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책소개
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프로페셔널 세일즈맨을 위한 체계적인 종합 가이드북
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목차
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이 책의 특징과 기대 효과
머리말 이 땅의 모든 세일즈맨에게 제1장 세일즈맨의 기본 정신과 세일즈 마인드 모든 인간은 세일즈맨이다 세일즈 세계의 말들 마케팅과 세일즈의 역할 세일즈맨의 역할과 임무 세일즈맨은 어떠한 정신과 마인드를 가져야 하는가? 중요한 것은 세일즈 전략화 능력이다 세일즈맨의 종류와 주요 산업의 분류 실전 체크 포인트 ① 나는 어떠한 세일즈맨일까? 세일즈맨의 단소리 쓴소리 세일즈맨은 사회에서 가장 떳떳한 직업이다 제2장 비즈니스와 세일즈 현실 환경 분석 인맥이 곧 정보 채널이다 인맥과 연고의 영향력은 지대하다 우리나라의 시장과 기업별 고객 인식도의 특징을 이해하라 실전 체크 포인트 ② 세일즈맨으로서 버려야 할 습관 1 세일즈맨의 단소리 쓴소리 한 다리만 건너면 '빽' 없고 '줄' 없는 사람 없다 제3장 비즈니스 수행 조직 고객과 기업 사이의 비즈니스 형태 세일즈맨과 비즈니스 프로세스 비즈니스 수행 조직과 판매 기업의 성공 요건 프로세일즈맨이 되기 위한 심리적 기술 실전 체크 포인트 ③ 세일즈맨으로서 버려야 할 습관 2 세일즈맨의 단소리 쓴소리 세일즈맨은 어차피 '보통사람'이 될 수 없다 제4장 고객 접근의 원칙과 전략 시장 분석과 예상 영업 기회 발굴 고객 조직 분석과 접근 전략 비교 경쟁에서 우위를 확보하기 위한 5가지 전략 고객사 직위별 주요 관심사의 8가지 포인트 실전 체크 포인트 ④ 효과적인 세일즈 업무 처리 방법 1 세일즈맨의 단소리 쓴소리 영업맨 정신 5가지: 이것만은 꼭 지키자 제5장 세일즈 프로세스 16단계 사이클 비즈니스 목표 설정의 체계 우리나라 실정에 맞는 세일즈 프로세스 16단계 플로 우리나라 실정에 100퍼센트 맞는 세일즈 프로세스 16단계 사이클 프로세일즈맨과 비즈니스 리더십 실전 체크 포인트 ⑤ 효과적인 세일즈 업무 처리 방법 2 세일즈맨의 단소리 쓴소리 히트 앤 런의 속보이는 수법들 제6장 비즈니스 커뮤니케이션 고객 정보의 정확성과 영향력 파악 방법 커뮤니케이션의 중요성과 4가지 구체적 방법론 효과적인 질문 기법 1: 피시본 테크닉 효과적인 질문 기법 2: 상황 압력 기법 사람의 성격에 따른 판단 가치와 유의점 혈액형에 따른 대인 관계의 기술 실전 체크 포인트 ⑥ 프로세일즈맨의 중요 자질 요소: 비즈니스 센스 세일즈맨의 단소리 쓴소리 사람의 말을 믿지 못하는 것이 문제이다 제7장 세일즈 협상론 협상이란 무엇인가 세일즈 협상과 타협의 특징 협상 대상자의 종류와 대응 방법 세일즈 협상의 전략적 방법과 기술 실전 체크 포인트 ⑦ 프로세일즈맨의 중요 자질 요소: 비즈니스 기질 세일즈맨의 단소리 쓴소리 상대를 인정하는 정신 제8장 대고객 실무 원칙과 세일즈 실행 기술 고객 관계 유지 전략과 지향 목표 고객사 구매 결정의 중요 영향 요소 계약의 정의와 계약 이행 관리 판매 매출과 이익 관리 판매 대금 회수 및 고객 클레임 관리 채권·채무 거래 관리 영업 경비 관리 영업상 접대 관리 협력사 및 대리점 관계 관리 직속 관리자와의 관계 관리 프로세일즈맨십과 영업상 행동 관리 세일즈맨의 시간 관리 영업 정보 보안 관리의 5가지 원칙 실전 체크 포인트 ⑧ 프로세일즈맨의 중요 자질 요소: 업무 수행 능력 세일즈맨의 단소리 쓴소리 고객은 더 이상 '봉'이 아니다 제9장 세일즈 업무 전개 방법과 논리적 기술 고객 방문을 위한 사전 준비 및 체크 사항 고객 방문 때 상담 진행 요령 고객사 영업 정보 분석 및 판단 요령 예상 고객에 대한 판매 계획 및 영업 보고 요령 대고객 관계에서 발생하는 문제나 이슈의 영업적 해결 방법 영업적 상황 정리·커뮤니케이션·보고 요령 세일즈 프리젠테이션의 방법과 기술 제품 데모를 시연할 때의 준비 및 특기 사항 실전 체크 포인트 ⑨ 프로세일즈맨의 중요 자질 요소: 문제 해결 능력 세일즈맨의 단소리 쓴소리 이곳은 미국도 아니고 일본도 아니다 제10장 비즈니스 예절과 에티켓 대고객 접점 관리의 중요성 비즈니스 예절과 에티켓 행동 지침 비즈니스 대화 및 언어 표현의 유의 사항 인터내셔널 비즈니스 매너와 센스 실전 체크 포인트 ⑩ 프로세일즈맨의 중요 자질 요소: 비즈니스 리드 능력 세일즈맨의 단소리 쓴소리 누가 누구를 탓할 수 있을 것인가 제11장 세일즈 정보학 세일즈 정보력과 경쟁력 세일즈 정보력의 활용 정보 중심의 세일즈 파워 실전 체크 포인트 ⑪ 프로세일즈맨의 중요 자질 요소: 동기 부여와 자기 발전 세일즈맨의 단소리 쓴소리 대기업 유감, 그리고 중소기업과 벤처 기업의 길 제12장 세일즈 심리학 고전 병법 사상과 세일즈 비교 포인트 『손자병법』에서 배우는 세일즈 심리 포인트 『한비자』 병법에서 배우는 대인 관계 전략 10가지 포인트 실전 체크 포인트 ⑫ 세일즈맨으로서 문제점 분석과 개선 원칙 세일즈맨의 단소리 쓴소리 누가 세일즈를 아름답다 했는가 부록 : 비즈니스 실무와 영업 활동 지원을 위한 각종 양식과 포맷 |
저자 소개
저자 : 윤남용
1985년에 한국 IBM 영업부에 입사하여, IBM의 프로페셔널 정규 교육 과정(IBM Business & Sales BASE I, II, III)과 IBM 마케팅 스쿨 및 세일즈 스쿨에서 체계적으로 영업을 익혔다. 이후 정부 및 공공기관 담당 영업대표와 영업부장을 거쳤고, 삼성 SDS 창설과 더불어 IBM의 파견 직원으로 삼성 SDS 사업부에서 일했다. 국내 굴지의 SI 사에서 일한 20여 년 동안 시스템 영업을 비롯한 여러 분야에서 다양한 현장 경험을 쌓았다.
1999년 유수한 벤처 기업인 핸디소프트에서 정부·공공기관 담당 영업이사로 재직했고, 현재 CRM과 OLAP 전문업체인 프라이즈텍(주)의 영업 담당 상무이사로서 여러 가지 발전적이고 선도적인 사업들을 추진하고 있다. 타고난 영업맨으로서 풍부한 경험을 통해 쌓아올린 콘텐츠를 바탕으로 프로페셔널 세일즈맨을 위한 체계적이고 획기적인 교육 및 강의를 실시하여 여러 기업과 영업사원들에게 큰 주목을 끌고 있다.
매경 휴스닥 세일즈 전문가 과정, 한국생산성본부 영업 관리자 능력 강화 과정/파워풀 IT 세일즈 능력 강화 과정, 이코퍼레이션 프로세일즈 임파워먼트 과정의 강사로 활동했다.
1999년 유수한 벤처 기업인 핸디소프트에서 정부·공공기관 담당 영업이사로 재직했고, 현재 CRM과 OLAP 전문업체인 프라이즈텍(주)의 영업 담당 상무이사로서 여러 가지 발전적이고 선도적인 사업들을 추진하고 있다. 타고난 영업맨으로서 풍부한 경험을 통해 쌓아올린 콘텐츠를 바탕으로 프로페셔널 세일즈맨을 위한 체계적이고 획기적인 교육 및 강의를 실시하여 여러 기업과 영업사원들에게 큰 주목을 끌고 있다.
매경 휴스닥 세일즈 전문가 과정, 한국생산성본부 영업 관리자 능력 강화 과정/파워풀 IT 세일즈 능력 강화 과정, 이코퍼레이션 프로세일즈 임파워먼트 과정의 강사로 활동했다.
품목정보
- 발행일
- 2002년 02월 28일
- 쪽수, 무게, 크기
- 366쪽 | 744g | 크기확인중
- ISBN13
- 9788934001911
책 속으로
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'사업부의 비즈니스맨에나 세일즈맨의 전문 능력과 기술을 좀더 체계적이고 효과적인 방법으로 개선시킬 수 있는 방안은 없을까?'
이런 화두를 지니고서 지난 20여 년 동안 필자는 세일즈맨으로서 죽어라 일만 한 것 같다. 이제는 지쳤고 또 한편으로는 질리기도 했다. 누가 세일즈를 아름답다 했는가! 하지만 세일즈맨이 아닌 나의 미래를 상상조차 하기 힘들다. 왜냐하면 무에서 유를 창조하고, 불가능을 가능으로 만들 수 있는 사람은 오직 '세일즈맨' 뿐이라는 확고한 의지와 스릴 넘치는 미래 개쳑에 대한 기대감과 포부감이 있기 때문이다. --- p.16 |
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1. 모든 비즈니스맨과 세일즈맨을 위한 필수 기본 지식과 전문 능력 체계화
현대는 전문가 시대이다. 기업에서 중요한 역할과 임무를 수행하는 비즈니스맨과 세일즈맨이 반드시 알아야 할 기본 지식과 정보, 구체적인 방법과 기술을 현실감 있게 구성했다. 2. 비즈니스 전략가로서 반드시 익혀야 할 실전 영업의 원칙과 전략 제시 비즈니스맨이나 세일즈맨은 단순한 직업인이 아니다. 주로 기업과 기관을 상대로 하는 조직 영업과 산업 세일즈에 대한 원칙과 전략을 현실적이며 체계적으로 구체화했고, 이러한 원칙과 전략은 자영업자나 개인 대상 세일즈에서도 효율적으로 활용될 수 있을 것이다. 3. 세일즈 전문가로서 반드시 익혀야 할 구체적인 방법과 기술 체계화 비즈니스 전략가, 세일즈 전문가가 반드시 익혀야 할 마케팅과 세일즈의 원칙과 전략은 물론 이에 따른 구체적인 방법과 기술을 체계화하여 영업 실전에서 즉시 적용 가능하게 했다. 4. 영업과 세일즈에서 확실하게 성공할 수 있는 전략화 방법론 제시 한 건 한 건의 영업과 세일즈에서 확실하게 성공하기 위한 세일즈 정보학, 세일즈 작전학, 세일즈 협상학, 세일즈 심리학 등을 심도 있게 제시했다. 5. 시장과 고객 중심 비즈니스의 4국면, 세일즈 프로세스 16단계 사이클 체계화 아무리 좋은 지식이라도 현실과 현장에 맞지 않으면 그저 듣기 좋은 이야기일 뿐이다. 우리나라 산업 및 업계에 실질적으로 들어맞는 한국형 마케팅과 세일즈를 체계화했다. 6. 국내외 어디에서나 통용될 수 있는 비즈니스 매너와 실천 가이드 모델 제시 인사말 한마디, 정확한 의사 표현은 세일즈에서 기본의 기본이다. 프로페셔널한 세일즈 자세, 표정, 마음, 생각, 대응 매너, 고객 응대 및 응접을 체득하고 훈련할 수 있도록 구체적 방법과 기술들을 제시했다. 7. 군사학과 고전 병법 사상을 통해 비즈니스와 세일즈의 심리 포인트 제시 비즈니스와 세일즈에서는 고도의 심리전적 측면과 협상 방법 및 기술 요소들이 전문적으로 필요하다. 비즈니스맨과 세일즈맨은 군사학 및 고전 병법 사상을 통해 이에 대한 전략 전술적 대응 능력을 갖출 수 있다. 8. 비즈니스 임무 수행과 세일즈 상황 전개에 필수적인 지식 및 논리 체계 제시 고객 방문 상담 준비 및 진행 요령, 현재 진행 중인 영업 건의 현황 파악, 특정 고객사에 대한 영업 전략과 추진 계획, 비즈니스 커뮤니케이션과 리포트, 의사 및 의견 교환 요령 등 전문적인 비즈니스 지식과 정보, 세일즈의 논리적 전개 방법과 기술을 제시했다. 9. '세일즈맨의 단소리 쓴소리'를 통해 직업으로서 자신의 세일즈맨 생활과 인생에 대해 폭넓게 사고할 기회 제공 나에게 세일즈란 무엇이며 내 인생에서 세일즈란 어떤 의미가 있는가. '세일즈맨의 단소리 쓴소리'는 재미있게 읽으면서 세일즈와 삶에 대해 되돌아볼 수 있는 기회를 제공한다. 10. 영업 실무와 세일즈 활동 지원을 위한 각종 양식과 포맷 제공 세일즈에서 '이런 상황에서는 어떻게 해야 할지 저런 것은 어떻게 처리해야 할지' 몰라 시간과 노력, 타이밍, 기회를 놓치는 경우가 허다하다. 이를 획기적으로 개선하기 위한 프로페셔널 세일즈 양식과 포맷을 제공했다. --- pp.8-9 |
