시니어에게 사랑받는 기업이 시장을 지배한다
시니어들은 오랫동안의 소비생활을 통해 제품과 서비스의 선택에 까다로운 안목을 가지고 있지만, 한번 만족을 하면 충성고객이 되어 기업의 성장에 가장 큰 기여자가 된다. 평균수명이 나날이 증가하고 있는 상황에서, 50대에 충성고객이 되면 향후 이삼십년간 평생고객이 될 가능성은 다른 소비자 계층보다 높다.
하지만 어떻게 하면 시니어들에게 사랑받는 기업이 될 수 있는가에 대해서는 여전히 명확한 지침이 없는 것이 현실이다. 국가나 사회, 문화, 역사에 따라 시니어들의 특성은 모두 다르기 때문이다. 그러므로 시니어 시장을 선점할 수 있는 기업은 시장지배력을 강화할 수 있는 것이다.
세계에서 가장 빠르게 고령화가 진전되고 있는 우리나라의 현실을 감안할 때, 향후 가장 큰 시장을 형성할 것으로 예상되는 시니어 시장에서 사랑받는 기업이 되는데 있어, 신간 [시니어 마케팅]이 가이드 역할을 할 수 있을 것이다.

평생고객 만들기의 일인자가 말하는 ‘시니어 마케팅 전략’
고령화의 진전과 함께 소비자 시장도 점차 변화를 맞이하고 있다. 이전의 대량생산, 대량유통, 대량소비라는 시장의 패러다임은 주로 젊은 소비자층을 타겟으로 한 것이었다. 하지만 사회구성원의 고령화가 진행되면서 점차 축적된 자산이 많은 50세 이상의 시니어들이 핵심 소비자군으로 등장하고 있다. 이들은 이전의 시니어들보다 건강하고, 부유하며, 소비의 즐거움을 맛본 세대들이다.
핵심 소비자로 시니어 계층이 부각되자, 기업들은 시니어 시장을 공략하기 위한 전략마련에 부심하고 있다. 시니어들은 풍부한 소비력을 지니고 있어서, 자신들이 원하는 삶을 가능하게 하는 방안을 제시해주는 상품이나 서비스에는 지갑을 여는데 주저하지 않는다. 그러므로 시니어가 소비시장의 중심이 되는 사회에서는 얼마나 시니어 계층을 충성고객으로 확보할 수 있느냐로 사업의 성패가 결정된다.
[시니어 마케팅]은 글로벌 기업에서 마케팅을 담당하고, 현재 일본과 미국에서 마케팅 컨설팅 회사를 경영하고 있는 ‘평생고객 만들기’의 일인자인 저자가, 오랫동안의 컨설팅 경험과 미국의 사례를 분석하여 쓴 마케팅 전략서이다. 필자 스시니어스로가 시니어 소비자로서 시장에서 느낀 점을 바탕으로 서술한, 그야말로 시니어가 쓴, 시니어가 아니면 모르는, 시니어 시장 공략의 비결을 정리한 마케팅 전략서라고 할 수 있다.

시니어 시장 공략의 100가지 힌트
사람들은 나이가 들어가면서 신체적인 기능이 점차 저하되어, 50세를 넘으면 여러 가지 불편과 어려움을 호소하게 된다. 시니어들은 바로 이런 불편과 어려움을 누군가가 너무 드러나지 않게 조용히 해결해 주기를 기대한다. 또한 항상 젊음을 유지하고 싶다, 젊음을 다시 되찾고 싶다는 자신들의 바람도 충족시켜 주기를 원한다.
시니어 시장을 공략하기 위해서는 시니어들이 정확히 어떤 상태에 있는가, 어떤 것을 원하는가, 어떤 것을 인생의 목표로 삼고 있는가를 알고 있어야 한다. 예를 들어 시니어들은 여행은 좋아하지만, 수속 처리나 수화물 운반은 번거로워 한다. 그러므로 모든 것을 대행해주는 패키지여행을 선호하는 것이다. 가전제품이나 컴퓨터도 설치부터 수리까지 전부 알아서 해주기를 바란다. 고급차가 잘 팔리는 이유도 고장이 났을 때 서비스가 좋기 때문이고, 홈쇼핑이나 인터넷쇼핑에 관심이 많은 것도 상점에서 집까지 물건을 들고 다니는 것이 귀찮기 때문이다. 대형 매장을 꺼려하는 것도 너무 넓어서 매장 어디에 무엇이 있는지 알기 어렵고, 계산대까지 가지고 가기가 번거롭기 때문이다.
시니어 시장을 공략하려면, 시니어 입장에서 작은 불편함부터 파악하고, 이를 해결하기 위한 상품과 서비스를 제안하고, 고객을 관리하며, 고객이 자사제품을 이용하도록 유도해야 한다. [시니어 마케팅]은 문제해결을 제안하는 ‘솔루션’편, 고객 응대와 관리 노하우를 제시하는 ‘호스피텔러티’편, 고객의 점포방문과 제품사용을 유도하는 ‘마케팅’편으로 나누어 사례분석을 중심으로 시장공략의 100가지 힌트를 제공하고 있다.