당신도 윈윈협상의 주인공이 될 수 있다!


▶ 협상 - 일상을 움직이는 소리 없는 법칙!
FTA를 정점으로 이제 협상은 그야말로 우리사회의 화두가 되었다. 고스란히 드러난 우리의 빈약한 협상 문화는 큰 충격을 몰고왔지만 사회전반적으로 협상 자체에 비상한 관심을 불러일으키며 정부와 기업, 학계 등에서 협상인재 육성에 적극적으로 발 벗고 나서는 계기가 되었다.
이제 우리는 협상이라는 것이 국가 대 국가, 회사 대 노조 등의 큰 범주에서만 이루어지는 것이 아니라 자잘한 일상사 모두가 협상이라는 것, 협상의 목표는 윈윈(win-win)이라는 것쯤은 익히 들어 알고 있다.
그럼 정확하게 윈윈협상이란 무엇이며, 윈윈협상의 핵심은 과연 무엇일까?

▶ 협상의 근본부터 윈윈협상의 핵심까지
협상은 어렵고 뭔가 특별한 묘책이 있어야 한다고 생각하는 사람들에게 이 책의 저자 로저 피셔는 협상이야말로 지극히 정직한 기술임을 알려준다. 협상이란 상대방과 솔직한 의견을 나누며 합의점을 찾아가는, 서로의 이익을 최대화하는 희망의 기술인 것이다. 으레 승자와 패자로 나뉘는 제로섬 식의 협상문화에 이러한 윈윈전략이라는 새로운 접근법을 소개한 이가 바로 로저 피셔이기도 하다.
5년의 각고 끝에 완성한 <감성으로 설득하라>에서 저자는 40여 년간의 협상 경험과 연구를 바탕으로 윈윈협상의 핵심을 얘기하고 있다. 많은 협상가가 논리와 이성을 협상의 최대 무기로 꼽았지만 그는 윈윈협상의 밑바탕엔 그 무엇보다 감성이 자리잡고 있다고 강력히 주장한다. 그리고 이 책에서 나와 상대방의 긍정적 감정을 적극적으로 활용하여 윈윈협상에 이르게 하는 방법을 풍부한 경험과 예를 들며 구체적으로 밝혀낸다.

▶ 원하는 것을 얻으면서 상대방에게 예의를 지키는 감성 설득법!
사실, 아무리 논리와 이성으로 무장을 하고 협상에 임한다 하더라도 상대방의 사소한 말 한 마디나 행동에 쉽게 부글부글 감정이 끓는 경우가 많다. 그 순간 터뜨리면 화가 되고 참으면 스트레스로 쌓여 화병이나 분노증후군을 유발하는 것이 바로 감정이니 대부분의 사람은 최대한 그 존재 자체를 무시하려고 애쓴다. 조금만 시각을 바꿔 보면 그러한 감정들을 협상에 최대한 이용할 수가 있는데도 말이다.
여기 수많은 감정을 걸러내고 다스릴 수 있는 강력한 틀 <핵심 관심>이 있다. <핵심 관심>이란 대부분의 감정을 불러일으키는 5가지 인간의 기본적인 욕구이다. 그리고 <핵심 관심>에 의해 걸려진 감정은 나와 상대방의 관심사와 우선순위를 명확하게 보여준다.

1. 인정 - 사람은 누구나 인정받고 싶어한다.
상대방의 생각, 느낌, 행동에서 긍정적 부분을 찾아 칭찬하라.
2. 협력 - 사람은 누구나 협력하고 싶어한다.
적을 동료로 만들어라.
3. 자율성 - 사람은 누구나 자율성을 보장받고 싶어한다.
자신의 자율성을 확장하되 상대방의 자율성을 침해하지 마라.
4. 지위 - 사람은 누구나 자신의 지위를 인정받고 싶어한다.
상황에 맞게 지위를 인식하라.
5. 역할 - 사람은 누구나 성취감 있는 역할을 맡고 싶어한다.
성취감을 주는 역할을 선택하라 그리고 필요한 행동을 하라.

감정이 끓어오르기 전, 5가지 핵심 관심을 이용하여 나와 상대의 욕구를 정확히 파악한 후 정직하고 솔직한 감정으로 협상에 임한다면 당신은 놀랍게도 양쪽 모두에게 긍정적 결과를 가져다주는 짜릿한 협상의 경험을 맛보게 될 것이다.