권력의 바깥은 없다
권력은 공기처럼 어디에나 존재한다. 꼭 정치판이 아니더라도 사람이 모이는 곳이라면 어디든 권력의 크기가 조금씩 달라질 뿐, 총성없는 살육전은 어김없이 벌어진다. 굳이 음모론이나 파워게임, 이전투구 같은 낱말을 떠올릴 필요도 없다. 이를테면 권력은 사장의 썰렁하고 개념없는 농담에 무골충처럼 웃어야 하는 과장의 어깨를 짓누르는 어색한 비애, 그 자체다. 우리가 대기권을 벗어나 생활할 수 없듯, 일상의 권력으로부터 자유로워지는 것 또한 불가능한 것이다.
그렇다면 답은 둘 중 하나. 속세를 떠나든가, 권력게임의 규칙을 아는 자, 나아가 게임의 설계자가 되어 살아남아야 한다. 자, 그러니 머리 깎고 산으로 들어갈 게 아니라면 이제부터 허울 좋은 위선 따위는 저 멀리 던져버리자!

천기누설? 필살기? 불멸의 법칙?
독일의 경영 컨설턴트 글로리아 벡이 쓴 《승자의 심리전략 27》은 한마디로 ‘심리조작을 통해 권력게임에서 이기는 공식’을 이야기하는 책이다. 그 공식은 상대방을 매료시키는 매력 전략부터 희생양 전략, 박수부대 전략, 불협화음 전략, 채무감 전략에 이르기까지 다양하다.
이 책은 주제만큼이나 저자 역시 놀랄 만큼 솔직하고 거침없다. 철학과 심리학을 전공한 탓에 대중을 상대로 수사학에 대해 강의할 기회가 많았던 저자는, 어느 순간 자신의 강의나 세미나를 들으러 오는 대부분의 참석자들이 ‘타인을 내 맘대로 요리하는 법’을 알고 싶어한다는 것을 깨닫는다. 처음엔 연설문 구성법, 스피치 기술, 보디 랭귀지 등 전통적 수사학을 배우러 온 듯했던 참석자들이, 결국엔 노골적으로 ‘심리조작 비기(秘技)’를 원했던 것이다.
그리하여 저자는 동료들의 빗발치는 비난에도 불구하고 ‘거짓말과 계략’에 관한 세미나를 시작한다. 그리고 ‘비밀스러운 지식’에 대한 엄청난 수요, 지식을 다루고 전달함에 있어 그 어떤 제한도 두지 않겠다는 저자의 고집이 합쳐져 결국 《승자의 심리전략 27》이 탄생하기에 이른다.
저자는 사회학자 베르너 크뢰버 릴의 말을 빌어 “위험한 지식이 소수에게만 허용되면 다수는 그 지식 앞에서 자신을 지키지 못하게” 됨을 경고한다. 즉 모르는 사람만 당하게 된다는 것이다. 지금껏 금기시되어왔던 모든 지식들이 거의 모두 만천하에 공개된 지금, 몰라서 당했다는 건 더 이상 핑계가 안 된다. 이제 모르는 건 죄다.
따라서 이 책은 권력게임의 규칙, 심리조작 기법 등을 배우는 교재로뿐 아니라 그런 심리전략을 쓰는 적에게서 나를 보호하기 위한 예방주사로도 손색이 없다. 책의 내용을 따라가다보면, 어떤 것이 사악한 의도에서 비롯된 말과 행동인지 자연스럽게 감지할 수 있게 되기 때문이다.

상상할 수 있는 나쁜 전략의 모든 것
대통령 선거를 목전에 앞둔 대한민국 정치계는 음모론과 흑색선전 같은 네거티브 캠페인으로 더욱 뜨겁다. 국민의 염원과는 달리, 승자독식의 정치판에서 선거 과정 자체는 그닥 중요치 않다. 결과가 모든 것을 덮어줄 것이기 때문이다. 그러니 할 수 있는 모든 것을 해야 한다. 그렇다면 평범한 우리들의 일상에서는? 똑같다. 전혀 다를 게 없다. 방법이 사악한들 어떤가. 원하는 결과를 얻어내면 모든 것이우리는 강철 손 위에 벨벳 장갑 끼는 법을 배워야 한다. - 나폴레옹
제자리로 돌아갈 텐데…
《승자의 심리전략 27》에는 우리가 상상할 수 있는 나쁜 전략의 거의 모든 것이 등장한다. 그 중 저자가 첫 번째로 소개하고 있는 것은 ‘의존 전략’이다. 예를 들어 동료가 새 업무에 꼭 필요한 소프트웨어의 사용법을 알지 못한다면, 당신은 그를 도와주는 척하면서 당신에게 의존하게끔 만들어야 한다. 물론 도움은 주되 결코 동료 혼자 설 수 있을 만큼 도와줘서는 안 된다.
그리고는 조금씩 그 동료를 도와주는 회수를 줄여라. 그리고 동료가 거절할 수 없는 상황에서 당신이 원하는 것을 요구하라. “이봐, 나중에 내가 기꺼이 도와줄게. 하지만 지금은 저 손님을 먼저 만나야 해. 내가 손님을 만나는 동안 자네가 이 서류를 좀 작성해주면 좋을 텐데.” 어느 날, 당신의 동료가 혼자 힘으로 소프트웨어를 능숙히 다루게 된다면 그때부터 ‘의존 전략’의 유효기간은 끝난 셈이다.
저자는 ‘아부 전략’을 사용할 때도 좀더 용의주도할 것을 당부한다. 예를 들어 페미니스트 성향을 가진 커리어우먼에게 몸매가 예쁘다는 칭찬은 피곤한 미소를 얻어낼 뿐이다. 이 경우엔 그녀의 지성과 문서 작성 능력을 칭찬하는 것이 훨씬 효과적이다. 그러나 아침부터 공들여 화장하고 짧은 스커트를 차려입은 여비서라면, 당신이 외모를 칭찬해주지 않을 때 오히려 더 당황할 것이다.
또한 당신의 상사가 한나라당 지지자라면 당신이 비록 민노당 지지자라 할지라도 “이번 선거전 승리는 아무래도 한나라당이 따놓은 당상 아닌가요?” 식의 멘트 정도는 날려주는 센스를 발휘할 것! 당신이 친해지고 싶은 사람에게 아부할 때도, “너 정말 미남이야”라고 촌스럽게 대놓고 말하기보단 “너 영화배우 지진희랑 은근히 닮은 거 아니?”라고 돌려 말하자. 과유불급(過猶不及)은 만고의 진리니까.

승자들만 알고 있는 은밀한 레시피
5장 ‘박수부대 전략’에는 1979년에 실시된 심리학 실험이 소개된다. 실험 내용은 이렇다. 한 연극배우가 함부르크의 전화번호부에 적힌 이름들을 소리 내어 읽었다. 그리고 두 실험 그룹에게 이 모습을 동영상으로 녹화해 보여주었다. 녹화된 상태 그대로의 동영상을 본 실험 그룹은 연극배우의 행동을 상당히 당혹스럽게 받아들였다. 반면에 다른 실험 그룹은 똑같은 동영상을 텔레비전 시트콤에서 흔히 들을 수 있는 녹음된 웃음 소리 그리고 박수 소리를 삽입한 상태로 보았다. 그러자 이 실험 그룹은 동영상에서 웃음 소리가 들릴 때마다 함께 따라 웃었다. 똑같이 함부르크 전화번호부를 읽고 있는데도 말이다.
예를 들어 아무리 훌륭한 기획안이라도 다른 사람들이 그것을 좋다고 평가하지 않는 한 그 기획안은 당신에게 아무 이익도 가져다주지 않는다. 그러니 처음부터 당신 편인 사람들을 둘러세우는 것이 유리하다. 그들은 당신의 기획안을 칭찬하고, 문구들을 강조하고, 긍정적인 결론을 도출하며 당신이 그것을 프레젠테이션하는 동안 동의하듯 고개를 끄덕일 것이다. 박수부대가 열광하면 당신 기획안의 컨셉트가 아주 형편없다 하더라도 결정권을 가진 사람들 역시 열광하게 된다.
9장 ‘이미지 관리 전략’은 “훌륭한 귀족이 되기 위해 모든 훌륭한 특성들을 소유할 필요는 없다. 그러나 그러한 것들을 소유하고 있다는 인상을 줄 필요는 있다”는 마키아벨리의 격언을 떠올리게 한다.
당신이 실제로 훌륭한 사람이 될 필요는 없다. 그저 훌륭한 사람처럼 이미지만 잘 관리해도 충분하다. 이미지 관리가 단지 연예인들만의 문제라고 생각한다면 당신은 순진하다 못해 위험하다.
13장 ‘채무감 전략’은 한마디로 말해 ‘가는 게 있으면 오는 게 있어야 한다’는 심리를 활용한 전략이다. 왜 당신은 당신의 아내가 ‘사랑해, 여보’라고 말하면 거의 자동적으로 ‘나도 사랑해’(이 말이 꼭 사실일 필요는 없다)라고 답하는가? 무조건반사적인 이런 반응은 ‘누구에게든 빚지고 살지 말라’는 오랜 불문율과도 모종의 상관관계가 있다. 인간이라면 누구나 공감할 만한 이 심리를 이용하되, 혹시 눈치 빠른 상대가 뭔가 냄새를 맡고 당신의 마음을 떠본다면 다음과 같은 적반하장 대사를 날려라. “나중에 네가 나를 지지해줬으면 싶어서 너를 돕는다고 생각하니? 맙소사, 나를 그렇게 모르니?”
14장 ‘언어 조작 전략’에는 상대를 자극하는 도발적인 침묵까지 포함된다. 침묵은 결코 무례하거나 불친절해 보이지 않으면서도 상대의 신경을 긁어놓을 수 있다는 점에서 꽤 쓸모있는 수단이다. 또 애매하고 석연치 않은 대꾸로 상대에게 의구심을 불러일으키거나, 상대의 말을 그대로 받아서 이용하는 로저스 트릭(본문 185쪽 참조)을 이용하는 것도 언어 조작 전략의 한 예다. 아울러 상대의 관심을 자극해 입을 열게 만든 후 진지하게 경청하지 않고 딴짓을 해서 상대의 김을 빼는 ‘헛물켜기’ 기술, 상대의 말에 맞장구치지 않고 시큰둥하게 대답해 기운 빠지게 만드는 ‘물타기’ 기술 등도 이 전략에 속한다.

뻔뻔하게, 그러나 교묘하게!
17장 ‘권위 전략’은 유명한 ‘스탠리 밀그램의 복종 실험’으로 시작된다. 심리학자 스탠리 밀그램은 실험 참가자들로 하여금 권위자의 명령에 따라 유리창 뒤의 사람에게 전기 충격을 가하도록 했다. 실험 참가자들은 전기 충격이 치명적인 강도임을 알면서도 권위자의 명령이라는 이유만으로, 유리창 뒤의 사람이 의식을 잃을 정도까지 전압을 계속 높여갔다. 이 실험은 강력한 권위 앞에서 어이없이 무너지는 이성의 무력함을 이야기할 때 자주 언급되곤 하는데, 저자는 이 실험을 복종 메커니즘을 이용해 타인을 조종하는 심리전략의 근거로 제시하고 있다.
22장 ‘동정심 전략’은 말 그대로 당신이 상대보다 열등하다는 점을 강조해 동정심을 유발하고 상대를 방심하게 만드는 전략이다. 인간은 누구나 만만해 보이는 존재 앞에서 관대해지는 경향이 있다. 갓난아기나 강아지 앞에서 허세부리는 사람을 본 적이 있는가? 버라이어티 쇼 <무한도전>의 출연진들이 비교적 안티팬 없이 고른 사랑을 받는 건 그들이 스스로 ‘평균 이하’임을 강조하고 또 그런 식으로 캐릭터를 만들어왔기 때문이다. 하찮은 동네 형 쯤으로 자기비하를 일삼지만 사실 그들은 어떤 개그맨들보다 영리한 셈이다.
자신의 재능과 재주를 숨기는 데에는 엄청난 재능과 재주가 필요하다. “이 친구는 바보 역할을 할 수 있을 만큼 현명하군”이라 했던 문호 셰익스피어의 말을 연상시키는 대목이다.
일상생활에서 이처럼 많은 심리조작 전략들이 통용되고 있다면 그것을 숙지하고 보다 능숙하게 하지 못할 이유가 무엇인가? 왜 최고가 되어서는 안 되는가 말이다. 언제나 선하려고 하는 사람은 선하지 않은 수많은 사람들 사이에서 파멸할 수밖에 없다.
권력게임의 패자가 되지 않기 위해 강철 손을 가져야 한다고 말한 건 나폴레옹이었다. 다만 그 강철 손 위에 벨벳 장갑을 끼지 않으면 먼저 제거당할 수 있음도 알아야 한다. 그래서 저자는 순식간에 얼굴을 바꿔버리는 중국의 ‘변검’ 마술처럼, 27가지 심리전략을 적재적소에 적용하되, 위장된 미소(썩소일지언정)를 잃지 말라고 충고한다.
《승자의 심리전략 27》은 갖가지 심리조작 전략에 관한 유형 분석인지라 독자의 수준에 따라 그 응용도가 다르겠지만, 책 속에 소개된 예화들을 읽으며 킬킬대는 재미만도 쏠쏠하다. 얄미운 사람을 머릿속에 떠올린 후 예화들 속에 대입해가며 읽으면 약간의 스트레스 해소도 가능하다. 단, 사무실에서 책을 읽다가 자리를 비워야 할 일이 생기면, 책을 책상 위에 두지 말고 꼭 서랍 속에 넣어두고 갈 것. 나의 적에게 끝까지 세상물정 모르는 해맑은 사람으로 보여야 하니까!