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레인메이커
HOW TO BECOME A RAINMAKER
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책소개
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조직 성장에 단비를 내리는 최고의 프로세일즈맨이 되는 50가지 방법
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목차
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1. 레인메이커의 신조를 외워보자
2. 고객의 절박한 사정을 꿰뚫어라 3. 자신이 대우받고 싶은 만큼 대우하라 4. 모든 것을 고객의 관점에서 바라보라 5. 고객 방문 전 준비가 모든 결과물을 좌우한다 6. 큰 고기가 있는 곳에서 낚시를 하라 7. 레인메이커는 제품을 팔지 않고 돈을 판다 8. 팔지 못한 이유는 존재하지 않는다 9. 반드시 비를 내리기 위해 약속한다 10. 레스토랑에서는 당신이 최고의 자리에 앉아라 11. 고객과 상담중에는 커피를 마시지 마라 12. 고객과의 식사는 영업이 주목적이다 13. 셔츠 포켓에 만년필을 넣지 마라 14. 고객 스스로 결정을 내리게 하라 15. 고객의 반론을 고객의 목표로 전환시켜라 16. 언제나 다음 일에 대비하라 17. 만나는 모든 사람이 잠재적 고객이다 18. 고객의 구매 신호를 놓치지 마라 19. 무엇이 다른가를 반드시 설명하라 20. 답변 전화는 반드시 당일에 하라 21. 방문 횟수에도 원칙이 필요하다 22. 시간과 지역관리의 신화를 만들어라 23. 와인을 팔기 전에 먼저 마셔 보아라 24. 과감하게 우둔한 질문을 던져라 25. 고객이 얻을 수 있는 이익을 팔아라 26. 절대 적을 만들어서는 안 된다 27. 최대한 주의를 집중하라 28. 양파 껍질 벗기듯이 파고들어라 29. 대답에 관심이 없으면 질문하지 마라 30. 고객의 전화는 무조건 받아라 31. 쇼를 보여 주고 돈을 챙겨라 32. 불평하지 말고 조금 더 일해라 33. 먼저 확실한 답변을 얻어라 34. 먼저 베풀고 나중에 얻어라 35. 금요일 오후에 팔아라 36. 부드러운 이야기는 상담을 끝내고 하라 37. 매일 배점체계를 사용하라 38. 골대를 향해 직접 슛을 날려라 39. 약속 없이 방문하지 마라 40. 첫 번째 고리를 팔면 전부를 팔 수 있다 41. 언제나 누구에게나 예의를 지켜라 42. 당장 시도해 볼 것을 권하라 43. 음성 메시지를 효과적으로 사용하라 44. 절대로 만만하게 보이지 마라 45. 옷은 감각을 나타내는 표현이다 46. 조찬모임의 중요성을 인식하라 47. 명함을 제대로 사용하라 48. 고객과 관련된 모든 사항을 알아 내라 49. 계약을 성사시키기 위해서 오늘 해야 하는 10가지 일들 50. 지금 당신은 레인메이커인가? 부록 1 부록 2 맺음말 |
저자 소개 1
Jeffrey J. Fox
록타이트 사의 마케팅 담당 부사장을 역임했으며, 현재는 마케팅 컨설팅업체인 폭스 사Fox&Co.를 설립해 최고의 컨설턴트로 활동 중이다. 탁월한 분석력과 명쾌한 시각으로 70여 개 기업에 서비스를 제공하고 있고, 대기업과 기업체 간부들을 대상으로 강연을 하는 인기 있는 연설가이기도 하다.
직업 특성상 성공한 리더들을 많이 만나는 폭스는 그들에게 공통점이 있다는 것을 알게 되었다. 그들은 어렸을 때부터 저녁 식탁에서 배운 기업가 정신과 성공 원칙들을 삶과 성공의 지표로 삼고 살아간다는 것이다. 폭스는 인생 선배로서 저녁 식탁에서 마음 터놓고 나눌 수 있는 이야기들, 다시 말해
록타이트 사의 마케팅 담당 부사장을 역임했으며, 현재는 마케팅 컨설팅업체인 폭스 사Fox&Co.를 설립해 최고의 컨설턴트로 활동 중이다. 탁월한 분석력과 명쾌한 시각으로 70여 개 기업에 서비스를 제공하고 있고, 대기업과 기업체 간부들을 대상으로 강연을 하는 인기 있는 연설가이기도 하다.
직업 특성상 성공한 리더들을 많이 만나는 폭스는 그들에게 공통점이 있다는 것을 알게 되었다. 그들은 어렸을 때부터 저녁 식탁에서 배운 기업가 정신과 성공 원칙들을 삶과 성공의 지표로 삼고 살아간다는 것이다. 폭스는 인생 선배로서 저녁 식탁에서 마음 터놓고 나눌 수 있는 이야기들, 다시 말해 어떻게 하면 최고가 되고 그 자리를 지킬 수 있는지에 대한 진심 어린 충고들을 담고 있다.
대표적인 저서로는 『HOW TO BECOME A CEO』, 『그레이트 보스』, 『레인메이커』 등이 있으며, 이를 포함한 그의 베스트셀러들은 현재 35개 국어로 출간되었다. 《세일즈&마케팅 매니지먼트》지와 전국산업유통협회로부터 ‘최고의 마케터 상’을 수상한 바 있고, 코네티컷 아메리칸 마케팅협회로부터 ‘올해의 마케터’로 선정되기도 하였다.
직업 특성상 성공한 리더들을 많이 만나는 폭스는 그들에게 공통점이 있다는 것을 알게 되었다. 그들은 어렸을 때부터 저녁 식탁에서 배운 기업가 정신과 성공 원칙들을 삶과 성공의 지표로 삼고 살아간다는 것이다. 폭스는 인생 선배로서 저녁 식탁에서 마음 터놓고 나눌 수 있는 이야기들, 다시 말해 어떻게 하면 최고가 되고 그 자리를 지킬 수 있는지에 대한 진심 어린 충고들을 담고 있다.
대표적인 저서로는 『HOW TO BECOME A CEO』, 『그레이트 보스』, 『레인메이커』 등이 있으며, 이를 포함한 그의 베스트셀러들은 현재 35개 국어로 출간되었다. 《세일즈&마케팅 매니지먼트》지와 전국산업유통협회로부터 ‘최고의 마케터 상’을 수상한 바 있고, 코네티컷 아메리칸 마케팅협회로부터 ‘올해의 마케터’로 선정되기도 하였다.
역자 : 최영철
서울대학교 공과대학 제어계측학과를 졸업하고, 고려대학교 최고경영자 과정수료. 80년대 초 미국 휴스턴에서 수조 원대의 최첨단 해상 정유프로젝트에 참가하였다. 삼성전자 HAS 영업팀장, 세계 최대의 주문형반도체 회사인 STM에서 사업개발팀장, 세계 최대의 반도체 설계 Tool 회사인 CADENCE의 Consulting 담당 중역, 반도체장비 회사인 IPEC 의 한국 지사장, 국내 디지털 영상장비 개발 벤처회사인 건잠머리컴퓨터의 COO를 역임했으며, 해외의 첨단기술 회사들에서 십수 년간 근무하며 수백 억대에 이르는 여러 사업들을 수행하기도 했다. 또한 국내 및 해외영업과 마케팅 분야에서 풍부한 실전 경험을 보유하고 있다. 현재 첨단 반도체 제조회사인 (주) INTIME의 Vice President로 재직중이다.
품목정보
- 발행일
- 2002년 07월 31일
- 쪽수, 무게, 크기
- 167쪽 | 428g | 153*224*20mm
- ISBN13
- 9788984051522
책 속으로
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결정권을 가진 고객과 면담 약속이 잡혔다면 당신은 소중한 기회를 얻은 것이다. 당연히 매우 신중한 준비가 필요하다. 특히 새로운 고객과의 첫 회의나 수주를 결정하는 최후의 면담이라면 그 중요성은 더욱 커진다.
모든 면담의 성공 여부는 90퍼센트 이상이 고객을 만나기 전에 결정된다. 실제로 극히 소수의 영업사원들만이 체계적인 면담 계획을 준비한다. 대부분의 영업사원들은 자신의 경험이 사전 준비를 대체할 수 있다고 믿으면서 안이하게 대처한다. 조금 나은 경우라 해도 방문 길에 면담 계획을 수립하는 정도다. 사전 면담 계획을 어떻게 준비해야 하는지 모르는 것은 물론이고 어떤 사람은 '사전 면담 계획' 자체를 모르는 경우도 있다. 레인메이커는 면담의 소중함을 알고 그 기회를 결코 낭비하지 않는다. 그들은 항상 사전 면담 계획을 수립한다. 전형적인 레인케이커라면 15분의 면담을 위하여 3시간을 준비한다. 단 한 번의 면담을 위하여 이틀 또는 2주간 준비하는 것은 특별한 일이 아니다. 어떤 레인메이커는 15분의 면담을 위해 매일 8시간씩 꼬박 15일을 준비하기도 했다. 새롭게 떠오르는 첨단 산업분야 CEO와의 면담이었다. 만약 이 업체에서 이 레인메이커의 제품을 선택해 준다면 업계의 다른 회사들이 따라오는 것은 거의 틀림없는 일이었다. 이러한 철저한 준비 덕택에 레인메이커는 성공적으로 계약을 성사시키고, 이 건을 발판으로 다른 고객과의 계약도 무사히 진행시킬 수 있었다. 이 계약의 성사가 레인메이커의 회사를 구하고 몇 년 동안 성공적인 사업을 구가하게 하는 힘이 되었다. (...) 사전 면담 계획표에는 다음의 사항들이 반드시 들어가 있어야 한다. 1. 문서화된 상담의 목적 2. 고객이 진정으로 필요로 하는 것을 알아내기 위한 질문들 3. 도식화한 자료 4. 예상되는 고객의 관심과 반론들 5. 경쟁사 대비 자사 전략이나 제품의 차별화 6. 고객에게 의미 있는 이득 7. 계수화 접근 방식 : 투자 대비 이득 회수에 대한 분석 8. 반론에 대처하고 고객의 걱정을 가라앉히기 위한 전략 9. 계약 마무리 전략들 10. 예상할 수 있는 긴급 상황들 --- pp.25-28 |
