연봉 협상부터 정찰제 가격 깎기, 연인 간의 사랑싸움까지
승리하는 협상의 기술을 소설로 읽는다!

2007년은 그야말로 협상의 한해였다. 연초부터 우리나라를 뜨겁게 달구었던 한?미 FTA 협상을 시작으로, 한 여름에는 온 국민이 마음을 졸이면서 지켜보던 탈레반 인질 협상이 극적으로 타결되었다. 이런 사회적 분위기 때문인지 몰라도 신문이나 잡지에서 협상 관련 칼럼들을 자주 접할 수 있었다. 방송계 쪽에도 협상의 바람이 부는 듯 협상을 주제로 다양한 프로그램들이 선보이고 있다. 무기 로비스트들의 협상 과정을 그린 드라마 <로비스트>, 범죄자와 형사 간에 벌어지는 협상을 소재로 삼은 <개그콘서트>의 ‘내 인생에 내기 걸었네’ 등등. 이렇듯 우리를 둘러싼 세상은 협상 열풍에 빠져 있다고 해도 과언이 아니다.
≪한 권으로 끝내는 협상 완전정복≫은 우리 주위에서 일상다반사로 일어나는 협상에서 유리한 고지를 점하기 위한 핵심원칙을 가상인물인 나철수 대리를 통해 소개하고 있다. 갈수록 떨어지는 실적과 등 돌린 연인으로 인생 최대의 위기에 몰린 나 대리 앞에 불의의 사고로 회사를 떠난 전설적 영업맨 마수완 부장이 나타난다. 용기도 두둑한 배짱도 없던 그가 마왕에게 협상 비법을 전수받으면서 1등 영업맨이 되기 위한 공부를 시작한다.

영화보다 흡인력 있는 스토리와 실용서보다 꽉 찬 정보와 노하우를 담은 점도 이 책의 큰 장점이다. 최악의 실적을 올리던 나 대리가 마왕에게 협상 비법을 전수받아 영업왕이 되고, 자신의 연인을 되찾는 과정을 통해 독자들은 유쾌하고 통쾌하고 상쾌한 기분을 느낄 수 있다.
협상은 나와 상대방이 가진 문제를 함께 풀어가는 과정이다. 이 과정에서는 상대방과 내가 상호의존적인 관계에 놓여 있다는 인식과 함께 문제 해결을 위해 양보할 것은 양보하고 양보받을 것은 양보받는 태도가 요구된다. 모두 함께 이기는 협상을 하기 위해서는 딱딱하고 경직된 협상 태도에서 벗어나 창의적이고 협조적인 모습을 보여야 한다. 이러한 과정을 거쳐야만 모두가 만족할 수 있는 협상을 할 수 있다.

가게 주인이 물건 값을 너무 쉽게 깎아줘서
오히려 기분이 찜찜할 땐 뭐가 문젤까?

티셔츠를 사러 가게에 간 당신! 마음에 드는 티셔츠는 2만 원이었다. 생각했던 것보다 가격이 비싸서 조금 깎아보려는 생각에 무턱대고 1만 5천원을 불렀다. 가게주인이 거절할 것이라고 생각하고 협상을 통해 목표가격까지 깎아볼 요량이었다. 그런데 의외로 가게주인은 흔쾌히 당신이 제시한 가격을 받아들였고, 당신은 원하던 가격에 티셔츠를 살 수 있었다. 그런데 기분이 찜찜하다. 왠지 불량품을 산 것 같은 기분이 든다. 협상을 잘 했음에도 이런 기분이 드는 건 무엇 때문일까?
협상자들에게는 공통의 심리가 적용된다. ‘횡재의 심리’가 그것이다. 흔히 사람들이 땀 흘려 번 돈은 저축하지만 도박으로 번 돈은 흥청망청 쓰는 것처럼, 쉽게 주어진 양보는 그만큼 하찮게 여긴다. 따라서 이 경우에는 당신이 원하던 가격보다 더 싼 가격을 불러야 했다. 즉 항상 협상에서는 크게 원해야 한다. 그러면 당신이 협상 전에 설정했던 목표치 이상의 결과를 얻어낼 수가 있다. 예를 들어 위 상황에서는 1만 3천원, 아니 1만 원을 최초 요구가격으로 제시했어야 했다. 그러고 나서 가게 주인이 제안한 첫 가격을 거절했어야 했다. 그랬더라면 아마 당신은 홀가분한 마음으로 원하는 가격으로 티셔츠를 사갈 수 있었을 것이다.

계약할 듯 말듯 하면서 머뭇거리는
거래처 담당자에게는 어떻게 대처해야 할까?

회사 제품에 대한 호의적인 반응을 보이는 거래처 담당자가 있다. 당신은 이 계약을 성사시키기 위해서 수차례 거래처 담당자를 만나왔다. 그러면서 담당자와 개인적인 친분마저 돈독히 한 상태다. 그런데 어찌된 영문인지 거래처 담당자는 막상 계약서에 도장을 찍지 않고 머뭇거리고 있다. 이럴 땐 어떻게 해야 할까?
계약할 듯 말 듯하면서 상대방의 진을 빼는 협상 상대방은 당신에게 추가 양보를 원하는 것임에 틀림없다. 협상 막판에 추가적으로 양보를 요구하는 기법을 니블링이라고 한다. 이 수법에 넘어가지 않으려면 상대방이 본전 생각이 날 수 있도록 최대한 유도해야 한다. 즉 매몰비용의 함정으로 상대방을 유인하는 것이다. 그러기 위해서는 상대방을 귀찮게 해야 한다. 협상 과정에서 상대방이 시간과 비용 따위를 쓰거나, 수고나 노력 등을 하도록 조장하면 계약이 이뤄질 가능성이 높아진다.

연봉 협상을 앞두고 스카우트 제의를 받았다면
회사에 얼마를 요구해야 할까?

당신은 올해 성과 목표를 200퍼센트나 달성해 인사고과에서 최상위 등급을 받았다. 마침 경쟁사에서 헤드헌터를 통해 스카우트 제의를 해왔다. 아직 전직하고 싶지 않은 당신은 이번 기회에 연봉을 올릴 참이다. 어떻게 해야 이직하지 않은 채로 몸값을 올려받을 수 있을까?
이런 상황이라면 당신은 협상에서 가장 유리한 고지에 올라 있는 셈이다. 스카우트 제안을 받았다면 대안도 마련된 셈이므로 사장에게 당당히 자신이 원하는 금액을 제시할 수도 있다. 다른 회사나 예전에 알고 있던 지인으로부터 사업 제의나 전직 제의가 들어왔다는 사실을 솔직히 말하고 자신이 원하는 최상의 금액을 제시하라. 당신이 꼭 필요하다고 판단하는 사장이라면 많은 관심과 당근을 제공할 것이고, 만약 그렇지 않더라도 어떠한가! 당신에게는 최후의 보루가 남아있지 않던가.

정찰제 백화점에서 물건을 싸게 사려면 어떻게 해야 할까?

백화점에서 물건을 싸게 살 수 있는 방법은 없을까? 물론 할인기간을 이용하자는 진부한 대답을 듣고자 하는 것은 아니다. 전자제품을 사기 위해 백화점에 간 당신! 그곳에서 마음에 쏙 든 DMB를 발견했다. 매장직원에게 물어보니 가격은 27만 원이라고 한다. 어떻게 하면 협상 만족도를 높이면서 DMB를 싸게 살 수 있을까?
일단 매장을 한 바퀴 둘러보면서 마음속으로 찜해둔 상품의 정가를 파악한다. 이때 자신이 이 상품이 마음에 들어하는 것을 점원이 파악할 수 있도록 한다. 여기서 중요한 것은 판매직원에게 아쉬운 감을 남겨서 구매자가 협상의 우위를 차지하는 것이 포인트다. 또한 상대방의 눈높이를 낮춰야 한다. 가능한 한 화려한 복장은 자제하고, 자신이 합리적으로 소비할 수밖에 없는 상황임을 부각시키는 것이 좋다. 그러고 나서는 상대방이 가격을 제안하도록 유도한다. 제안받은 가격보다 더 낮은 가격을 제시해 다시 한번 상대방의 눈높이를 낮춰라. 마음에 든다고 혹 해서 당장이라도 살 것처럼 덤비지 말라. 이리저리 재고 따지고 또 따져보라. 가능한 한 판매자의 시간을 많이 빼앗아라. 그래서 상대방을 매몰비용의 함정에 빠뜨려라.

반드시 승리하는 협상 7계명

제1계명 : 협상 상황을 먼저 파악하라!
내가 얻을 이익의 크기와 협상 상대방과 맺은 관계의 중요성이 바로 협상 전략을 결정하는 기준이 된다. 따라서 협상에 어떤 전략을 취사선택할지 고민하기에 앞서 지금 내 앞에 놓인 상황이 내게 이득이 되는 상황인지 아니면 손해가 되는 상황인지 파악하는 것이 중요하다.

제2계명 : 의사결정권자와 협상하라!
권한이 많다는 건 협상의 관점에서 보면 그만큼 더 많이 양보할 수 있다는 의미다. 따라서 허우대만 멀쩡한 실무 담당자보다는 문제 해결의 열쇠를 가지고 있는 의사결정권자와 협상하는 것이 유리하다.

제3계명 : 협상 결렬에 대비하여 대안을 준비하라!
대안을 준비하는 것은 협상을 힘있게 진행할 수 있는 기본이 된다. 적절한 대안은 협상 과정에서 힘을 실어줄 뿐만 아니라 협상 과정을 매끄럽게 진행할 수 있도록 도움을 주기도 한다.

제4계명 : 상대방의 첫 제안은 무조건 거절하라!
제안을 거절함으로써 내가 상대방에게 양보할 기회를 얻을 수 있다. 이런 과정을 통해 상대방의 협상 만족도를 높일 수 있을뿐더러, 내가 양보한 것에 대한 가치를 높여 나에게 유리한 협상을 만들어갈 수 있다.

제5계명 : 상대방의 눈높이를 낮추어라!
협상에서는 상대방의 눈높이를 나에게 유리하도록 조정하는 것이 중요하다. 이를 위해서는 ‘참조점’을 활용해 상대방이 협상 과정에서 이익을 봤다는 생각을 가질 수 있도록 한다. 상대방의 눈높이를 적당히 낮추면 협상을 쉽게 할 수 있다. 정찰제를 적용하는 마트에 추리닝을 입고 가서 원하는 가격에 물건을 산 이야기도 이 계명을 이용한 것이다.

제6계명 : 실패의 두려움과 본전 생각은 버려라!
협상 결렬을 실패로 생각하면 상대방의 요구를 무조건적으로 수용하게 된다. 협상에 들인 시간과 노력이 아까워서 결국 나에게 아무런 이득이 없는 협상을 맺게 되므로 실패의 두려움과 본전 생각은 버리는 것이 좋다.

제7계명 : 협상 의제를 여러 개 준비하라!
협상 의제를 여러 개 준비하면 여러 가지 창의적인 방안들을 창출해낼 수 있다. 네덜란드의 주다지 지구 개발의 경우, 협상 의제를 여러 개 준비해서 개발과 환경 보호라는 두 가지 사안을 공존하게 만들었다.