협상의 의미를 새롭게 정의한 협상론의 대가, 캐러스의 대표작
아마추어는 사례를 암기하고 프로는 원리를 이해한다!

* 수많은 사례암기는 임기응변에 지나지 않는다
원리를 이해한 자가 결국 성공 사례를 만들어낸다

김 상무는 협상에서 일어날 수 있는 거의 모든 사례를 섭렵하고 있다. 그러나 그는 새로운 협상테이블을 접할 때마다 생각치 못한 곳을 공격당한다. 그때마다 그는 불필요한 양보까지 해야하는 상황에 처하게 됐다.
협상 그 자체를 파악하고 있는 박 과장은 모든 협상에 적용되는 기본적인 원리에 따라 움직인다. 협상의 시기가 언제든, 상대가 누구든, 어떤 협상이든 언제나 기본 원리 아래 움직이는 그의 협상 승률은 항상 최고다.
이처럼 내로라하는 수많은 협상가들의 협상법은 의의로 단순하다. 그들은 협상 그 자체의 원리를 파악함으로써, 승률을 높인다.
포춘 지 선정 500대 기업의 협상교과서로 널리 알려진 ‘협상게임’의 저자 체스터 L. 캐러스 박사는 협상에 임하기 전에 반드시 사람의 근본적인 욕구와 동기부터 정리하라고 강조한다. 그는 각 분야의 경영 전문가들을 실험 대상자로 활용한 40년 동안의 연구를 토대로 수십 가지 협상원리와 그에 따른 전략을 도출했다. 특히 그는 협상가들에게 다음 8가지 문제를 제기하고 있다.

1. 기대치와 성공은 관련이 있는가?
2. 승자와 패자는 서로 다른 양보의 형태를 가지고 있는가?
3. 협상에 능숙한 사람과 미숙한 사람은 힘을 이용하는 방식이 다른가?
4. 협상자의 기술 차이가 협상 결과를 좌우하는가?
5. 협상에 능숙한 사람이 상대가 원하는 것을 더 정확하게 추측할 수 있는가?
6. 협상 타결 시간은 성공과 관련이 있는가?
7. 교착상태와 성공은 어떤 관련이 있는가?
8. 성공한 협상자와 실패한 협상자는 최종 결과에 똑같이 만족하는가?

협상에 관한 교육 시스템이 제대로 갖춰져 있지 않은 국내에서는 많은 협상가들이 눈에 보이는 현안에만 급급할 뿐, 보이지 않는 협상의 원리를 놓치는 경우가 허다하다. 캐러스 박사는 이 8가지 질문에 답할 수 없는 자는 함부로 협상테이블에 앉지 말라 강조한다. 우리는 이 책을 통해 코카콜라, 소니, 마이크로소프트, IBM, 혼다 등 세계 경제의 중심이 되는 기업들이 협상 전에 꼭 ‘캐러스의 협상게임’을 지참하는 이유를 알 수 있을 것이다.