그 어떤 트릭 변명 핑계에도 말려들지 않고 상황을 주도하는 고도의 비즈니스 대화법 코어 리딩

※ 부하 직원이 하는 말의 90%는 핑계 혹은 변명
부하 직원이 보고서 작성을 모두 마치겠다고 약속한 금요일 오후 4시.
“그거 다 되었으면 갖고 오게.”
그런데 부하 직원은 아직 마치지 못했다. 이 상황에서 대부분 부하 직원은 이런 말을 한다.
“다른 일도 마치지 못한 게 많은데요. 뭐”(늘 있는 상황이니 너무 뭐라고 하지 말라는 핑계)
“타부서에서 자료를 늦게 줬어요.” “애가 아파서요.”(자신도 피해자라는 항변)
“정말 죄송합니다. 앞으로 잘하겠습니다.”(미안하게 생각하고 있으니 더 이상은 언급하지 말자는 마침표)
이 상황에서 대부분의 상사는 부하 직원에게 뭐라 말하지 못하고 다시 슬쩍 일정을 늘려주거나 혹은 크게 호통 쳐서 상황을 더 악화시킨다.

※ 상사가 하는 말의 절반은 애매모호
주간 회의 중이다. 직원이 신상품 론칭 프로젝트에 대해 발표한다. 겉은 매끄러우나 뭔가 핵심이 없는 것 같다. 그러나 팀장은 이미 그 직원에게는 이런 비슷한 지적을 여러 번 한 터라 더 이상 무엇을 어떻게 말해야 할지 모르겠다. 야단치는 건 너무 불편하다. 하지만 아무 말도 안 할 수 없다.
대부분 팀장은 이렇게 말을 한다.
“자료 준비하느라 수고했네. 자네가 우리 팀에 있어서 정말 기쁘네. 하지만 자네가 만든 신상품 론칭 프로젝트에는 핵심 타깃을 명확히 정하지 못한 것 같아. 그래도 어쨌든 훌륭한 자료를 만들었고 자네와 자네 팀은 대단한 일을 했네. 수고했어.”
도대체 뭐가 어땠다는 건가? 잘했다는 건가? 못했다는 건가?


결정적 순간 두루뭉술 넘어가는 상대로부터 핵심을 캐내는 고도의 비즈니스 심리화법 코어 리딩!
지금 우리 주변에는 만성적인 성과 부진을 낳는 ‘나쁜 습관’을 조용히 덮어둔 채 다른 곳에만 신경 쓰고 있는 사람들이 대부분이다. 그 습관은 바로 비난을 받지 않기 위해 혹은 상처를 주지 않기 위해 버릇처럼 사실을 회피하고 두루뭉술하게 넘어가는 것이다. 그 이유는 바로, 대놓고 말하기가 불편해서이다. 불편하고 당혹스럽고 적대적이고 감정적인 갈등 상황을 피하고 싶어 하는 것이다.
《코어 리딩》(웅진윙스 刊)은 사실을 말하기가 힘들어 두루뭉술하게 넘어가려는 상대방의 감정을 건드리지 않고 내가 원하는 한줄 핵심을 꺼내는 ‘사실 중심의 대화법- 코어 리딩’을 명쾌하게 소개하는 책이다. 껄끄러운 상황에서 사실을 슬쩍 회피하고 상황을 모면하려는 상대방의 나쁜 태도를 한순간 불식하고, 사실을 얘기할 수밖에 없게 만드는 고도의 비즈니스 심리화법을 소개한다. 비즈니스뿐만 아니라 모든 일상생활에서 애매모호하고 힘들고 비생산적인 순간을 명쾌하고 생산적으로 바꿔주는 기술, 핑계를 들이대는 상대에게 말려들지 않고 대화를 주도하는 기술 코어 리딩!


코어 리딩 실전 기술-코어 리딩의 다양한 대화 패턴

코어 리딩의 핵심은 바로 ‘정곡을 찌르는 한마디 대화’다. 책에서는 상대방이 트릭?변명?핑계?애매모호한 표현 등을 쓰며 상황을 모면하려고 할 때 핵심만을 캐내며 대화를 주도하는 기법을 소개한다.

▶ 상대방이 두루뭉술한 핑계?변명을 들이댈 때 한마디로 대답할 수밖에 없는 질문을 던져 상황모면용 코멘트를 발본색원하라! “다음 주까지 얼추 마무리 하겠습니다”라고 부하직원이 말했다. 이런 상황에서 “다음 주라고 하면 다음 주 무슨 요일을 말하는 건가?” “마무리라고 하면 보고서 내용을 완성하겠다는 건가 출력물로 인쇄까지 마친다는 건가?” 같은 질문은 나중에 슬쩍 말을 바꿔버릴 가능성의 싹을 애초에 잘라버린다.
▶ 무언가 찜찜하다 싶은 순간, 바로 스톱하라. 상대를 질문 속에 가둬놓고 사실을 캐내라! 가령 ‘언제, 어디서, 누구와, 어떻게, 왜?’로 시작하는 질문이 위력적이다. 가령 “빨리 다시 하겠습니다”라는 말에는 “언제까지 할 텐가?”라고 강하게 대적하라. “다음부터는 잘하겠습니다.”라고 말하고 돌아서는 부하직원에게는 “구체적으로 어떻게?”라고 맞받아쳐라.
▶ 베개와 펀치를 동시에 날리지 마라. 핵심만 간단명료하게 말하라. 가령 “이렇게 많이 준비하느라 고생했어(베개). 그런데 핵심이 없군(펀치). 아무튼 수고했네(베개).” 이런 식의 베개-펀치-베개 식의 코멘트는 상대방을 헷갈리게 만들 뿐 아무 것도 전달하지 못한다. “핵심 포인트는 전혀 못 잡은 채 양만 많이 채운 것 같군.” 이렇게 한마디로 정리하라.
▶ 자신의 의견을 에둘러 표현하는 상대 앞에서는 무지를 가장해서라도 그의 본의를 물어보라. 가령 회사에 중차대한 문제가 터져 해결을 해야 하는 결정적인 순간에 부하직원 A의 “저는 확실히는 잘 모르지만 이 사태에 있어 B에게 책임이 있지 않나 싶어요. 확신할 수는 없지만요.” 이 말을 그냥 듣고 넘길 경우, B에게 책임이 있든 없든 A는 아무런 잘못이 없다. “무슨 말인지 잘 못 알아듣겠네. A에게 책임이 있다는 건가 없다는 건가? 근거를 대면서 말해보게.”라고 물어보며 본의를 확인하라.

단지 대화 기법뿐만 아니라 코어 리딩 기법으로 회의를 진행했을 때 회의 성과가 배로 증가한 사례, 그리고 직장에서 만성적인 핑계?변명식 대화법을 버리고 코어 리딩 대화법을 썼을 때 즉 대화 패턴이 바뀌는 것만으로도 성과 패턴이 얼마나 업그레이드되는지를 알려준다.

콜드 리딩으로부터 나를 지키는 유일한 대화법 코어 리딩

2006년에 출간되어 10만 독자를 열광케 했던 베스트셀러 《콜드 리딩》. 콜드 리딩이란 심리적인 트릭을 구사하는 금단의 대화 테크닉으로 그 누구에게나 통하는 마력의 설득 기술이다. 우리가 점쟁이의 두루뭉술한 말을 순간적으로 흥미롭게 듣고 때로 영업사원의 달변에 계획에도 없던 물건을 사버리는 것들…. 모두 콜드 리딩에 넘어가는 셈이다. 그 순간에 상대방의 트릭에 넘어가지 않도록 우리를 지키는 대화법이 바로 코어 리딩이다.

점쟁이 앞에 어느 여성이 찾아갔다. 그 여성이 자신의 결혼여부를 스스로 밝히지 않을 경우 대부분 점쟁이는 이런 수법을 쓴다. 넌지시 부정적으로 “혹시 결혼하지는 않았죠?”라고 물어보는 것이다. 이 경우 결혼을 했다고 하면 “좀 더 있다가 해야 하는데 너무 일찍 했어.”라고 맞받아친다. 그 여성은 완전 무장해제되어, 결혼생활에 대한 불만을 술술 얘기한다. 그때부터 그 여성은 점쟁이가 무슨 말을 하든 다 믿는다. 혹시 사실과 다소 빗겨간 말을 해도 ‘내가 모르는 뭔가가 있어. 저 말이 맞겠지’한다. 만약 결혼을 안 했다고 하면 “그래 그럴 줄 알았어”라고 대답하면 그뿐이다. 또한 이 경우에도 그 여성은 그 점쟁이를 용하다고 생각하게 된다. 콜드 리딩의 전형적인 수법 중 하나다.
이 경우 코어 리딩을 익힌 여성은 절대로 점쟁이의 트릭에 절대로 말려들지 않는다. “했습니다” 혹은 “안 했습니다”처럼 단답형으로 대답할 뿐 어떤 반응도 보이지 않음으로써 점쟁이가 예측할 수 있는 여지를 주지 않는다. 혹은 “그걸 제게 물어보시면 어떻게 하나요?”라고 다시 공을 점쟁이에게 돌려보냄으로써 점쟁이가 ‘사실’은 모른 채 ‘심리적 트릭’만을 부리는 것을 단칼에 뿌리 뽑아버린다.
콜드 리딩이 심리적인 트릭으로 그 누구의 마음도 열어버리는 ‘창’이라면 코어 리딩은 그 어떤 심리적인 트릭,변명,핑계도 용납하지 않는 방패인 것이다!