재미있고 실용적이면서 과학적 근거가 확실한 원래의 매력에
생생하고 유용하고 직접적인 독자들의 이야기를 더했다!

개정5판 『설득의 심리학』, 이렇게 달라졌다
* 각각의 원칙이 비즈니스와 일상생활에 적용되는 방법에 대한 직접적인 설명을 추가했다.
* 시대의 흐름에 맞춰 대중문화와 신기술 분야의 발전 상황을 반영했다.
* 설득의 원칙이 다양한 문화권에서 효과를 발휘하는 방법을 소개했다.
생각하고 행동하는 방식, 그리고 개인의 삶을 바꿔놓는 설득의 원칙들,
더 정교해지고 일목요연하게 정리한 『설득의 심리학』 개정5판!

『설득의 심리학』 개정5판이 출간되었다. 전 세계적으로 큰 반향을 불러일으킨 이 책은 과학적 근거와 명확한 논리를 바탕으로 사람들 간의 관계에서 벌어지는 복잡다단한 상황과 영향을 쉽고 재미있게 풀어 헤치면서 실제적이고 유용한 방법들을 제시한다. 국내에서도 120만 부 이상 판매된 이 책을 향한 독자들의 반응은 뜨거웠고 현재진행형이다. 그렇다면 이 책의 진정한 매력은 무엇일까? 그것은 끊임없는 연구와 새로운 실험 결과, 그리고 시대적 변화를 반영한 저자의 열정이 빚어낸 결과가 아닐까. 『설득의 심리학』을 읽은 독자들의 관심과 경험담, 그리고 애정 어린 편지도 한몫했을 것이다.
애리조나 주립대학 심리학과 석좌교수이자 유명 강사로 활동 중인 로버트 치알디니는 초판 이후 이어진 개정판에서 쉽고 재미있는 기존의 장점은 그대로 살리되 새로운 제안과 결론 등을 뒷받침하는 명확하고 세밀한 실험적 증거들을 수정?보완했다. 인터뷰와 인용문, 개인적인 관찰 등을 통해 흥미를 배가시키는 한편 설득의 원칙을 더 효과적으로 적용할 수 있는 방법을 찾기 위해 더 많은 자료를 참고하면서 일목요연하게 정리했다. 물론 기본적인 틀, 즉 이 책에 나오는 불변의 원칙들은 정식 심리학 실험에서 도출해낸 것이다. 대중성을 지향하면서도 책 곳곳에서 드러나는 뛰어난 관찰력과 깊이 있는 통찰력은 과학적 연구에 근거를 두고 있다. 더 풍부해진 자료와 장별 요약, 읽고 난 뒤 생각을 정리하게 해주는 질문 등을 추가해 활용도를 높인 것이 개정5판의 변화 포인트다.
『설득의 심리학』 초판이 나온 뒤 많은 변화가 일어났다. 설득과 승낙, 입장 변화와 관련된 연구가 계속되면서 새로운 지식이 축적되었고 이전에 발견하지 못했던 사실들이 속속 드러났다. 연구 자료와 심리학적 접근 방식도 더 광범위해지고 다양해졌다. 대중문화와 신기술 분야도 비약적으로 발전했고, 다양한 문화권을 대상으로 한 비교문화적인 사회연구도 활발해졌다. 이러한 환경 변화 속에서 사람들은 설득의 원칙을 어떻게 적용하고 있을까? 부당하고 불공평한 상황에서 사람들은 어떻게 대응하고 있을까? 설득의 무기를 더 효과적으로 활용하는 방법은 없을까? 이러한 질문에 대한 해답은 곧 자신이 원하는 것을 얻게 해줄 뿐만 아니라 궁극적으로 상대방의 마음을 사로잡는 변화의 첫걸음이 될 것이다.
무엇보다도 이전 판본을 읽은 독자들의 생생한 경험담과 증언이 크게 늘어났다. 이 책에 수록된 ‘독자 편지’는 독자들이 이 책을 읽고, 설득의 원칙이 특정 상황에서 자신에게 어떤 영향을 미쳤는지 인식하고, 그러한 사례를 직접 적어 보내준 것이다. 그 면면을 살펴보면 우리가 일상생활에서 누군가에게 얼마나 쉽게 설득당하고, 어처구니없이 속아 넘어가고, 나쁜 결과를 초래하는지 알 수 있다. 이 책에서 언급하는 설득의 원칙들만 꿰차고 있어도 직장생활이나 중요한 협상 과정에서 지혜롭고 현명하게 말하고 행동하면서 자신의 목적을 달성할 수 있다.

왜 쉽게 승낙하고 뒤늦게야 후회하는가?
당신이 원하는 것을 얻으려면 상대의 마음부터 사로잡아라!
상대에게 이용당하지 않고, 원하는 방향으로 일이 술술 풀리게 하는 설득의 힘
독자들의 적극적인 참여와 응원, 그리고 설득심리학에 대한 저자의 연구 열정이 드러나는 책

이 책을 쓴 사회심리학자 로버트 치알디니가 설득심리학을 본격적으로 연구하기 시작한 것은 순수한 학문적 호기심을 뛰어넘어 흔히 사람들이 그러하듯 생각지도 않았던 잡지를 정기 구독한다거나 턱없이 비싼 옷을 선뜻 사버리고 나서 후회하며 살아온 자신의 경험에서 비롯되었다고 한다. 이 책에 현장감 넘치는 사례가 많은 것도 그의 다양한 이력과 관련되어 있다. 그는 대학에서의 실험적인 연구실에서 벗어나 세일즈맨, 기금 모금원, 광고업자 등 사람을 설득하는 능력에 생계가 달려 있는 설득 전문가들의 세계로 직접 뛰어들기도 했던 것이다. 때문에 그는 다른 사람들에게 ‘네’라는 대답을 듣지 못하는 사람은 낙오될 수밖에 없고, 설득 전문가들이 어떤 방식으로 상대를 설득하는지 누구보다 잘 알고 있었다.
이 책은 6가지 설득의 원칙을 중심으로 구성되어 있다. 이들 원칙이 사회에서 담당하는 기능과, 설득의 달인들이 상대방에게 구매나 기부, 허락, 투표, 동의 등을 요청할 때 그 원칙들을 능숙하게 적용해 엄청난 힘을 활용하는 방법 등을 살펴본다. 각 원칙이 사람들로부터 확실하게 자동적이고 무의식적인 복종을 이끌어내는 능력, 즉 뭔가 깊이 사고해보기 전에 먼저 ‘네’라고 응답하게 만드는 능력과 어떤 관계를 맺고 있는지도 들여다본다.
사람은 일생 동안 수많은 사람들을 만나며 살아간다. 가족, 친구, 직장 동료 등 관계 속에서 한 사람의 인생이 시작되고 완성되고 끝이 난다. 아무런 목적 없는 만남이 있는가 하면, 어떤 목적을 이루기 위한 만남도 있다. 그중 경쟁이 치열한 비즈니스 세계에서 누군가를 만나 협상을 통해 자신이 원하는 것을 얻기 위해서는 상대의 요구에 쉽게 응해서는 안 된다. 설득의 달인들은 상대로부터 ‘네’라는 응답을 끌어내기 위해 수천 가지의 기술을 동원한다. 그 모든 기술은 이 책에서 언급하는 6가지 원칙에서 벗어나지 않는다.

* 상호성의 원칙
누군가의 부탁에 대해 승낙 여부를 결정할 때 자주 영향을 미치는 원칙이다. 설득의 달인들이 선호하는 효과적인 전략 중 하나로, 먼저 호의를 베풀고 보답을 요구하는 방법이다. 이 원칙을 이용하는 사람을 상대하는 최선의 방어 전략은 상대의 제안을 무조건 거부하는 것이 아니다. 오히려 첫 번째 호의나 양보는 선의로 받아들이되, 나중에 음흉한 속셈이 드러날 경우 호의나 양보를 술책으로 재정의하는 방법을 사용하면 된다. 일단 그런 식으로 재정의하고 나면 상대에게 호의나 양보로 보답해야 한다는 부담감에서 벗어날 수 있다.

* 일관성의 원칙
효과적인 설득을 위해서는 첫 번째 입장 정립을 확보하는 것이 핵심이다. 일단 어떤 입장을 취하면 그 입장과 일관서 있는 요구에 더 쉽게 동의하는 경향이 있다. 입장 정립은 적극적이고 공개적이며 수고스럽고 자발적일 때 가장 큰 효과를 발휘한다. 상대가 부당한 일관성 압력을 가해 승낙을 얻어내려 하면 ‘뱃속이 불편한 느낌’과 ‘마음속 깊은 곳’에서 나오는 신호에 집중해야 한다. 입장 정립과 일관성 전략은 개인주의적 성향이 강한 사회에서 살고 있는 50세 이상의 연령층에 가장 효과가 높다.

* 사회적 증거의 원칙
사람들은 특정 상황에서 무엇을 믿고 어떻게 행동해야 할지 결정하기 위해 주로 다른 사람들이 무엇을 믿고 어떤 행동을 하는지 살펴보는 경향이 있다. 이 원칙은 ‘불확실성’과 ‘유사성’이라는 조건에서 가장 강력한 영향력을 발휘한다. 잘못된 사회적 증거의 희생양이 되지 않으려면 자신과 비슷한 사람들이 보여주는 명확한 거짓 사회적 증거를 예민하게 포착하고, 자신과 비슷한 사람들의 행동만 판단의 근거로 삼지 않아야 한다.

* 호감의 원칙
설득의 달인들은 자신의 매력과 호감도를 높일 만한 요소를 더욱 부각시켜 상대에게 접근한다. 그 대표적인 요소로 ‘신체적 매력’, ‘유사성’, ‘칭찬’, ‘익숙함’, ‘연상’ 등이 있다. 중요한 상황에서 호감 때문에 불리한 결정을 내리지 않으려면 상대에게 필요 이상의 호감을 느끼지 않는지 주의해야 한다. 상대에게 호감이 느껴진다고 판단되면 일단 상호작용을 멈추고, 상대와 상대의 제안을 분리해서 생각해야 한다.

* 권위의 원칙
권위에 복종하려는 성향은 그 복종이 옳은 행동이라는 개념을 사회 구성원들에게 심어주려고 마련한 체계적인 사회화 과정의 산물이다. 자동적으로 권위에 복종하다 보면 권위의 실체가 아니라 단순한 상징에 복종하는 성향이 나타나기도 한다. 권위의 압력에서 벗어나려면 스스로 두 가지 질문을 던져라. 이 권위 있는 인물이 정말 전문가인가? 이 전문가는 과연 얼마나 진실하게 행동하고 있는가?

* 희귀성의 원칙
사람들은 입수하기 힘든 대상에 더 높은 가치를 부여한다. 이 원칙은 상품의 가치뿐 아니라 정보의 가치를 평가하는 방식에도 영향을 미친다. 희귀한 대상을 접하면 사람은 감정적 동요를 일으켜 사고 기능이 떨어지기 때문에 인지적인 방법의 방어 전략은 별로 효과가 없다. 일단 감정의 동요를 알아차리면, 먼저 흥분한 감정부터 진정시키고 자신이 그 대상을 원하는 이유를 차근차근 검토해야 올바른 판단을 내릴 수 있다.

지지 않는 대화

“왜 그 사람의 말은 언제, 어디서나 통할까?”

2,500년을 이어온 설득력의 정수,
아리스토텔레스의 『변론술』에서 찾다!

올해는 ‘만학의 시조’라 불리는 아리스토텔레스의 탄생 2,400주년이 되는 해이다. 인공지능 컴퓨터가 이세돌 9단과의 대국에서 승리하는 첨단과학의 시대에 2천 년도 더 이전에 살았던 철학자를 운운하는 것은 어쩌면 너무 뒤처지는 것으로 여겨질지도 모른다. 하지만 아리스토텔레스는 현재의 대학들에서도 가르치는 수준인 형이상학, 논리학, 정치철학, 윤리학, 자연철학 등 거의 모든 학문 분야의 기초를 다진 명실상부 최고의 학자로, 그 영향력은 아직까지도 건재하다.

그가 끼친 영향은 학문의 전 분야에 골고루 나타나지만, 일반 대중들의 피부에 와 닿을 만한 분야는 아마도 ‘수사학’일 것이다. 특히 그의 저서 가운데 『변론술』은 자신의 주장을 설득력 있게 전달하는 화법에 관한 것으로, 지금 당장 활용해도 유용한 내용들로 이뤄져 있다. 하지만 내용은 실용적일지언정, 당시의 상황과 지금이 사뭇 다르고, 고대의 난해한 표현 역시도 우리에게는 생경하게 느껴져 이 책을 독파하기란 녹록치 않다.

일본의 유명 편집자이자 저술가인 다카하시 겐타로는 이런 사실에 아쉬워하면서, 아리스토텔레스의 『변론술』의 내용 가운데 지금 우리에게 가장 도움이 될 만한 내용만을 간추리고 쉽게 정리하여 『지지 않는 대화』를 썼다.

그는 이 책에서 설득 내용의 논리성뿐 아니라 듣는 이의 감정 및 말하는 사람의 인성 등 설득 과정에서 필요한 인간의 감정적인 면까지 세심하게 다룬 아리스토텔레스의 변론술을, 우리가 이해할 수 있는 말과 글로 소개한다. 그야말로 인류 역사상 최고의 학자가 알려주는 설득력의 정수라 할 만하다.

‘내 생각이 맞는 것 같은데, 왜 사람들은 내 말을 따라주지 않는 걸까?’라고 고민한 적이 있거나, ‘옳은 주장이면 무조건 이긴다.’라는 순진한 착각에 빠져 있거나, ‘말발은 타고난다.’라고 체념하며 인생의 중요한 기회를 놓친 적이 있다면, 이 책이 아마도 새로운 깨달음과 삶의 기회들을 제공해줄 것이다.

도저히 먹혀들어가지 않는 이 상황,
아리스토텔레스라면 어떻게 설득할까?

“내 주장이 옳으면 무조건 상대에게 통할까?” 현실은 그렇지 않다는 사실을 우리는 비즈니스 현장에서, 친구들과의 대화 속에서, 연인과 다툼을 하면서 뼈저리게 느껴봤을 것이다. 반면 “왜 저 사람의 주장은 늘 쉽게 설득되는 걸까?”라고 의구심을 가진 적도 있을 것이다. 불편한 진실이긴 하지만, 옳은 주장이 늘 통하는 것은 아니다. 세상은 정의롭지 않은 사람이 투표에서 승리하기도 하고, 누구나 손가락질을 할 만큼 극악무도한 죄인이 변호사를 잘 만나 감형 받는 일도 비일비재하다. 즉, 정의로운 결론이 늘 이기는 것은 아니다.

그렇다면 진실이나 정의마저도 뒤집을 만큼 대단한 설득력이란 일부 사람들에게만 주어진 타고난 능력일까? 적어도 아리스토텔레스는 그렇게 생각하지 않았던 것 같다. 지금으로부터 약 2,500년 전, 민주주의가 꽃피우던 고대 그리스와 이탈리아에서는, 사유재산 관련 재판이나 법률 제정 과정에서 자신에게 유리한 결과를 끌어내기 위하여 시민들에게 뛰어난 화술이 절실했다. 그러면서 상대를 설득하는 기술, 즉 ‘변론술’이 유행하고 이를 가르치던 이들(일명 소피스트)까지 생겨났다. 그런데 이들의 변론술이란, 밝혀내야 할 진실을 덮고 임기응변적인, 즉 내실 없는 잔재주에 가까웠다. 이에 아리스토텔레스는 ‘제대로 된 설득의 기술’을 정리하고자 『변론술』을 썼다.

아리스토텔레스가 생각한 변론술이란 ‘특별한 지식 없이도 상대를 설득할 수 있는 방법’으로서 ‘상식’을 바탕으로 하여 상대를 수긍하게 하는 것이 핵심이다. 그의 변론술은 크게 3가지 요소로 이뤄지는데, 『지지 않는 대화』에서는 이 내용을 우리에게 익숙한 현대적 사례를 들어서 쉽게 설명한다.

첫 번째 요소는 ‘주장하는 내용의 올바름’으로서 주장하는 바를 논리적으로 전개하는 방법이다. 여기에는 ‘설득추론’과 ‘예증’이라는 구체적인 기법이 소개된다. 다음은 ‘듣는 사람의 기분 유도’로 의론에서 결론을 내려야 하는 청중의 감정을 조종하는 방법이다. 그리고 마지막 요소는 ‘말하는 사람의 인성 연출’로, 여기에서는 주장에 신뢰감을 조성하기 위하여 (말을 하는) 자신의 인성을 믿음직스럽고 정의롭게 보이도록 하는 방법이 소개된다.

상대에게 “YES”를 받아내기 위하여
최고의 학자가 고안한 설득의 기술!

한때 섹시하고 다소 드센 이미지의 한 여배우가 귀엽고 천진한 이미지로 ‘국민 여동생’이라 불리던 한 걸그룹 멤버에게 욕설을 한 사건이 화제가 된 적이 있다. 대중들은 욕설이 나오게 된 배경을 알려고 하기보다는 일단 여배우를 맹비난하고 걸그룹 멤버를 감싸는 데 바빴다. 하지만 며칠 후, 현장에 있던 누군가 공개한 당시 영상 속에는 해당 배우에게 버릇없이 말하고 뒤에서 마찬가지로 욕을 내뱉던 걸그룹 멤버의 모습이 고스란히 담겨 있었다. 한순간에 피해자와 피의자는 완전히 뒤바뀌었다. 드라마틱한 반전을 가져온 물증이 나왔기에 망정이지, 그렇지 않았더라면 진실은 아직까지도 덮여 있었을지 모른다.

이 일을 통해서 우리는 한 가지 재미있는 사실을 발견할 수 있다. 누가 옳은지를 떠나서 누군가의 주장이나 상황에 대한 결론은, 진실이 아니라 당사자들에게서 풍기는 이미지나 이를 판단하는 사람들(청중 혹은 대중)이 가지고 있는 편견, 기분 등에 의해 도출되기 쉽다는 것 말이다.

『지지 않는 대화』는 진실을 호도하는 방법이나 임기응변을 알려주는 책이 아니다. 진짜 옳은 주장을 관철시키기 위하여 나의 주장에 힘을 싣는 방법을 알려준다. 또한 억울한 상황이나 정당하지 않은 궤변으로부터 나를 보호하는 방법을 알려준다. 그럼으로써 궁극적으로 겉만 번지르르하고 속이 빈 궤변들보다 나의 내실 있는 주장이 더 잘 통하도록 도와준다. 이 책을 통해서, 우리가 상대로부터 “Yes!”라는 답을 받아내고, 다툼이 있을 때 억울하게 ‘지지 않도록’ 2,500년 전에 살았던 최고의 철학자, 아리스토텔레스가 든든한 변호인이 되어주지 않을까?