데일 카네기, 존 헨리 패터슨, 엘머 휠러, 조 지라드
4인의 세일즈 거장들이 21세기 세일즈맨에게 전하는 성공 안내서

최고의 세일즈가 펼쳐진다
20세기가 흐르는 동안 미국인들은 효율적인 세일즈 방법을 개발하고, 판매 증진에 힘써 왔다. 그리고 그 중심에는 우리가 주목해야 할 네 명의 세일즈 거장들이 있다. 데일 카네기, 존 헨리 패터슨, 엘머 휠러, 조 지라드는 현대 비즈니스와 프로페셔널 세일즈의 발전에 각별히 공헌한 주인공이다.
외조부와 아버지가 세일즈맨이었던 저자는 어린 시절부터 생생한 세일즈 현장을 보고 느끼며 자라 왔고, 세계적인 설득 커뮤니케이션 전문가가 되기까지 인생 전반에서 세일즈의 중요성을 몸소 체험한 인물이다. 그는 자신의 커리어와 인생에 가장 많은 영향을 미쳤던 세일즈 거장들의 비법과 사례들을 소개한다. 몸으로 부딪혀 성공과 실패를 경험하고 판매왕 자리에 오른 거장들의 사례는 세일즈에서의 진정한 성공이란 무엇인지를 알려 준다.

세일즈맨은 끝없는 노력과 실천으로 만들어진다
현대 소비자들은 수많은 상품에 노출되어 있다. 비슷비슷한 상품 중에서 고객의 지갑을 열게 하는 상품은 몇 개에 불과하다. 누가, 얼마나 더 많이 팔 것인가? 얼마나 효율적으로 소비자에게 접근할 것인가? 갓 태어난 상품의 생사에 가장 큰 영향을 미치는 것은 세일즈맨이다. 영리한 세일즈맨은 상품, 나아가 기업에 긍정적인 미래를 선사한다.

“세일즈라는 직업은 자유 경제 사회에서 너무나 중요한 역할을 한다. 훌륭한 세일즈맨이 없으면 새로운 아이디어, 훌륭한 상품이라 할지라도 시장에서 성공할 수 없다. 아무리 민첩한 신생 기업이라 해도 세일즈가 제대로 되지 않으면 기존의 대규모 기업들과의 경쟁에서 버텨 낼 수 없다. 또한 기업의 비즈니스에 새로운 솔루션을 제시하고 설득하는 것도 세일즈맨의 몫이다.” - p.12 발췌

흔히 세일즈맨이라 하면 사람을 만나 구매를 권유하는 단순한 작업이라 생각하는 사람이 많지만, 이렇게 간단해 보이는 세일즈에도 중요한 원리와 과정이 있다. 고객에게 더 효율적으로 접근하고 그 관계를 지속시키면서 상품 구매로 연결하는 과정, 자신이 맡은 상품에 대한 정확한 이해, 판매 루트 확장과 같은 세일즈 기법 외에도 일대일 관계에서 중요한 설득 커뮤니케이션이 동반되어야 성공적인 세일즈에 도달할 수 있다. 곧 이러한 능력을 갖추기 위핸 세일즈맨 개인의 자기 계발이 뒷받침되어야 하는 것이다. 시대적인 흐름과 시장 상황을 정확하게 파악하고 이에 재빠르게 대응하는 세일즈맨이 되려면 끊임없는 노력하고, 이러한 노력을 세일즈에 적용해야 한다.

네 명의 세일즈 거장들이 전하는 도전과 성공기
『4인의 거장, 세일즈를 말하다』의 주인공인 네 명의 거장들 역시 태어날 때부터 세일즈맨은 아니었다. 그들은 세일즈 분야에 뛰어들기 전에 다른 일들을 하거나 어려운 가정 형편으로 어린 나이에 세일즈 세계에 몸담게 된 사람들이다. 하지만 이들은 곧 세일즈의 매력에 빠져 세일즈 분야를 체계화시키고, 발전시켰다.
데일 카네기는 본래 배우가 꿈이었다. 어려운 가정 형편으로 잠시 세일즈에 발을 디뎠다가 배우가 되기 위해 세일즈를 떠났던 카네기는 곧 배우가 자신의 길이 아님을 깨닫고 다시 세일즈맨으로 돌아오게 된다. 그는 세일즈에서 가장 중요한 것은 ‘화술’, 즉 효율적인 전달과 설득 과정임을 사람들에게 알렸다. 고객과의 신뢰감 형성과 장기적인 관계 유지를 역설한 그의 세일즈 기법은 오늘날까지 계속 이어지고 있다.
존 헨리 패터슨은 석탄 사업을 운영하다가 금전등록기의 발전 가능성을 보고, 금전등록기 사업에 투자하게 된다. 금전등록기 특허권과 운영권까지 손에 거머쥔 패터슨은 그때부터 좀 더 효율적이고 체계적으로, 더 많은 금전등록기를 판매할 수 있는 방법을 연구하기 시작한다. 이러한 노력의 결과로 세일즈 과정이 체계화 되었으며, 전문적인 세일즈맨0 양성도 힘을 얻기 시작한다.
주유소를 운영하던 아버지 밑에서 어려서부터 세일즈를 몸에 익힌 엘머 휠러는 어려서부터 ‘효과적이고 매력적인 말 한마디’의 위력을 느꼈다고 한다. ‘스테이크가 아니라 지글지글을 팔아라!’, ‘오늘 저녁 식사에는 레드 와인을 드시겠습니까? 아니면 화이트 와인으로 드시겠습니까?’와 같이 그가 남긴 세일즈 글귀들은 소비자의 욕구를 정확하게 짚어주는 세일즈 카피 개발의 발화점이 되었다.
조 지라드는 가장 불우한 유년기를 보냈다. 정부 생활보조금과 구호품으로 연명했던 어린 시절부터 지라드는 닥치는 대로 일을 했다. 그리고 마침내 그는 북미 지역 자동차 판매량의 95퍼센트를 독식하는 세일즈 제왕으로 우뚝 섰다. 지라드는 지인의 장례식장에서 사소하지만 아주 중요한 교훈을 얻는다. 바로 ‘누구나 250명 정도의 지인을 알고 있다’는 것이다. 충성도 높은 고객 한 명에게서 250명의 고객 명단을 얻고, 이와 같은 방법으로 또 250명 이상의 고객 명단을 얻으면 고객이 확산된다는 것이 바로 지라드가 찾은 세일즈 원리이다.

세일즈맨들을 위한 성공 안내서
이 책은 네 명의 세일즈 거장들의 도전과 성공을 소개하면서, 이들의 성공 원리를 현대적인 상황에 맞게 활용하는 비법도 소개하고 있다. ‘실천비법’에는 거장들이 세일즈에서 성공을 거둘 수 있었던 핵심 원리와 체크 리스트가 일목요연하게 정리되어 있다. 동시에 현대 상황에 맞는 다양한 경로를 통한 세일즈 방법을 알려주고 있어 매우 실용적이다. 효과적인 세일즈 과정과 일대일 세일즈, 지역 모임이나 관련 업계 세미나 활용, 적절한 내용의 안부카드 쓰기, 이메일 또는 홈페이지와 같은 인터넷 매체 활용 등 다양한 세일즈 기법이 여기에 담겨 있다.
수많은 상품과 수많은 사람들 속에서, 시기적절하고 가장 효율적인 세일즈 방법을 찾아온 21세기 세일즈맨들에게 이 책은 세일즈를 위한 교과서이자 성공으로 가는 안내서 역할을 할 것이다.