***“아니오”라고 말하고 싶을 때, “예”하지 말라
“온 세상이 함께 가진 비밀은, 우리 대다수가 진짜로는 ‘아니오’라고 말하고 싶을 때 ‘예’라고 말하는 것이다. 빌 유리는 이 딜레마를 상생의 해결책으로 변화시킬 기법과 통찰력을 폭넓게 알려준다. 이 책은 깊은 통찰력으로 가득찬 설득력 있는 책이다.”
앨빈 토플러와 함께 미래학의 양대 산맥으로 군림하며 금세기 최고의 세계적인 미래학자로 널리 알려진《메가트렌드》의 저자 존 나이스비트가 《NO, 이기는 협상의 출발점》을 위해 써준 추천사다. 이글은 사회적 동물인 인간의 본성을 제대로 간파한 통쾌한 웅변이라고 표현해도 전혀 손색이 없다.

살면서 우리는 얼마나 많이 “아니오”라는 말을 하고 해야 할까? 혹은 얼마나 많이 “아니오”라고 말하고 싶은 것을 참아야 할까? 우리는 거의 매일 이런 의문과 혼란속에 빠져 산다. 좋든 싫든 나 아닌 남과 관계를 맺고 살아야 하는 사회적 동물이기에 이런 의문에 빠져들지 않는 사람은 절해고도 무인도에 외따로 사는 은둔자이거나, 아니면 세상에 대해 지극히 열려있는, 관용과 아량으로 가득찬 성인이 아니고서는 도저히 생각해 볼 수 없다.

《NO, 이기는 협상의 출발점》의 저자 윌리엄 유리는 누구나 고심하는 “아니오”라고 말하고 싶을 때 - 상대방의 기분을 상하지 않게, 그리고 선의의 인간관계를 깨지 않고- 자신있게 효과적으로 긍정적으로 “NO, 아니오”라는 말을 할 수 있도록 이끌어준다.
윌리엄 유리가 이런 방법과 메시지를 자신있게 전달할 수 있는 것은 그가 25년 이상 이끌어온 ‘하버드 로스쿨 글로벌 협상프로젝트’에서 세계 각국의 지도자나 기업가 그리고 평범한 사람들과 함께 그들이 처한 “NO, 아니오”라고 말하고 싶은 상황에 대한 진지한 탐구와 함께 고민하고 아파한 소중한 경험의 시간이 있었기에 가능한 것이다.

그 결과 윌리엄 유리는 일상 생활 속에서 수도 없이 일어나는 “아니오”라고 말해야 하는 상황 - 아침 식사 시간 어린 딸이 장난감을 새로 사달라고 하거나, 회사에 출근했을 때 상사가 자신의 상황은 전혀 고려하지 않고 주말 특근을 강요하거나, 중요한 고객이 납품 기일보다 3주 앞당겨 납품을 해달라고 갑자기 요구하거나, 회의 시간에 상사가 동료를 인격적으로 모욕하거나, 이웃이 당신의 상황은 아랑곳하지 않고 봉사활동에 참가하라고 권유하거나, 아내가 홀로 사는 어머니를 모실 수 없다고 선언하거나 - 에서 아주 영리하고, 현명하게 그리고 솔직하게 긍정적으로 “아니오”를 말할 수 있는 방법을 제시한다. “아니오”라고 말하고 싶을 때 “예”하지 말라고 충고한다.

그는 “아니오”를 표현할 때 단도직입적으로 자신의 감정과 느낌을 숨김없이 표현해서는 안된다고 강조한다. 긍정적 “아니오”를 표현하기 위해서 저자 윌리엄 유리는 마법의 3이라는 3단계 숫자를 꼭 기억하라고 일러준다.

준비→전달→후속작업의 3단계 전략과 각 전략별로 3단계 전술이 더 필요하다는 것이다.
전략 1단계 준비편에서는 긍정적 ‘아니오’를 준비하는 방법을 알려준다. 전략 2단계 전달편에서는 긍정적 ‘아니오’를 설명하는 방법을 알려준다. 마지막 3단계 후속작업에서는 당신의 ‘아니오’에 대한 상대방의 저항을 수용으로 전환시키며 마무리하는 법을 보여준다.

각 단계별로 필요한 3단계 전술 역시 긍정적 ‘아니오’를 표현하기 위한 필수 코스다. 1단계 전술은 당신의 근본적인 ‘예’를 표현하는 방법을, 2단계 전술은 상대방의 요구나 행위에 대해 당신의 ‘아니오’를 표현하는 법을, 3단계 전술은 긍정적 결과에 대한 당신의 ‘예’에 각각 초점을 맞춘다.
이렇게 각각의 전략과 전술을 충실히 따르면 ‘예’와 ‘아니오’가 결합을 해 결국은 서로가(‘아니오‘ 라고 말한 사람이나, ‘아니오’라는 거부를 받은 사람이나) 상생하는 아주 바람직스런 긍정적인 ‘아니오’가 탄생한다는 것이다.


***“NO!” 소심한 나를 바꾸는 성공 키워드!!
“깊은 확신에서 내뱉은 ‘아니오’는 단지 기분 좋으라고, 더 나쁘게는 문제를 회피하기 위해 내뱉은 ‘예’보다 훨씬 더 낫고 훌륭합니다.”
마하트마 간디의 말처럼, 저자 유리는 긍정적 ‘아니오’를 제대로 표현하면 소심한 자신을 성공적으로 변화시킬 수 있다고 밝힌다. 그는 사회 생활 초기에 투자의 귀재 워렌 버핏으로부터 진정으로 ‘아니오’라고 말하는 비법을 배웠다고 한다.

나는 사회생활 초기에 세계적 투자가인 워렌 버핏으로부터 이 교훈을 배웠다. 어느 날 아침을 먹으면서 버핏은 내게 자신이 부를 창출한 비밀은 ‘아니오’라고 말할 수 있는 능력에 있었다고 털어놓았다.
“나는 온종일 자리에 앉아 투자 제안서들을 본다. 정확히 내가 찾고 있는 것을 발견하기 전까지 나는 계속하여 아니, 아니, 아니, 아니, 아니라고 말한다. 그리고 그것을 발견하면 ‘예’라고 말한다. 내가 해야 할 일이라고는 내 인생에서 몇 번 ‘예’라고 말하는 것 뿐이다. 나는 이렇게 부를 쌓았다.” - 본문 38쪽 중에서

긍정적 '아니오'를 제대로 표현하면 정체되어 있거나, 자기만족에 빠져 있는 삶을 바꿀 수 있다는 비전을 제시하는 일도 그는 잊지 않는다.

원하는 것을 창조하고자 하든, 가치있게 여기는 것을 보호하고자 하든 아니면 망가진 것을 변화시키고자 하든 당신의 인생에서 긍정적으로 ‘아니오’라고 말할 수 있는 것이 이상으로 가치 있는 수단은 없다. 긍정적 ‘아니오’의 방법은 당신의 직장생화에 적용된다. 그것은 고객의 비합리적인 요구와 동료 직원들의 불쾌한 행위 뿐만 아니라 상사와 이사회의 부당한 압력에 대응하는 데 도움이 된다. -중략- 긍정적 ‘아니오’의 방법은 일반적인 세상사에도 적용된다. 마하트마 간디, 로사 팍스, 넬슨 만델라 같은 지도자들은 우리에게 사회적 부정의에 대해 강력하지만 건설적으로 ‘아니오’를 말하는 법을 보여주었다. - 본문 41쪽 중에서


***긍정적 “아니오”를 제대로 표현하는 3단계 과정
긍정적 '아니오'를 제대로 전달하기 위해서는 기술과 재주가 필요하다고 필자 윌리엄 유리는 강조한다. 그가 말한 기술과 재주는 3단계 과정이 필요하다. 확인(예!)에서 시작해, 한계를 정하는 데로 나아가며(아니오), 제안으로 끝난다(예?).

예를 들어 당신이 어떤 지역의 마을 조직에서 연설해 달라는 초청을 거절하는 중이라고 상상해 보자. “여러분 소식을 들으니 반갑구요. 센터가 하고 있는 모든 훌륭한 일도 듣게 되어 기쁩니다. 그런데 제가 이번에는 가족들과 함께 있어야 해서 추가 약속을 잡지 않고 있습니다. 내년에도 여러분께서 불러주신다면 기꺼이 고려해 보겠습니다. 저를 생각해 주셔서 감사합니다.” 먼저 인정과 존중의 긍정적인 태도를 보인 다음, 당신의 이해관계(가족)에 대한 ‘예!’를 표현함으로써 ‘아니오’를 시작한다. 이어서 거부반응처럼 보이지 않게 솔직간명하게 당신의 ‘아니오’를 역설한다(이번에는 추가 약속을 잡지 않고 있습니다). 계속하여 ‘에?’, 즉 대안적 해결책(내년에도 여러분께서 불러주신다면)을 제안한다. 그런 다음 처음과 똑같이 긍정적인 어조로 끝맺는다(저를 생각해 주셔서 감사합니다). - 본문147쪽 중에서