레드오션에서 달아나지 말고, 지배하라
전 세계 80개 기업을 심층 연구해 밝혀낸 1등 기업의 비밀

★ 고객을 선택하라
★ 초점을 좁혀라
★ 시장을 지배하라


이 책은 치열한 경쟁 시장을 벗어나 새로운 시장을 발굴하는 블루오션 전략과는 달리 기존 레드오션 시장을 지배하기 위한 지속적이고 강력한 경쟁 우위의 확보 전략에 대해 쓰고 있다. 결국 블루오션 시장도 시간이 지나면 레드오션 시장이 되기 때문에 결국 중요한 것은 지속적인 경쟁우위의 확보함으로써 경쟁자가 넘볼 수 없는 1등 기업의 위치를 구축하는 것이라 할 수 있다.

MIT 교수에서 컨설턴트로 전직한 전설적인 인물인 트레이시 박사와 위어시마 교수는 전세계 80개 기업을 대상으로 실시한 연구를 통해 시장을 지배하는 1등 기업이 되기 위해서는 모든 측면에서 최고가 되려고 하기보다는 선택과 집중이 필요하다는 단순한 개념을 재발견하였다.

기업들은 선택된 시장에서 자신이 탁월하게 제공할 수 있는 고객 가치 즉, 최저의 총비용, 최고의 제품, 최상의 토털 솔루션 중 하나를 선택하고, 모든 사업 운영의 초점을 거기에 맞춰야 한다는 것이다.

그리고 구체적으로 각각의 고객 가치에 대응하는 3가지 가치 전략을 제시한다.

첫 번째 전략은 '운영의 탁월성(operational excellence)'이다. 운영 면에서 탁월성을 추구하는 기업들은 자신이 속한 시장에서 경쟁자가 추종하지 못할 정도로 가격, 품질, 구매 편의성의 탁월한 조합을 제공한다. 이 기업들은 기본적으로 제품 혁신이나 고객과의 긴밀한 관계 구축을 목표로 하지 않는다. 대신 적정한 품질의 상품을 최저 가격에 간편하게 제공하는 것을 목표로 한다. 소매 유통업계의 월마트가 대표적인 기업이다.

두 번째 전략은 '제품 리더십(product leadership)'이다. 제품 리더십을 추구하는 기업들은 가격이 아니라 제품의 우수성으로 경쟁한다. 이 기업들은 단 한 개의 혁신적인 제품으로 우위를 차지하는 것이 아니라 매년, 그리고 제품 주기마다 혁신을 계속한다. 삼성전자는 반도체 부문에서 1등 기업이고, 나이키는 스포츠화 부문의 1등 기업이다.

세 번째 전략은 '고객 밀착(customer Intimacy)'이다. 이 전략의 초점은 시장이 아니라 개별 고객이 원하는 것을 제공하는 데 있다. 고객 밀착 기업들은 한 번의 거래가 아닌 지속적인 관계를 추구한다. 이 기업들은 고객과의 밀착된 관계 덕분에 그들만이 아는 고객의 독특한 니즈를 충족시키는 데 능숙하다. 에어본 익스프레스는 선택된 고객을 위해 특별한 서비스를 일관되게 제공함으로써 경쟁이 치열한 시장에서 성공을 거두고 있다.

가치 전략을 선택하는 것은 모든 사업 계획과 의사결정에 영향을 끼치고 핵심 역량에서부터 기업 문화에 이르기까지 전사적인 변화를 가져오는 중요한 결정이다. 각각의 가치 전략은 각기 다른 프로세스에 대한 강조, 각기 다른 조직 구조의 개발, 각기 다른 경영관리 시스템의 구축을 필요로 하기 때문이다. 가치 전략의 선택은 실제로 그 기업이 무엇을 해야 하는지를 정의함으로써, 궁극적으로 그 기업을 정의하는 작업이다.

극심한 환경 변화와 치열한 경쟁으로 대표되는 오늘날 레드오션 시장에서 기업은 하나의 가치 전략을 선택해 그것을 중심으로 기업의 역량을 집중시킴으로써만 생존을 도모하고, 더 나아가 시장을 지배할 수 있다.'