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책소개
목차
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옮긴이의 글_ 나무와 함께 숲을 보는 유통 마케팅으로
저자의 글_ 장사 잘하는 매장의 디스플레이 법칙은 따로 있다· 추천의 글_ 매장 관리자가 의외로 모르는 것들· 프롤로그_ 80%의 고객은 매장에서 상품을 결정한다· AIDMA는 최고의 매스미디어 1장 주목Attention을 끄는 디스플레이 01 매장에서 브랜드 파워를 높이는 비결 | 02 디스플레이 유형을 바꾸면 주목을 끈다· | 03 인기 코너를 만드는 철칙 | 04 황금구역은 주목도 넘버원 | 05 매장의 디스플레이 상황을 파악하라·| 06 시선 집중 포인트를 만들자 | 07 반복해서 보여주면 반드시 주목받는다 | 08 참신한 디스플레이로 주목을 끌어라 | 박재항 소장의 유통마케팅에 숨겨진 과학① '파는'곳에서 '구매'하는 곳으로 2장 흥미Interest가 생기는 디스플레이 01 흥미를 일으키는 체험도구 | 02 제품의 특장점이 제대로 전달되는가 | 03 제품의 차이를 한눈에 알 수 있도록 만들자 | 04 5배는 더 효과적인 리플릿 활용기술 | 05 내용물이 보여야 흥미가 생긴다 | 06 ‘현재 판매 1위’가 흥미를 부른다 | 07 대기시간은 제품을 체험하는 절호의 찬스 | 08 선택하기 어려운 디스플레이는 흥미롭지 않다 | 09 디스플레이에 슬로건을 달자 박재항 소장의 유통마케팅에 숨겨진 과학② 디스플레이는 고객과의 커뮤니케이션이다 3장 욕구Desire를 일으키는 디스플레이 01 계절감 연출은 구매욕구를 불러온다 | 02 잠재수요를 매출로 연결하려면 | 03 제품의 특장점을 보여주면 원하게 된다·| 04 제품을 체험하면 갖고 싶은 마음이 든다 | 05 스포터는 매장판촉의 든든한 버팀목 | 06 재고품을 인기상품으로 만드는 연출법 | 07 고객들이 사고 싶게 만드는 3가지 비법 | 08 컬러풀한 디스플레이는 기분을 설레게 한다 | 09 매장 정보는 고객의 욕구를 자극한다 박재항 소장의 유통마케팅에 숨겨진 과학③ 오감(五感)이 통하는 매장 4장 확신Conviction하게 만드는 디스플레이 01 제조업체의 ‘얼굴’이 보이면 고객은 안심한다 | 02 고객의 ‘요구’가 틀릴 때도 있다 | 03 구매를 확신하게 하는 ‘안내 POP’ | 04 POP는 매출을 높이는 강력한 조력자 | 05 구매의 부가가치를 연출하는 법 | 06 ‘스스로 골랐어’라고 만족하는 비교 디스플레이 | 07 고객이 궁금한 정보를 시각적으로 보여주는가 | 08 ‘이렇게까지 노력한다’는 모습에 고객은 확신한다 박재항 소장의 유통마케팅에 숨겨진 과학④ 사회적 가치까지 충족시키는 디스플레이 5장 기억Memory에 남는 디스플레이 01 드라이브웨이에서 눈에 띄는 매장을 만들어라 | 02 고객들이 상품을 하나라도 더 보게 만드는 방법 | 03 인상적인 디스플레이 도구를 사용하라 | 04 기본품목 코너에서 반복구매 고객을 잡아라 | 05 고객을 설레게 하는 매장 캠페인 | 06 고객의 기억에 남는 서비스 안내 표시 | 07 독특한 진열대로 고객의 관심을 끌어라 박재항 소장의 유통마케팅에 숨겨진 과학⑤ 체험의 중요성 6장 구매행동Action을 일으키는 디스플레이 01 구매를 고민하는 고객을 위한 ‘추천상품’ | 02 배려가 부족하면 사고 싶은 마음도 사라진다 | 03 ‘지금 안 사면 손해’라고 느끼게 하는 기술 | 04 겨우 사고 싶다는 생각이 들었는데 품절인가 | 05 ‘추가할인’ 한마디에 구매를 결정한다 | 06 최고의 고객인 잠재고객을 놓치고 있는가 | 07 불안한 디스플레이는 구매행동을 일으킬 수 없다 | 08 제품의 특성에 맞는 진열대에서 매력을 연출해보자·| 09 계산대에서의 정보제공이 반복구매로 연결된다 박재항 소장의 유통마케팅에 숨겨진 과학⑥ 사람이 결정한다 |
저자 소개
저자 : 나가시마 유키오
지난 34년 간 2,000점포 이상을 컨설팅한 저자는 '매장만들기'의 1인자이다. 'Mr. 가게 만들기'라는 별명에 걸맞게 기업 경영 자문부터 판매촉진까지 '매장'에 종합적인 컨설팅을 하고 있다. 니콘 카메라, 화이자 제약, 마루이시 자동차, 파이오니아, 일본 주얼리 협회 등 중소 규모의 가게부터 연매출 1조 엔이 넘는 유명한 기업까지 고객의 범위가 다양하다.
주요 저서로는 『돈버는 가게로 만드는 40가지 방법』 『나도 모르게 사고 싶어지는 매장 만들기』 등이 있다.
주요 저서로는 『돈버는 가게로 만드는 40가지 방법』 『나도 모르게 사고 싶어지는 매장 만들기』 등이 있다.
품목정보
- 발행일
- 2007년 06월 05일
- 쪽수, 무게, 크기
- 273쪽 | 532g | 153*224*20mm
- ISBN13
- 9788990872302
책 속으로
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매장에는 여러 가지 서비스, 예를 들어 보수, 배달, 가공 서비스 등을 알리는 '안내 POP'가 설치되어 있다. 이러한 안내 POP가 알맞은 곳에 잘 설치되어 있다면 제품을 선택할까 말까 고민하는 고객들에게 도움을 주어 판매로 이어질 수 있다. 만약 무게가 가벼운 제품이 디스플레이된 곳에 ‘배달해드립니다’라고 POP를 설치하면 큰 의미가 없다. 그런데 매장에서는 이처럼 의미 없는 곳에 여유가 있다는 이유만으로 POP를 설치하는 경우가 많다.
무게가 무거운 제품이 디스플레이된 곳에 ‘배달해드립니다’라고 POP가 설치되어 있다면, 그 제품이 필요한 고객은 고민하지 않고 확실히 구매결정을 내릴 것이다. 크기가 큰 제품이 디스플레이되어 있는 곳에 ‘재단 및 가공해드립니다’라는 POP를 설채한다면 어떨까? 이렇듯 알맞은 곳에 제대로 ‘안내 POP’를 표시하는 것도 좋은 디스플레이 방법이다. --- p. |
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제품의 수량이 적어 보이면 고객들의 욕구를 불러일으킬 수 없다. 디스플레이는 기본적으로 입체감과 풍부함에 대한 연출이 필수이다. 한 케이크 제조업체 직영점은 하루에 한 번 배소잉 원칙이기 때문에 폐점시간이 가까워지면 냉장 진열대가 비어 제품이 없어보이는 상태가 된다. 아무리 봐도 재고품이라는 느낌을 주므로 매출이 늘지 않는 것이 당연하다. 상품의 개수를 채울 수 없기 때문에 어쩔 수 없다고 포기하는 것이 보통이지만, 필자의 조언에 따라 매진된 제품이 디스플레이되었던 곳에 ‘매진되었습니다. 감사합니다. 내일 오전 10시에 판매합니다’라고 썼다. 그러자 고객들은 ‘이 케이크는 금세 다 팔릴 정도로 맛있다‘라는 이미지를 갖게 되었다. 다른 케이크들도 덩달아 잘 팔렸다. 다 팔린 케이크의 경우, 다음 날 상점 문을 열기도 전에 고객들이 줄을 서서 기다렸다가 사갈 정도로 인기제품이 되었다.
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출판사 리뷰
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역자 : 제일기획 브랜드마케팅연구소
박재항 : 제일기획 브랜드마케팅연구소 소장으로 재직하고 있다. 서울대학교 동양사학과를 졸업하고 뉴욕대학교 경영대학원 MBA 과정에서 마케팅을 전공하였으며, 역사 및 사회 전반의 모습들을 브랜드와 마케팅의 관점으로 해석하는 데 관심이 많다.
삼성전자 홍보실에 근무하면서, 해외 마케팅과의 인연을 맺기 시작했다. 특히 1995년부터 삼성 브랜드의 해외 시장을 겨냥한 주요 광고, 마케팅 기획에 거의 빠짐없이 참여하였다. 국내 광고대행사 최초의 전략담당 해외 주재원으로 부임하여 99년부터 약 4년간 미주지역 삼성 커뮤니케이션에 초점을 맞추어 활동했다. 저서로는 『모든 것은 브랜드로 통한다』, 『브랜드마인드』가 있다. 유진형 : 현재 제일기획 브랜드마케팅연구소에서 브랜드 컨설팅 및 마케팅 플래닝을 담당하고 있다. 동경경제대학 경영학연구과 광고학 석사과정을 마친 후 코래드의 광고전략연구소와 해외마케팅본부를 거쳐, 다시 일본에 건너가 동대학 경영학연구과 박사과정(광고학)을 수료했다. '삼성테스코 홈플러스 브랜드 가치 제고 및 아이덴티티 수립' '대교 KISS 진단 및 BTL 접점 실행전략’등 다수 프로젝트를 수행했으며, 특히 최근 소비자접점 분석모델 KISS와 인사이트 이미지데이터 뱅크 HEART 등 커뮤니케이션 전략모델 개발에 주력, 또한 숭실대, 명지대, 동국대 대학원에서 광고 및 마케팅 관련 강의를 하며 기업 현장의 목소리를 전파하고 있다. 저서로는『MOSAIC 소비자(제일기획 ACR 보고서)』등 다수가 있으며, 번역서로는『광고표현의 과학화』『NTT도코모 급성장의 비밀』『한권으로 읽는 브랜드마케팅』『100억짜리 입소문마케팅』『국경을 넘는 마케팅』등이 있다. |
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고객의 지갑을 여는 매장의 6가지 성공법칙
이 책은 총 6장으로 구성되어 있다. 1장 주목(Attention)을 끄는 디스플레이는 고객의 눈에 띄는 매장의 구성원칙부터 진열대에 시선 집중 포인트를 만드는 법, 제품을 살리는 POP 설치법 등, 2장 흥미(Interest)가 생기는 디스플레이는 흥미를 일으키는 체험도구 활용법부터 슬로건 뽑는 법, 리플릿 활용기술까지 상세하게 보여준다. 3장 욕구(Desire)를 일으키는 디스플레이는 구매욕구를 불러오는 계절감 활용법, 재고품을 인기상품으로 만드는 연출법 등, 4장 확신(Conviction)하게 만드는 디스플레이는 고객이 궁금한 정보를 시각적으로 보여주는 법, ‘스스로 골랐어’라고 만족하는 비교 디스플레이 등에 대해 알려준다. 5장 기억(Memory)에 남는 디스플레이는 서비스 안내 표시의 중요성과 효과적인 매장 캠페인 등, 6장 구매행동(Action)을 일으키는 디스플레이에서는 ‘추천상품’ ‘추가할인’ 등 지금 안 사면 손해라고 느끼게 하는 기술부터 잠재고객을 놓치지 않기 위해 알아야 할 것들을 소개하고 있다. <1> 고객의 주목을 끌려면 황금구역을 확보하라 -자사 브랜드를 황금구역에 디스플레이하면 매출이 무려 70%나 증가한다 <2> 고객의 선택방식에 주목하라 -고객의 선택방식에 따라 디스플레이된 제품만이 흥미를 끈다 <3> 고객은 친절한 디스플레이를 원한다 -실제로 제품을 만져보거나 사용하게 되면 구매 욕구가 높다 <4> POP 설치 장소와 방법이 매출을 좌우한다 -눈에 띄는 POP를 설치하는 매장이 성공한다 <5> 반복 구매가 많은 제품을 배려하라 -고객이 쉽게 찾을 수 있게, 항상 같은 자리에 디스플레이 한다 <6> 추천상품을 활용하라 -무엇을 살까 고민하는 고객이 구매를 결정하도록 만든다 |
