소자본 창업 시장은 전쟁터와 다르지 않다. 사업을 시작하기 전에 정말 자신이 이 일을 제대로 할 수 있을지, 일의 성격상 이 일이 과연 자신에게 적합한 일인지 등을 심사숙고할 필요가 있다. 최근의 창업업종 중에는 결콘 점잖다고는 말할 수 없는 사업들이 많다. 영업이 절대적 비중을 차지하는 업종들은 물론이고 그렇지 않은 업종들도 사업자 스스로 해 나가야 할 일들이 너무나 많다. 고객이 점포를 찾지 않는다면 하루종일 길거리에서 손님을 모으는 데 보내는 일도 마다해서는 안 된다. 아직까지도 체면을 버리지 못하겠다면 사업을 시작하지 않는게 낫다.

돈을 버는 방법에는 여러 가지가 있다. 자금력이 풍부하여 좋은 입지에 훌륭한 인테리어를 갖춘 점포를 확보한다면 보다 손쉽게 매출을 올릴 수 있다. 또한 핵심 수요층이 10～20대 젊은 세대라면 대중교통이 편리하고, 주변에 젊은이들이 즐길 만한 공간이 있는 곳에 위치해야 한다. 문제는 이러한 조건을 갖추기 위해서는 막대한 자금이 필요하다는 것이다. 한정된 자금으로 만족스럽지 못한 환경에서 창업을 한 경우에는 기대만큼의 매출을 올리지 못할 수도 있다. 이러한 경우에 매출 부진을 타개해 줄 수 있는 것이 바로 평소에 확보해 둔 인맥이다. 꾸준한 노력으로 단골 고객을 확보하는 것이 급선무인 것이다.

<불리한 입지를 인맥으로 극복한 P씨>
P씨(35세)는 레저 전문 잡지사에서 7년간 근무했다. 이 기간 동안 각종 장비 등 레저 관련 정보를 충분히 익힐 수 있었다. 나름대로 전문가에 가까운 식견을 갖추었다고 판단했을 때 마침내 창업을 결심했다. 물론 자신의 경험과 직접적으로 연관된 등산용품 전문점이었다.

일반적인 초보 사업가보다는 자신 있게 사업에 뛰어들었지만 문제는 자금이었다. 등산용품 대부분이 워낙 고가의 장비이지만 매장 구성상 어느 정도는 구색을 갖추어놓아야 했다. 또한 등산용품 전문점의 최근 업종 경향이 대형 매장으로 변하고 있어 1억 원에 가까운 투자 금액이 필요했다. P씨는 그동안 부었던 적금을 깨고, 대출을 받아 가까스로 6,000만 원을 마련할 수 있었다. 결국은 평소 알고 지내던 등산 애호가들을 단골 고객으로 확보하는 것만이 매출을 올릴 수 있는 방법이라 판단하고 화공약품 도매상들이 즐비한 영등포 시장 주변 지역에 보증금 1,000만 원짜리 점포로 사업을 시작했다. 입지 여건이 좋지 않기 때문에 사업 시작 전부터 초기에 몇 개월간은 고전하리라 예상했지만 현실은 더욱 심각했다. 특히 등산용품 전문점의 비수기인 여름철에는 고객이 단 한 명도 찾지 않는 날이 허다했다. 좋지 않은 입지 여건이 낳은 필연적인 결과였다.

3개월이 지나자 P씨는 대책 마련에 몰두했고 첫 번째로 한 일이 새로운 단골 고객을 만드는 일이었다. P씨는 평소 알고 지내던 등산 전문가들을 초빙하여 산악동호회 활동을 전개했다. 매주 일요일 점포 앞에 전세버스를 대기해 놓고 등산회원들을 전국 각지의 산으로 안내했다. 등산할 산의 선정에서부터 휴식처, 등산 가이드까지 피곤한 일정이지만 성의를 다했다. 성심껏 도움을 준 전문가들 덕분에 효과는 금방 나타났다. 아침 출발 전에 점포를 찾은 회원들이 각종 장비를 구입하는 비율이 눈에 띄게 늘어난 것이다. 겨울철 성수기를 앞둔 시점에는 한 달 매출이 1,500만 원을 넘어서기 시작했다. 본격적인 겨울 시즌에는 월 매출 1,700만 원 이상을 바라볼 정도로 안정 궤도에 접어들었다.

가게 문을 열면 대부분 첫 달은 매출이 높다. '이만큼만 장사가 되면 금방 부자되겠다'는 생각도 든다. 그러나 이때부터가 진짜 사업의 시작이다. 창업보다는 수성이 더 어렵다는 말이다. 계속 높은 매출을 올리기 위해서는 고객 서비스, 홍보, 마케팅 등에 다양한 노력을 기울여야 한다. 이렇게 몸으로 체득하면서 얻는 영업 노하우는 사업가의 귀중한 자산이 된다. 돈으로도 살 수 없는 소중한 경험이기에 그만큼 가치도 높다. 도저히 혼자서 해결할 수 없는 경우라면, 같은 업종으로 크게 성공한 사업가를 찾아가 도움을 요청하라. 소자본 창업자의 가장 훌륭한 스승은 지금 현장에서 일하고 있는 바로 그들이다.