또 다른 예가 하나 있다. 박재선 씨의 이야기다. 그는 우수한 세일즈맨 중의 한 사람이었다. 그는 매번 열리는 직장 세일즈 경연대회 때마다 어김없이 5등 이내에 들었다. 그러나 그는 흔한 타입의 세일즈 리더가 아니었다. 그는 영업에 늦게 뛰어들었으며, 그의 이력의 전반부는 경리 회계 부서에서 일했었다. 이 배경이 그의 성공에 크게 기여했다.

몇 년 동안 그는 통계적 정보가 영업에 있어 아주 절실히 필요하다고 생각되어, 매주, 매월, 매년마다 네 번씩 주어지는 것을 매우 흥미롭게 지켜보았다. 그는 가끔씩 영업 관련 회의에 참석하기도 했고 결국 다소 흥미로운 결론을 얻을 수 있었다. 그는 이런 말을 했다.

"다른 동료들은 주어진 정보의 절반도 이용하고 있질 않았어요. 그렇게 부실한 상태로 현장에 나가서 이만큼이라도 성과를 거둔다는 것 자체가 놀라운 일이라고 생각했어요. 여기는 잘 나가는 회사인데 우리 세일즈맨들도 어디 내놔도 부럽지 않을 만큼 훌륭한 사람들이고. 그렇다면, 경쟁사의 세일즈맨들 역시 우리 직원들만큼이나 부실하게 준비한 상태에서 현장에 나갈 것이라고 생각을 했지요. 통계정보들을 철저희 쓸 수 있을 만큼 똑똑한 사람이라면 진짜 잘할 수 있을 텐데."

그날부터 그는 곧장 영업에 뛰어들었다. 그가 일을 시작하자 예상했던 방법들이 생각했던 것보다 훨씬 더, 그리고 말로는 표현할 수 없을 만큼 맞아떨어져서 최고의 성과를 거둘 수 있었다.

앞으로 몇 년간은 경쟁이 더 치열해져 감에 따라 정확한 사실들과 수치들이 영업에 더 중요한 역할을 할 것이다.