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책소개
목차
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추천의 글
감사의 말 프롤로그 1부 사업 성공의 토대, 고객의 확보 제1장 될성부른 ‘고객’만 고른다 마음이 통하는 고객만 선택하라 쭉정이고객을 버려라 돈 많은 고개 vs 품성 좋은 고객 제2장 고객의 필요보다 나의 재미가 우선이다 타깃고객을 찾으려면 논리적 센서를 꺼라 지불가치가 있다는 확신을 심어준다 장점과 혜택이 얼마나 많은지 적극적으로 알린다 책임의식과 커뮤니케이션의 중요성 놀이처럼 편안하고 재미있게 웃으면서! 제3장 자신만의 고유한 브랜드를 창조하라 혼자일수록 브랜드가 필요하다 마음속 혼란과 충돌을 다스리는 것이 먼저다 습관.경험 속에서 브랜드 특화 요소를 찾는다 퍼스널브랜드를 만들 때 꼭 포함시켜야 할 두 가지 요소 나만의 메시지를 만들 때까지 수정하라 제4장 고객을 끌어들이는 대화 전략 맥 빠지는 대화의 시작, "제 직업은 ooo입니다" 긴 대화, 중간 길이의 대화, 짧은 대화 깊은 인상을 심어주는 대화의 세 가지 원칙 2부 고객의 믿음과 신뢰 구축을 위한 전략 제5장 당신이 무엇을 잘하는지 누가 알고 있으며, 그들은 당신을 좋아하는가? 전문가다움을 보여주는 기본적인 것들 강한 인상을 심어주기 위한 차별화의 조건 '전문가가 된다는 것'과 '전문가로서 인정받는다는 것'의 차이 '왜 이걸 해야 하지?'라는 생각이 들 때 처음에는 오직 한 분야에만 집중하라 스스로 전문가라고 믿어야 고객도 믿는다 실력보다 중요한 '인간적인 호감'의 힘 제6장 차근차근 한 단계씩 신뢰 쌓기 낯선 타인을 친구로, 친구를 고객으로 만들어라 관게 맺기의 육하원칙 '솔깃하고 거부할 수 없는' 무료의 힘 구매를 결정하게 만드는 단계별 전략 어떤 조건, 어떤 고객이라도 문제없다 제7장 CD, 가이드북, e북 등으로 경계심을 허물어라 홍보도 하고, 부수입도 올릴 수 있다 원 소스, 멀티 유즈 그럴듯해 보이도록 만드는 5가지 포인트 고객의 주문은 꼬리에 꼬리를 물고……. 제8장 고객을 당신의 팬으로 만들어라 최고의 보상을 받을 권리가 있다고 생각하라 '팔기 위한 것'이 아니라 '돕기 위한 것'이다 핫 버튼을 건드려라 긍정적인 측면에 초점을 맞춰라 고객의 '평생 조언자'가 되겠다는 마음가짐 3부 고객 마음 사로잡는 7가지 프로모션 전략 제9장 그물처럼 촘촘한 인적 네트워크 만들기 '아는 사람'에서 '소중한 사람'으로 변신하자 50대 50 배분의 법칙 인기를 한몸에 받는 러브캣이 되자 대가를 바라지 말고 도와줘라 사방에 그물을 치듯 네트워크를 형성하라 공식적인 자리에서 돋보일 수 있는 행동들 기회를 저 멀리 날려버리는 행동들 그래도, 역시 중요한 것은 '진심' 제10장 맨투맨 전략으로 확실한 인상 남기기 단계적, 집중적, 그리고 반복적으로! 편지, 전화, 엽서, 이메일의 힘 이목을 끌만한 '기삿거리'를 기획하자 계획과 실행을 습관화하자 제11장 기존의 고객이 새로운 고객을 데려오도록 만들어라 꼬리에 꼬리를 무는 '추천'의 효과 '꼭 당신을 추천'하도록 만드는 방법 전략적으로 준비하고 반복해서 연습하라 제12장 단순 방문자를 고객으로 만드는 성공적인 웹 전략 지속적인 고객관리에 꼭 필요한 웹사이트 웹사이트를 운영하면 좋은 점 트래픽 전환에 집중하라 3초 안에 시선을 끌 수 있는 콘텐츠와 포맷 목적에 따라 포맷이 달라야 한다 더 많은 트래픽 창출을 위한 현실적인 전략 방문자를 고객으로 만드는 5가지 원칙 완벽한 계획보다 행동이 먼저다 제13장 짧은 시간에 강한 인상을 주는 강연 전략 스스로 기획하고 진행해보자 소규모 강연이라고 실망하지 마라 최대한 정보를 많이 수집하라 기억에 남는 강연을 위해 제14장 고객에게 신뢰를 주는 글쓰기 전략 말을 할 줄 안다면 글도 쓸 수 있다 마케팅 목적에 맞는 글쓰기 4단계 어디에 실을 것인가 제15장 고객과의 관계유지 전략 많이 얇게 vs 적지만 깊게 필요하거나 중요하거나 아니면 재미있거나! 메일링리스트의 활용과 뉴스레터의 제작 매일 업데이트하고 수정하라 에필로그 |
저자 소개
저자 : 마이클 포트
마이클 포트는 대기업에서부터 중소기업 그리고 1인 기업에 이르기까지 2만여 명 이상의 사업자를 대상으로 비즈니스 컨설팅을 해왔다. 최근에는 사업의 규모가 작아서 고객확보와 관리 그리고 마케팅에서 어려움을 겪고 있는 사람들을 위한 코칭을 하고 있다. ‘고객에게 강한 인상을 심어주기 위해서는 어떻게 해야 할지’ ‘아는 사람을 어떻게 고객으로 전환할지’ 등 실제적이고 구체적인 조언을 하고 있다.
그는 고객의 수에 집착하지 않는다. 수가 많다고 무조건 사업이 성공하는 것은 아니기 때문이다. 마음에 들지 않는 고객을 상대하는 것은 정말 스트레스가 심한 일이며, 결국 일하기 싫어지게 된다. 그런 상태에서는 사업의 성공도 담보할 수 없다. 따라서 자신의 성격, 사업의 성향과 잘 맞는 ‘이상적인 고객을 찾아내는 것’ 이 더 중요하다고 강조하고, 그 방법을 제시하고 있다. 실제로 그가 제안한 방법대로 고객을 관리한 소규모 사업자들 중 93퍼센트는 1년 만에 고객의 수를 34퍼센트나 늘릴 수 있었으며, 매출액 역시 1년 만에 42퍼센트 이상 끌어올릴 수 있었다.
현재 소규모 사업자들의 온라인 모임인 <싱크 빅 레볼루션>과 웹 트래픽 창출과 고객전환 시스템을 제공하는 기업인 <트래픽 스쿨> 을 운영하고 있다.
그는 고객의 수에 집착하지 않는다. 수가 많다고 무조건 사업이 성공하는 것은 아니기 때문이다. 마음에 들지 않는 고객을 상대하는 것은 정말 스트레스가 심한 일이며, 결국 일하기 싫어지게 된다. 그런 상태에서는 사업의 성공도 담보할 수 없다. 따라서 자신의 성격, 사업의 성향과 잘 맞는 ‘이상적인 고객을 찾아내는 것’ 이 더 중요하다고 강조하고, 그 방법을 제시하고 있다. 실제로 그가 제안한 방법대로 고객을 관리한 소규모 사업자들 중 93퍼센트는 1년 만에 고객의 수를 34퍼센트나 늘릴 수 있었으며, 매출액 역시 1년 만에 42퍼센트 이상 끌어올릴 수 있었다.
현재 소규모 사업자들의 온라인 모임인 <싱크 빅 레볼루션>과 웹 트래픽 창출과 고객전환 시스템을 제공하는 기업인 <트래픽 스쿨> 을 운영하고 있다.
역자 : 조성숙
덕성여대 회계학과를 졸업하고 출판전문번역가로 활동 중이다. 옮긴 책으로는 <<모닝스타 성공투자 5원칙>> <<주식투자 절대법칙>> <<까다로운 인간 다루기>> <<버핏 신화를 벗다>> <<돌연변이>> <<사무라이 윌리엄>> <<영혼의 해부>> 외 다수가 있다.
관련 분류
- 카테고리 분류
품목정보
- 발행일
- 2007년 10월 10일
- 쪽수, 무게, 크기
- 387쪽 | 583g | 153*224*30mm
- ISBN13
- 9788990784575
책 속으로
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회사를 그만둘 때만 해도 고객들이 저절로 내 품에 뛰어들 거라고 굳게 믿고 있었다. 아는 사람도 꽤 있다고 생각했고, 그들 대부분이 나에게 큰 호감을 느끼며 나의 서비스를 받기 위해 기꺼이 돈을 내어줄 것이라고 생각했던 것이다. 하지만 현실은 기대와 정반대였다. …… 게다가 푼돈벌이도 안 되는 시시껄렁한 일에 매달려야 했다. 6개월 동안 절망감에 빠져 지낸 뒤, 내 인생은 새로운 국면을 맞았다. 나는 완전히 탈진해 있었으며 한계에 다다른 상태였다. …… 돈을 벌기보다 나의 지식이나 정보가 필요한 사람들에게 일단은 도움을 주자고 마음을 먹었다. …… 효과는 놀라울 정도였다. 열 달도 안 되어 감당할 수 없을 만큼 많은 고객들이 늘어났다. 11-12p
가장 중요한 것은 자신과 궁합이 잘 맞는, 마음이 통하는 고객을 선택하는 것이다. 같이 일할 때 최선을 다할 수 있고, 즐겁게 일할 수 있는 에너지와 영감을 줄 수 있는 사람이나 기업을 고객으로 삼아야 한다. 이 원칙은 성공 비즈니스의 기본적인 사항이며 직종이나 분야에 상관없이 적용된다. …… 사업주인 당신이 고객의 마음에 드는 것이 아니라 고객이 당신의 마음에 들어야만 한다. 28p 개인적인 문제들이 장애물로 작용하기도 한다. 예를 들면 실패했던 경험, 부모의 과도한 기대에 부응하고자 하는 감정, 업무상 어쩔 수 없이 타협해야만 했던 느낌 등이 모두 포함된다. 개인적인 감정이나 경험 등이 사업 성공을 위한 퍼스널브랜드를 구축하는 것과 무슨 상관이 있겠냐고 생각할 수 있지만, 사업을 하면서 생기는 대부분의 문제들은 실제로 이런 개인적인 문제들과 현실이 부딪히면서 발생한다. 76P 고객들이 당신에게 호감을 갖고 있는지 꼭 살펴라. 업무적인 호감이 아니라 ‘인간적인 호감’ 말이다.…… 타인의 호감을 사는 사람, 즉 호감도가 높은 사람은 고객의 선택을 더 많이 받을 수 있으며 더 쉽게 고객에게 기억된다. 132P 고객의 거절은 당신이 알아내야 할 것이 더 많음을 의미한다. 어쩌면 문제가 하나가 아니라 여러 가지 복잡하게 얽혀있을지도 모른다. 고객의 no라는 대답은 더 깊은 곳 에 숨어 있는 문젯거리를 찾아내라는 청신호임을 알아차려라 196p --- 본문 중에서 |
출판사 리뷰
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-성공할 수 없을 것 같은 불안한 생각에 괴로운가?
-사업 체질이 아니라고 스스로 비관하고 있는가? 이들에게 전하는 쉽고 빠르고 확실한 성공 전략! 소규모 사업의 90퍼센트가 창업 5년 안에 문을 닫는다. 제품이나 서비스의 질이 좋지 않아서가 아니라 마케팅과 세일즈를 어떻게 해야 할지 모르기 때문이다. 대기업과는 다르게 마케팅 고객관리 세일즈 모든 것을 혼자 혹은 소수의 몇 명과 함께 해결해나가야 하는 사람들이 두려움과 중압감을 갖는 것은 당연하다. 마케팅과 세일즈는 어렵고 힘들고 스트레스가 심한 것이라는 고정관념에서 벗어나라. 이 책을 만난 순간부터 사업이 성장하고 생활이 활력 있어지고 삶 자체가 달라지는 것을 확인할 수 있을 것이다. 이미 수천 명이 이 책을 통해 꿈을 실현했다. 소규모 사업자의 93퍼센트는 1년 만에 고객의 수를 34퍼센트나 늘릴 수 있었으며 매출액 역시 42퍼센트 이상 끌어올릴 수 있었다. 마케팅과 세일즈를 싫어해도 상관없다. 당신도 그들과 같은 성공 대열에 합류할 수 있다. 이 책은 저자가 컨설턴트로서 성공하기까지의 마케팅 방법에 대해 설명하고 있다. 저자는 제1원칙으로 자신과 잘 맞는 고객을 고를 것을 강력히 권한다. 고객 역시 친구나 동료처럼 성격이나 취향 등이 잘 맞는 사람이 있고 아닌 사람이 있다는 것이다. 고객은 중요한 존재이기는 하지만 그렇다고 무조건 맞춰야 하는 대상은 아니라는 것이다. 돈을 벌기 위해 보기만 해도 짜증이 나는 고객의 비위를 맞춰야 한다면 얼마나 스트레스를 받겠는가? 결국 그 스트레스는 일에 대한 의욕을 떨어뜨리고 고객서비스 역시 질이 낮아질 수밖에 없다고 강조한다. 고객이 만족하지 못하면 소문이 나게 되고, 그런 소문이 부메랑이 되어 돌아온다. 따라서 애초부터 자신과 잘 맞는 고객을 고르고, 그들에게 집중함으로써 힘은 덜 들이고 성공은 빨리 이룰 수 있다는 것이다. 이 책에서는 고객을 어떤 기준으로 고를 것이며, 선택한 고객을 대상으로 해야 할 마케팅 방법을 하나하나 설명해주고 있다. 안면 있는 사람을 나의 고객으로 만드는 실속 있는 대화법, 자신만의 브랜드를 만드는 법, 단순 방문자를 고객으로 만드는 웹페이지 활용법, 좋은 인상을 심어주는 방법, 인적 네트워크 쌓는 법, 설득력 있는 글쓰기 방법, 입소문으로 추천을 받는 방법 등 꼭 필요한 마케팅 조언을 하고 있다. 마지막으로 저자는 돈과 명성은 허겁지겁 좇는다고 가질 수 없는 것이라고 말한다. 따라서 아무리 사업적인 성공을 해도 자신이 현재 하고 있는 일에서 의미를 찾을 수 없다면, 사람들에게 인간적인 호감을 얻지 못한다면 진정한 성공이 아니라며 가장 인간적인 것이 가장 강력한 마케팅 방법임을 강조하고 있다. |
