글을 시작하며 : 왜 일본인은 중국인과의 교섭에서 항상 패하는가
중국인에게 교섭은 자연스럽고 일상적인 일이다
교섭력이 없으면 살아갈 수 없는 중국사회
평화에 길들여진 '얼간이' 일본인

제1장 중국인과의 교섭철학과 교섭심리
상대의 손해는 나의 이익
자신의 이익을 강하게 주장하는 중국식 교섭
중국인 특유의 교섭심리
1) '최고' '최대' '최첨단'에 약한 민족심리
2) 구대동 존소이(求大同, 存小異) - 원칙부터 합의한다
3) 호사다마(好事多魔) - 시간을 들여 끈기있게 일을 추진한다
4) 화기생재(和氣生財) - 교섭 상대의 체면을 세운다

제2장 중국인이 자주 쓰는 비장의 수단
거래에서 자주 사용되는 교섭술
1) 화비삼가(貨比三家) - 가격은 3군데 이상 비교한다
2) 풍물장의방안량(風物長宜放眼量) - 긴 안목으로 전체를 바라본다
3) 호득불여현득(好得不如現得) - 지금이 아니면 기회는 없다
궁지에 몰린 경우의 교섭술
1) 논쟁(論爭) - 사람을 움직이는 웅변력
2) 교섭 테이블에서 정체된 문제는 연회 테이블에서 다시 한번
3) 조정자를 위한 쌍방을 살리는 절충안
4) 교섭 상대측의 중국인 통역사

제3장 베이징인, 상하이인, 광둥인의 교섭스타일
베이징인의 성격과 교섭스타일
1) 재상이 부리면 하인도 7품 관리
2) '크다'는 말이 안성맞춤
3) 실리보다 체면을 중시하는 성향
4) 감정적으로 내닫기 쉬운 성격
5) 교섭게임에서 느끼는 쾌감
6) 관료적인 타입
상하이인의 성격과 교섭스타일
1) 대도시의 소시민
2) 합리주의자
3) 이성적인 경제인
4) 철저한 금전감각 - 한 푼도 둘로 쪼개 쓴다
5) 상하이인의 교섭스타일
광둥인의 성격과 교섭스타일
1) 동서남북 중 재물을 모으는 것은 광둥인
2) 천하제일을 다투는 도전정신
3) 광둥인의 교섭스타일
4) 시간은 곧 돈 - 1분이라도 쪼개서 쓰고 싶다
5) 차계생단(借鷄生蛋) - 남의 닭을 빌려 알을 낳게 한다
6) 주의해야 할 상업상의 풍속

제4장 중국인의 약점_국제교섭에서 자주 발생하는 트러블
국제적인 업무에 정통한 인재의 부족
1) 두뇌유출의 실상
2) 법률전문가 부족과 법적 트러블의 반발
단가(單價)를 지나치게 중시하는 성격
정출다문(政出多門) - 누가 책임을 지는가
1) 교섭은 한 기업과 중국정부와의 싸움이다
2) 책임자가 많아서 책임자가 없다
3) 결정권을 행사하는 관료는 나쁜 결과에는 책임을지지 않는다

제5장 더욱 어려운 일본 본사와의 교섭
낙관적인 보고는 신중하게 하라
본사의 중국통이 비즈니스를 망친다
일본인의 인정에 주의하라

제6장 중국인이 본 일본인의 교섭스타일
정보 수집과 분석에 뛰어난 능력
정보를 공개하지 않는 보수적 성향
1) 유럽과 미국계 기업에게 뒤처지다
2) 외자(外資)평가는 기술이전으로 결정된다.
오로지 비즈니스뿐, 인간성이 결여되다
일본인은 교활하다
융통성이 없고 유연한 발상이 부족ㅈ하다

제7장 급성장하는 중국 민간기업과의 비즈니스 교섭
민간기업의 발전과 실태
사영기업의 유형
1) 농민을 주체로 하는 향진기업(鄕鎭企業)
2) 도시 부근에서 급성장한 사영기업
3) 권력과 연계된 특수한 배경을 가진 회사
4) 하이테크 민간기업
사영기업의 공통된 특징
1) 투기성이 높은 분야의 급성장
2) 원맨사정과 가족경영
3) 낮은 교육수준
사영기업과의 교섭에서 유의할 사항
1) 상대 회사에 대한 정확한 신뢰도 조사
2) 자신감 과잉
3) 상인(商人) 타입과 장인(匠人) 타입
4) 직감과 센스에 따른 원맨시장의 무모한 결단
5) 권력과 연루되기 쉬운 기업 체질

제8장 중국인과의 비즈니스 교섭을 성공시키기 위한 7가지 제안
중국인의 비즈니스 교섭 특징을 파악하라
우선 정공법(正攻法)부터 시작하라
교섭 상대의 신뢰를 얻는 데 주력하라
사적으로 좋은 관계를 유지하라
결정권을 가진 사람과의 직접 교선에 대비하라
유연성을 가지고 반드시 이루어질 것이라는 신념을 관철하라
문화적인 배경이 주는 효과를 이용하라