러 양상 5. 손쉽게 활용할 수 있는 정보에만 기대지 마라 협상을 방해하는 편견 5 _ 정보의 이용가능성 접근이 용이한 정보는 그만큼 쉽게 기억된다 정보들이 기억에 저장되는 방식을 이해하라 정보가 최종 결과에 미치는 영향을 주목하라 정말로 신뢰할 만한 정보를 찾아내서 사용하라 6. 상대방의 관점을 이해할 때 합의점은 가까워진다 협상을 방해하는 편견 6 _ 승자의 재앙 받아들여지기를 원치 않는 제안을 하는 이유 승자의 재앙으로 고통을 감내하는 많은 구매자들 승자의 재앙을 피할 수 있는 방법은 있다 상대방의 결정에 대해 숙고 또 숙고하라 7. 자신의 판단에 지나친 자신감을 갖는 건 위험하다 협상을 방해하는 편견 7 _ 지나친 자신감 과신의 문제를 해결하는 몇 가지 방법 당신이 과신하도록 부추기는 몇 가지 편견 당신의 신념에 상반되는 정보도 받아들여라 일련의 편견들에 대한 희생자가 되지 마라 2부 위대한 합의를 이끌어내는 협상 실전전략 8가지 8. 협상을 반드시 성공으로 이끄는 5단계 전략 합리적 협상 과정을 위해 필요한 중요 요소들 1단계 _ 합의대안에 대한 정보를 확보하라 2단계 _ 협상 쟁점과 이해관계를 알아내라 3단계 _ 거래발생 지역에 대해 평가를 내려라 4단계 _ 트레이드 오프가 가능한지 모색하라 5단계 _ 편견에 감염되어 있는지 점검하라 9. 통합적 합의를 이루면서도 분배적 합의를 얻어내라 협상에 나서기 전에 유보가격을 설정하라 상대방의 기회비용에 관한 정보를 찾아내라 분배적 합의는 쌍방 모두에게 큰 유익을 가져다준다 트레이드 오프 방식의 통합적 합의를 이끌어내라 상대방의 의사결정 과정을 주의 깊게 관찰하라 10. 진정한 의미의 합의를 이끌어내는 전략 12가지 상대방의 선호를 알아내기 위한 정보 수집 노하우 상대방이 뭘 선호하는지 알아내는 5가지 전략 서로의 차이점을 기회로 만드는 3가지 전략 단순한 트레이드 오프를 넘어서는 4가지 전략 11. 공정성과 감정의 영향력을 결코 무시하지 마라 합리적 협상을 위해 더더욱 감정이 중요하다 공정성의 문제를 무시하면 결국 화를 부른다 사람들은 불평등보다는 평등한 결과를 선호한다 공정성을 판단하는 잣대로서의 평등의 중요성 협상에 있어 긍정적인 감정이 미치는 영향 협상을 통한 자신의 몫을 상대방과 비교하기 협상을 통한 자신의 손해를 상대방과 비교하기 감정과 공정성을 고려해 협상 전략을 짜라 12. 다자간 협상에선 손쉬운 해결책만을 찾으려 마라 쌍방간 협상과 다자간 협상 전략은 다르다 그룹협상은 쌍방간 협상보다 훨씬 복잡하다 동기가 뒤섞여 있는 그룹에서 협상하는 노하우 꼭 필요한 협상 과정을 생략하거나 단순화하지 마라 그룹협상에선 가급적 다수결 원칙을 삼가라 문제해결 과정을 구성하는 의제를 사용하라 그룹협상의 최대 복병은 동맹체 간의 제휴다 멤버 각자의 지식과 정보, 관점을 최대한 활용하라 13. 제3자의 목표와 이해관계를 명확히 알아내라 제3자를 협상의 한 축으로 받아들여라 중재인을 통해 협상할 때 명심할 점 조정인을 통해 협상할 때의 전략 대리인을 통해 협상할 때의 기본 원칙들 대리인이 원하는 바는 합의 그 자체일 뿐이다 제3자가 합의에 어떤 영향을 미치는지 고려하라 14. 경쟁적 입찰 상황이라면 승자의 저주를 조심하라 승자의 저주는 경쟁적 입찰 상황에서 빈번하다 상품의 가치보다 더 많은 돈을 지불하는 이유 승자의 저주의 희생양이 되지 않는 방법 비즈니스 세계에 만연된 승자의 저주 유형 제품의 가치에 관한 정확한 정보를 확보하라 15. 행동을 통해서만 대화하는 딜레마 상황에서의 협상법 협상 상대방과의 의논이 불가능한 딜레마 상황 협력을 선택할 것인가, 변절을 선택할 것인가? 지속적인 딜레마에서 협력적 관계를 만드는 방법 ‘이에는 이’ 전략이 성공을 거두는 이유 셋 이상의 당사자가 딜레마에 빠져 있을 때의 전략 에필로그 _ 이제 세상으로 나아가서 협상을 개시하라 |
저자 소개 1
Max H. Bazerman
맥스 베이저만은 하버드 경영대학원 경영학 교수이다. 의사결정, 협상, 행동경제학, 윤리학 분야를 연구하며 200개가 넘는 연구 논문을 집필했으며, 지속적인 사회활동을 통해 세계적 명성을 얻고 있다. 조직, 국가, 사회의 의사결정을 개선하는 데 중점을 두고 세계 굴지의 기업들과 수많은 프로젝트를 진행했으며, 여러 나라에서 컨설팅과 강연하고 있다. 에티스피어 인스티튜트가 뽑은 경영윤리 부문에서 가장 영향력 있는 100인에 이름을 올렸으며, 조지 W. 부시 대통령 재임 동안 부시 행정부가 담배회사 소송 재판 과정에 관여한 정황을 폭로하여 데일리코스에서 부시 시대의 영웅으로 선정되기도
맥스 베이저만은 하버드 경영대학원 경영학 교수이다. 의사결정, 협상, 행동경제학, 윤리학 분야를 연구하며 200개가 넘는 연구 논문을 집필했으며, 지속적인 사회활동을 통해 세계적 명성을 얻고 있다. 조직, 국가, 사회의 의사결정을 개선하는 데 중점을 두고 세계 굴지의 기업들과 수많은 프로젝트를 진행했으며, 여러 나라에서 컨설팅과 강연하고 있다. 에티스피어 인스티튜트가 뽑은 경영윤리 부문에서 가장 영향력 있는 100인에 이름을 올렸으며, 조지 W. 부시 대통령 재임 동안 부시 행정부가 담배회사 소송 재판 과정에 관여한 정황을 폭로하여 데일리코스에서 부시 시대의 영웅으로 선정되기도 했다. 탁월한 멘토십을 보여준 교수에게 수여하는 와이스상과 탁월한 가르침을 보여준 교수에게 수여하는 찰스 윌리엄스상을 수상했으며, 2014년 하버드 케네디 스쿨 올해의 조언자로 선정되기도 했다. 이그제큐티브 엑설런스가 선정한 경영 부문 최고의 저자, 강연자, 교수 30인에 여러 차례 이름을 올렸으며, 국제 갈등 예방과 해결연구소CPR가 수여하는 올해 최고의 저서상, 액시엄 비즈니스 도서상 기업윤리 부문 은메달, 미국 경영학회에서 최고 교육자상을 수상했다. 전 세계의 대학과 교수들이 모여 만든 네트워크인 책임 경영 네트워크RRBM에서 책임 경영 연구 우수상을 수상했으며, 국제 분쟁 관리 협회에서 공로를 인정받아 평생공로상을 수상했다. 주요 저서로는 《협상의 정석》, 《예측 가능한 돌발사태》, 《경영의사 결정론: 행동주의 접근》, 《협상 천재》, 《Blind Spots, 이기적 윤리》 등이 있다.
맥스 베이저만의 다른 상품
저자 : 마가렛 닐
미국 노스웨스턴대학의 켈로그경영대학원 소속 교수로 켈로그경영대학원이 운영하고 있는 분쟁조정센터에서 맥스 베이저만과 공동 책임자를 맡고 있다. 1만 명이 넘는 경영자들을 대상으로 켈로그경영대학원에서 협상 과목을 가르쳐왔으며, 이들 실무 경영자들로부터 수집한 엄청난 분량의 실제적인 증거들을 바탕으로 협상에 대한 연구를 진행해오고 있다. 맥스 베이저만과 1991년에도 『협상에 있어서의 인식과 합리성(Cognition and Rationality in Negotiation)』이란 책을 공동으로 저술한 바 있다.
역자 : 이현우
현재 한양대학교 광고홍보학과 교수로 재임 중이다. 한양대학교 영문학과를 졸업하고 미국 아이오와 주립대학교에서 커뮤니케이션학 석사를, 미국 미시간주립대학교에서 커뮤니케이션학 박사를 취득했고, 미국 웨이크포레스트대학교 커뮤니케이션학과 교수로 재직하기도 했다. 지은 책으로 『사람의 마음을 움직이는 설득심리』 외 다수가 있으며, 옮긴 책으로 『설득의 심리학』이 있다.
관련 분류
품목정보
- 발행일
- 2007년 04월 06일
- 쪽수, 무게, 크기
- 316쪽 | 494g | 153*224*30mm
- ISBN13
- 9788960600317
책 속으로
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대부분의 갈등 상황은 2가지 이상의 쟁점과 관련되고, 당사자들은 각 쟁점의 가치를 달리 평가하게 된다. 이럴 때는 한정된 가치를 당사자들이 나누어 가지는 방법 외에도 새로운 해결책이 존재한다. 쌍방에 합의가 이루어진다면 두 당사자는 분배적 협상을 통해 얻는 것보다 더 나은 결과를 도출할 수도 있다. 이런 형태를 가리켜 ‘통합적 협상’이라고 한다. 그렇지만 협상을 벌이는 당사자들은 이와 같은 유익한 트레이드 오프를 발견하지 못한다. 그 이유는 각자 자신의 이익이 상대방의 이익과 직접적인 갈등관계에 있다고 가정하기 때문이다.
--- p.42 |
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공정성과 감정적 고려사항은 협상에 지대한 영향을 미친다. 공정성에 대해서는 여러 가지 기준이 있는데, 어떤 기준을 선호하느냐는 협상을 하는 사람 자신의 감정적 상태에 따라 영향을 받는다. 공정성과 감정의 영향력을 무시하는 것은 모든 사람이 철두철미하게 합리적이라고 가정하는 것보다 더 말도 안 되는 것이다. 당신이 협상 전략을 선택할 때는 모든 사람이 가지고 있는 감정과 공정성에 대한 관심을 반드시 계산에 넣어야만 한다.
--- p.223 |
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상대방의 협력을 고무하는 좋은 방법은 협력에는 협력으로, 변절에는 변절로 대응하겠다는 점을 상대방에게 분명히 하는 것이다. 이러한 의도를 말로 전할 수도 있지만 행동으로 보여주면 보다 분명한 메시지가 전달된다. ‘이에는 이’ 전략이 효과적인 이유는 바로 이 점에 기인하고 있다. ‘이에는 이’ 전략이 성공적인 전략이 되는 이유는 상대방에게 잘해주고, 보복적이며, 관대하고, 명료하기 때문이다. 상대방에게 잘 대해 주는 것은 불필요한 곤경으로부터 당신을 지켜줄 것이다. 적절한 보복성은 상대방이 계속해서 변절하려는 속셈을 꺾어놓을 것이다. 당신의 관대함은 상호 협력을 회복하는 데 도움이 될 것이다.
--- p.305 |
출판사 리뷰
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최선의 합의를 이끌어내는 협상가로 거듭나라
이 책은 전문성을 갖춘 협상 실무자와 경영자들이 왜 지속적인 협상의 오류들을 반복적으로 범하고 있는지를 밝히고, 어떻게 독자들이 오류를 피해 보다 합리적인 협상가가 될 수 있는지를 명쾌하게 설명하고 있다. 이 책에서 말하는 합리적 협상은 합의 자체가 목적이 아니라 최선의 합의에 도달하는 방법을 아는 것이다. 연구 결과를 살펴보면 차라리 합의에 이르지 않는 쪽이 더 나은 많은 경우들도 알 수 있다. 이 책에서 제시하는 협상 노하우는 당신이 언제 합의를 해야 하고, 또 어떤 경우에 합의하지 말아야 하는지 현명하게 판단할 수 있도록 도울 것이다. 합리적 협상에 대해 분명하게 이해하고 있다면, 당신은 훨씬 더 효과적인 협상가가 될 수 있을 것이다.
이 책은 2부로 구성되어 있다. 1부는 협상을 방해하는 편견들에서 벗어나기 위한 협상 마인드를 제시하고 있다. 불합리한 상승적 몰입, 가치한정의 신화, 기준점과 조정의 불균형, 단 하나의 프레이밍, 정보의 이용가능성, 승자의 재앙, 지나친 자신감 등의 오류들이 현장에서 벌어지는 이유와 그 대처법을 상세하게 설명하고 있다. 이어 2부에서는 어떠한 상황에서도 합의를 이끌어내는 협상 실전 전략들을 소개하고 있다. 협상의 5단계 로드맵, 다자간 협상 방법론, 제3자가 개입된 협상의 대처법, 경쟁적 입찰 상황에서의 협상 전략, 딜레마 상황에서의 협상법 등을 통해 단순한 타결이 아닌 위대한 합의를 이끌어내는 최고의 협상력을 키울 수 있을 것이다. |
