1장 영업사원 관리와 생산성 향상
(1) 회사의 경영 목표와 경영 관리 사이클
조직적인 영업을 위해 목표를 향해 한마음으로!
경영 전략과 영업 전략이 함께 움직이려면
영업활동에 무슨 문제가 있는가?

(2) 영업활동의 매뉴얼과 정보 공유
영업사원이 익혀야 할 업무 7단계
정보를 공유하면 영업력을 높일 수 있다
성과가 오르지 않는 이유가 뭘까?

(3) 영업 생산성이 높은가?
상담률을 이용하여 시간 손실을 줄여라
성사율을 이용하여 영업 손실을 줄여라
수주효율로부터 1건당 매출액을 인식하여 활동하라

(4) 숫자에 강한 영업사원이 성공한다
매출액, 매출총이익, 판매비와 관리비부터 파악하라
몸집만 불렸는가, 성장했는가
공헌도가 높은 상품과 인재를 파악하라

2장 행동 계획·수치 계획의 수립
(1) 영업사원이 꼭 알아야 할 회계 지식
회사가 벌어들이는 3가지 수익
회사가 창출하는 4가지 이익

(2) 수치 계획의 수립
예산 편성에도 경영 관리 사이클을 적용하라
상향식 의사 전달(Bottom Up)에 의한 부문별 예산 편성의 흐름
하향식 의사 전달(Top Down)에 의한 전사적인 예산 편성의 흐름
부문별 리더가 책임져야 할 이익
영업비용의 낭비를 막는 구체적인 방안

(4) 수치 계획 달성을 위한 영업 전략
실적을 향상시키려면 5대 요소를 강화하라
상품 경쟁력을 판단하는 교차 비율과 PPM

(5) 목표 관리와 부하직원의 평가
육성, 처우, 평가의 종합적 관리
부하직원을 키우는 목표 관리의 진행
부하직원을 평가하는 5가지 관점

3장 거래처와의 신용 거래는 안전한가
(1) 영업부 전원이 여신 관리에 나서자
영업활동과 병행하는 여신 관리
현장에서 신용도를 조사하려면

(2) 거래처의 신용이 빨간 신호등?
위험 신호별 영업사원의 대응
회사 등기부나 재무제표에 나타나는 조짐
사내 분위기 등에서 파악되는 조짐

(4) 거래처가 도산했는데, 어떡하지?
법적 정리 절차와 사적 정리 절차

(5) 거래처의 분식회계를 파악하라
재무제표 조작은 대차대조표에 나타난다
분식회계의 허점을 발견한다
경상수지를 보면 알 수 있는 지급 능력의 실태

4장 수주에서 매출 집계까지, 사례로 보자!
(1) 수주시 손익 관리를 꼭 하자
가격 결정 체계를 이해하자
손익 관리를 하면서 가격을 결정하자
수주별 손익과 회사 전체의 손익은 다르다!

(2) 원가 개념이 있어야 회사의 수익이 오른다
도·소매업과 제조업의 원가계산
회계상 원가계산에는 허점이 있다?
영업사원은 고정비와 한계이익을 알아야 한다

(3) 계약 체결과 매출 집계의 리스크 관리
수주 형태에 따라 꼭 알아야 할 사항
사내 부정을 없애려면 매출집계 기준을 명확히!

(4) 경리부와 함께 업무 시스템을 개선하라
영업활동과 회계 시스템의 연계
내부 감사를 통해 문제점을 찾아보자
영업부·경리부의 처리 권한을 분명히 하라
스마일상사의 문제점 개선 후 영업 업무의 흐름

5장 매출채권 관리로 꼭 돌려받자!
(1) 수표로 지급받을 때, 이 점은 알아두자
수표의 종류와 처리 체계를 이해하자
수표로 대금 회수시 7가지 주의 사항

(2) 어음으로 지급받을 때, 이 점에 주의하자
어음의 종류와 처리 체계를 이해하자
어음 회수시 8가지 주의 사항
회수한 어음의 사내 관리
회수한 어음이 부도났을 때

(3) 대금 청구와 입금 관리
영수증의 발행, 수령, 관리시 주의점
거래처로 발행한 청구 금액과 입금액이 다른 이유
매출채권 잔고는 정기적으로 파악하라
부도를 막기 위한 경리부와의 역할 분담

6장 자금 회전을 개선하는 숫자 활용법
(1) 이익이 났는데 왜 자금이 부족하죠?
계산상으로는 맞는데 자금수지는 맞지 않는 이유

(2) 운전자금을 최소화하라
대금 회수 조건과 지급 조건이 미치는 영향
매출채권과 재고자산의 회전 기간을 구하라

(3) 적정 재고량과 주력 상품 선택
재고량이 너무 많아 자금 회전을 압박하는 것은 아닌가?
효과적인 재고 관리의 6가지 방법

(4) 다시 보자, 매출채권
매출채권 관리가 중요하고 또 중요한 이유
완벽한 대금 회수를 위한 6가지 방법

(5) 현금흐름표에서 정보를 파악하라
최근의 회계 제도에 나타나는 3가지 큰 변화
현금흐름 경영에서 요구되는 2가지 능력

부록
재무제표를 쉽게 보는 법, 5개 상자
대차대조표로 재무 상태를 한눈에!
손익계산서로 경영 성과를 한눈에!
이익잉여금처분계산서로 기업 체질을 한눈에!
인지세법에 따라 주의할 과세 문서
감가상각비에 대한 기초 상식
접대비로 혼동하지 말아야 할 것
영업사원이 꼭 알아야 할 회계 용어